Introduccin

La economa mundial se caracteriza en esta poca no slo por los avances tecnolgicos sino
tambin por los fenmenos de Globalizacin, los cuales se incrementarn en los comienzos
del nuevo siglo con la entrada de nuevos competidores al mercado mundial, producto de
numerosos acuerdos de libre comercio que estn planteando los pases del mundo, lo que
obliga a las empresas a comprender mejor estos paradigmas comerciales para poder
formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas frente a dichos procesos.
La Globalizacin implica operar con costos relativamente bajos, como si el mundo entero o
las regiones ms importantes, fueran una sola entidad.
Vender lo mismo y de la misma forma en todos lados traer como consecuencia un cambio
significativo de decidir adoptar nuevas formas de gestin dentro de las empresas
enmarcadas en la nueva corriente del mercado global, ya que la base de apoyo de este
proceso es un alto nivel de competitividad.
Por otro lado, la Integracin Econmica est orientada a la eliminacin de las barreras
econmicas del comercio de bienes y servicios entre pases. Esta se desprende de una serie
de acuerdos y/o planteamientos que contienen clusulas que benefician a las diferentes
naciones que participan.
La intencin del presente informe de manera conjunta, es la de presentar " Los Mercados
Globales y la Mercadotecnia", para lo cual hemos estructurado el desarrollo del mismo.
Objetivo General
Desarrollar acerca del tema de los mercados globales y la mercadotecnia.
Objetivo Especifico

Examinar acerca de la mercadotecnia en los mercados globales.

Describir las diferentes estrategias en la mercadotecnia internacional.

Determinar las diferentes oportunidades y amenazas en los mercados globales.

Analizar las perspectivas de la Republica Dominicana frente a los mercados

internacionales.

Los mercados globales y la mercadotecnia

Los mercados globales y la mercadotecnia

Mercadotecnia:
La mercadotecnia es un proceso en el cual intervienen dos factores el cliente y la empresa,
esta es una relacin que se da entre estos dos factores para as crear una relacin estrecha,
entre ambos y generar un valor hacia el cliente.
Mercado Global:
Podramos decir que es un sistema de relaciones econmicas, mercantiles y financieras,
entre estados enlazados por la divisin internacional del trabajo.
Con el concepto de la divisin internacional del trabajo est ntimamente relacionado el
concepto de cooperacin internacional, la base de una administracin eficiente de
los factores de produccin.
La Mercadotecnia en los Mercados Globales:
Actualmente el mercadeo se encuentra en una poca de globalizacin y de alta
competitividad de productos o servicios, es necesario estar alerta a las exigencias y
expectativas del mismo, para ello es de vital importancia para asegurar el xito de las
empresas hacer uso de tcnicas y herramientas importantes como: llevar a cabo un estudio
de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los
canales de distribucin, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el
mercado.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claro que es lo que venden. Muchas veces
parece irrelevante preguntarse qu vendemos. Evidentemente, todos los vendedores
conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocen
que buscan los consumidores en nuestros productos.
La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado, es decir de los
consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor que es lo que vamos a
vender y a quienes as como dnde y cmo lo haremos.
Estrategias en la Mercadotecnia Internacional:
Una empresa cuyos productos se venden en dos o ms pases realiza el marketing
Internacional. Los principios bsicos del marketing se aplican a el de igual forma que el
marketing domestico.
Sin importar si una compaa Taiwn o Alemania, su programa de marketing deber girar
en torno a un buen producto que tiene un precio adecuado, que se promueve bien y que se
distribuye a un mercado seleccionado con mucho cuidado.

Marketing Internacional es pues una disciplina para conocer, interpretar, evaluar y tomar
decisiones sobre los mercados externos y planificar estrategias de comercializacin
Internacional.
El porqu del marketing internacional:
La especializacin internacional y las fuentes de abastecimientos a lo largo de distintos
pases para hacer la produccin ms eficiente. En los mercados internacionales se analizan
distintos aspectos.
Uno de ellos es la etapa de desarrollo econmico en que se encuentra la nacin. Se estudian
tambin factores tales como costumbres de la poblacin, segmentaciones del mercado y el
sistema poltico social del pas.
Motivos para Globalizar el mercado
Se puede distinguir dos diferentes tipos de motivos. Por un lado una empresa solo hace
negocios nacionales o regionales y quiere extender sus operaciones a otros pases o
regiones.
Saturacin del mercado
En muchos pases occidentales hay mercados que ya estn saturados. Si la demanda no
crece al ritmo deseado las empresas de varias industrias buscarn nuevos mercados para sus
productos aunque estn ms lejanos.
Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior:
Algunas empresas entran en mercados nuevos con estrategias agresivas para enfrentar
competidores.
Por ejemplo cuando Michelin, el gran fabricante francs de neumticos, penetr
agresivamente el mercado de EE.UU. con precios muy bajos, Goodyear, el gigante
americano, no respondi protegiendo su mercado local, que constitua su principal fuente
de fondos, y que era el blanco de Michelin. La respuesta de Goodyear fue atacar
agresivamente el mercado francs, asestando un duro golpe a Michelin en su propio
reducto.
Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del
producto y/o servicio:
Cuando un producto ha llegado a la fase de madurez, se enfrenta a muchos competidores y
la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. En otros pases donde el producto an no
sea muy conocido hay muchas posibilidades para exportar el producto.

Esto es lo que han hecho empresas como la Coca-Cola, quienes han penetrado
tempranamente en mercados de pases en desarrollo.
Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos:
Muchas regiones asiticas se estn convirtiendo en una zona con un fuerte empuje tanto
desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Mientras los mercados domsticos
son saturados las empresas utilizan estrategias internacionales para participar en estas
economas crecientes.
Incentivos gubernamentales y dficit comercial:
Muchos pases con un alto dficit comercial incentivan las exportaciones con el objeto de
obtener divisas para comprar lo que necesita el pas que no est en su interior.
Buscar mercados ms amplios sobre los que aprovechar las economas de escala:
Segn las economas de escala los costes unitarios disminuyen al aumentar la cantidad de
unidades producidas. Si el mercado domstico no permite una subida de la produccin
porque es saturado la empresa puede buscar posibilidades por la distribucin en mercados
extranjeros.
Diversificacin del riesgo:
Vender en pases diferentes contribuye a la diversificacin del riesgo. Es una manera de no
concentrar el xito de la empresa en un solo pas, cuyos avatares podran hacer sucumbir a
la misma.
Seguir a un importante cliente en su aventura internacional:
Algunas empresas no tienen muchos clientes y el negocio est concentrado en pocos
grandes clientes.
Para estas empresas la razn para entrar en mercados internacionales es muchas veces los
clientes claves que deciden entrar en mercados extranjeros.
Es el caso de muchos fabricantes americanos de piezas y componentes para la industria
automotriz que han acompaado a Ford y General Motors en su expansin internacional,
primero exportndoles y luego instalndose cerca de ellos en otros pases.
Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas:
Operaciones internacionales permiten un acceso ms fcil a los conocimientos tcnicos de
los proveedores, clientes y competidores. En la industria automotriz los fabricantes
europeos lideraron la tecnologa de los dispositivos de inyeccin de gasolina, lo cual ayud
a aquellas empresas americanas que contaban con una presencia activa en Europa.

Aprovechar la capacidad ociosa de produccin:

Plantas, mquinas y otros dispositivos ociosos de la produccin causan costos que no son
cubiertos. La posibilidad de vender las productos en mercados extranjeros puede permitir
una ocupacin ms eficiente de los dispositivos y reducir las expensas.
Vocacin internacional de sus directivos:
La cual viene dada por la tendencia que tengan los directivos para hacer un esfuerzo y
abrirse a nuevos mercados. Esta vocacin suele venir dada cuando dichos directivos tienen
una experiencia agradable en pases exteriores; dominan idiomas, han estudiado o realizado
algn curso en el extranjero, etc.
Oportunidades de la globalizacin:
Las oportunidades estn all en condiciones apropiadas este fenmeno ofrece posibilidades
extraordinarias de progreso en trminos de organizacin, eficacia, productividad, difusin
de los conocimientos, mejora del nivel de vida y acercamiento entre los hombres. En suma,
puede contribuir a que se produzca en un contexto mundial un crecimiento ms fuerte,
mejor equilibrado y ms propicio para el desarrollo de los pases pobres.
La globalizacin plantea la oportunidad de mejorar las condiciones de acceso a mercados
que anteriormente se hallaban mas fragmentados. Los flujos de informacin, tecnologa y
capital de cartera han sido los que ms han incrementado su movilidad y por consiguiente,
constituyen los mercados donde ms han mejorado las condiciones de acceso para
economas con menor capacidad relativa de generacin endgena.
Sin embargo las condiciones para aprovechar estas oportunidades esta heterogneamente
distribuidas entre pases. Un aspecto central. Por consiguiente, reside en identificar los
atributos que mejoran dicha capacidad y permiten revertir los aspectos negativos heredados
de comportamientos pasados.
La notable reduccin de los costos del transporte y las comunicaciones ha facilitado la
divisin del proceso productivo, permitiendo la participacin de un mayor nmero de
localizaciones geogrficas segn las ventajas que cada una aporta a la cadena de valor
agregado.
Este hecho ha ampliado las oportunidades para que economas individuales participen ms
activamente de las redes internacionales de produccin administradas por las grandes
compaas multinacionales.
El proceso de globalizacin tambin crea nuevas oportunidades en tanto incrementa la
competencia, sienta las bases para el establecimiento de nuevas alianzas empresarias y
sociales, y contribuye a la desarticulacin de los oligopolios establecidos.
Amenazas de la globalizacin:

Un hecho salta a la vista la heterogeneidad de un fenmeno que se aplica a los bienes,

servicios, capitales y de manera bastante desigual, a los hombres. Todo transcurre como si
de alguna manera la globalizacin estuviera aun deshabitada.
La economa global destruyen los lazos de solidaridad entre los ciudadanos, enriquecen aun
ms a los mejores calificados a la vez que condenan a los dems al empeoramiento de su
nivel de vida, particularmente a quienes detentan un empleo de produccin o de servicio de
carcter personal, condenado a una mayor precariedad y a remuneraciones ms dbiles.
Este riesgo de marginamiento de los ms pobres se ve aumentado por el hecho de que los
pases ms avanzados tienden a concentrar la existencia para el desarrollo en los pases
pobres que menos manifiestan una voluntad de movilizar todos sus recursos para salir
adelante por s mismos.
Dos de sus elementos importantes son la presin demogrfica y las presiones migratorias
masivas. Agreguemos a este panorama el peligro de que se exacerben los conflictos
comerciales, de que se multipliquen las prcticas econmicas ilegales y de que estallen las
crisis financieras.
Bastara con recordar que por lo menos en tres ocasiones en los ltimos 10 aos, al
economa mundial se ha visto sacudida por el peso del endeudamiento excesivo de 1995
puso en evidencia los riesgos financieros de la globalizacin.
Empresas;Nacional;Internacional;
Multinacionales o Trasnacionales: son compaas que mantiene operaciones importantes
en ms de pas simultneamente, pero que las administran a todas desde una base en el pas
originario. Ejemplo de ella podra ser Colgate Palmolive, con operaciones en casi todos
los pases del globo, es la compaa ms grande del mundo en el ramo de alimentos, sin
embargo sus administradores adaptan sus productos a sus consumidores.
Como se vuelven internacionales las empresas:
Pocas organizaciones empiezan siendo multinacionales. Es ms comn que la organizacin
pase por varias etapas para su internacionalizacin, y cada etapa representa una manera de
realizar negocios, con mayor proximidad y contacto con los clientes de otros pases.
Las dos primeras etapas implican la Exportacin, es decir, vender, en mercados extranjeros,
bienes producidos en el pas. En la primera etapa de la internacionalizacin, las empresas
solo tratan en forma pasiva con las personas y las organizaciones del extranjero.
En la segunda etapa las compaas tienen tarta directo con sus intereses en el exterior,
aunque quizs sigan usando a terceros para hacerlo. En la tercera etapa los intereses
internacionales dan forma a la composicin global de la compaa en un sentido muy
importante. Aqu pueden recurrir a licencias o franquicias que son un tipo de licencia
especial en la que la compaa vende un paquete que contiene una marca registrada.

Perspectiva de la Repblica Dominicana frente a los

mercados internacionales
La globalizacin y los preparativos que las autoridades hicieron para efectivamente insertar
a la Repblica Dominicana en la economa internacional han tenido un impacto ms
positivo que negativo en el pas.
Por un lado se destaca el impulso turstico, el gran desarrollo que han tenido las Zonas
Francas, la modernizacin de la banca nacional, el desarrollo del sector financiero y de
seguros, el incremento en las ofertas de bienes y servicios en el mercado dominicano, el
mejoramiento continuo de la calidad de los productos entre otras cosas.
A esto se les puede aadir el impacto positivo que ha tenido en sectores conexos a ellos,
como es en el caso del turismo que tiene un gran impacto en el sector construccin y en la
inmobiliaria, en la agricultura, en transporte, entre otros sectores ms el incremento en la
oferta de empleo, la introduccin de nuevas profesiones.
Conocimiento: Son cada una de las facultades sensoriales del hombre que hace posible el
desarrollo del ser humano y por el cual adquirimos sabidura, para proporcionar respuestas
satisfactorias a nuestras interrogantes.
El conocimiento es un proceso que el hombre realiza desde las diferentes actividades y
acciones encaminadas y dirigidas hacia un fin determinado, tambin esta naturalmente
enmarcada por las necesidades y las ideas de su tiempo y su sociedad. Existen dos tipos de
conocimientos. Vulgar y Cientfico.
Conocimiento Vulgar: segn algunos personajes de la poca del renacimiento comentan
que el conocimiento vulgar es el pensar ms o menos espontneo que preside la vida
humana, mas que nada es el rigor que se pretende imponer a su pensamiento. Al igual que
la filosofa, la ciencia trata de definir con la mayor precisin posible cada uno de los
conceptos que utiliza, desterrando as las ambigedades del lenguaje cotidiano.
Este conocimiento tiene las siguientes caractersticas.

Subjetivo, porque est sujeto solamente a nuestra experiencia.

Espontneo, porque se adquiere sin aplicar mtodo y sin hacerlo buscando de

manera sistemtica.

Dogmtico, se apoya en creencias y supuestos no verificados.

Vago e incierto: porque sus definiciones y descripciones son poco precisas.

Conocimiento Cientfico, es uno de los modos posibles de conocimiento humano, quizs

el ms til y el ms desarrollado, pero no por eso el nico de proporcionar respuestas para

nuestras interrogantes. Este conocimiento distingue entre los una respuestas y otras en
procura de que el campo del razonamiento no sea invadido por la pasin o la emocin,
logrando que aquello que pertenece a la intuicin religiosa o a la elaboracin esttico no
pierdan su integridad.
Este conocimiento se caracteriza por lo siguiente:

Porque a pesar de estar basado en la experiencia, es verificable por otros.

Sistemtico: Cuando es adquirido de acuerdo a procedimiento metdicos.

Acumulativo: Parte de conocimiento establecido previamente y sirve de base a

otros.

Predictivo: Porque trasciende la experiencia y es capaz de predecir sucesos futuros.

(Tipos de conocimiento, consultar a: D, oleo, Frank Gua tcnica de metodologa , Pg.

9,10,11)
Planificacin: es el proceso administrativo que consiste en desarrollar y mantener ajustada
las fluctuaciones del mercado, una relacin funcional entre los objetivos planteado, las
estrategias y los programa de accin o tctica.
Se planifica cuando se escoger y relacionan hechos para prever y formular actividades
propuestas que se suponen necesarias para lograr los resultados deseados, la planificacin
se adiciona a los hechos, la instruccin, la experiencia y la autoridad que son las bases que
determinan la toma de decisiones.
Recoleccin de Datos:
Son las fuentes, tcnicas o documento a los que acude el investigador, la permite tener
informacin para almacenar, estas pueden realizarse por medio de revistas, textos,
documentos, prensa e Internet.
Es el proceso de recopilar que generalmente involucra un gran porcentaje de la
investigacin y una gran parte de error total de los resultados de la investigacin, en
consecuencia la seleccin, capacitacin y control.
Las fuentes de datos pueden ser internas o externas a la organizacin. Las fuentes internas,
contienen los estudios previos de investigacin y los antecedente de la compaas. Las
fuentes externas incluyen informes comerciales de investigacin, revistas de negocios o
informes gubernamentales. Etc.
Al determinar si los datos se ajustan a las necesidades de la informacin, el investigador
debe examinar el diseo de la investigacin para establecer su exactitud. La organizacin
recopila y analiza los datos que con frecuencias guan la investigacin.

Los datos estn disponibles a travs de fuentes internas o externas, un siguiente paso seria
recopilar nuevos datos por medio de entrevistas por correo, telefnicas y personales,
observacin, experimentacin o simulacin.
El Procedimientos Para la Recopilacin de Datos.
Al desarrollar el procedimiento para la recoleccin de datos, el investigador debe establecer
un vinculo efectivo entre la necesidad de informacin y las preguntas que har o las
observaciones que se grabaran. El xito del estudios depende de la habilidad del
investigador y de la creatividad para establecer este vinculo. La responsabilidad de esta
tares es principalmente del investigador.
Procesamiento de los Datos
Cuando se han recopilado los datos comienza el procesamiento de estos, el cual incluye las
funciones de ediciones y codificacin. La edicin comprende la revista de los formatos de
los datos en cuanto a legitimidad, consistencia y totalidad de los datos. La codificacin
implica el establecimiento de categoras para las respuestas o grupos de respuestas, de tal
manera que se puedan utilizar nmeros para representar las categoras.
Anlisis de Datos
Es importante que el anlisis de datos sea compatible con los requisitos de las necesidades
de informacin identificada debido a que estas se llevan a cabo utilizando paquet4es de
software apropiados para el anlisis de datos.
Tecnologa: Es el conjuntos de los conocimiento propios de un oficio mecnico o arte
industrial, que tiene que ver con la forma de hacer la eleccin, tambin que aplicado a la
elaboracin y recoleccin en el mercado de producto dados.
Eficiencia: Es la virtud o la fuerza de poder obrar bien y lograr hacer efectivo un intento o
propsito.
Producto: Son todas las cosas (tangibles e intangibles) que se ofrecen para satisfacer las
necesidades y deseos por la cual las personas estn en disposicin de auto producir o
adquirir mediante el intercambio, los productos por su durabilidad o tangibilidad pueden
dividirse en producto no duradero, producto duradero y de servicio:
Producto duradero son aquellos que soportan varios usos por ejemplo, automvil,
televisin, computadora etc.
Producto no duradero, son aquello que se consumen en un limitado numero de uso
ejemplo (pan, peridico, jabn).
Producto servicio a diferencias de los anteriores son actividades que ofrecen beneficios o
satisfaccin (corte de pelo, lavandera hotel).

Ciclo de vida de un producto.

Es la demanda agregada durante un periodo para todas las marcas que comprende la
categora genrica del producto. Un producto posee cuatro etapa.
Introduccin es cuando se lanza un producto al mercado, mediante un programa completo,
los productos nuevos generalmente tienen poca competencia directa, si el producto es
prometedor, numerosas compaas podran ingresar a las industrias rpidamente.
La introduccin es la etapa de mas riegos y costosas ya deben invertir cantidades
sustanciales de efectivo, no solo para desarrollar el producto, sino tambin para buscar la
aceptacin del consumidor.
Crecimiento a esta etapa tambin se le llama etapa de la aceptacin del mercado, porque
crecen las ventas y las ganancias a menudo con mucha rapidez. El crecimiento es parte de
la fuerza de una empresa para establecer ventas y en consecuencias combatir el mercado, en
esta etapa tienden a bajar los precios.
Madurez en esta etapa las ventas siguen incrementndose, pero con menor rapidez.
Cuando las ventas se estancan, declinan las ganancias de los fabricantes e intermediarios,
esta es la causa principal.
Declinacin esta etapa se estima por el volumen de venta de la categora total, es inevitable
por las siguientes razones.

Desaparece la necesidad del producto, siempre debido al desarrollo de otro

producto.

Aparece un producto mejor o ms baratos que cubre las mismas necesidades.

La gente se cansa de un producto (ejemplo, un estilo de ropa)

Servicio al cliente: Organizacin y personal destinado a cuidar intereses o satisfacer las

necesidades del publico o de alguna entidad oficial o privada.
Informacin.
Precios: Es lo que el consumidor paga por recibir un producto, mayormente en dinero
(precio) por un conjunto de satisfacciones (producto). El precio depende del valor que los
consumidores puedan atribuir o los beneficios que reciban de un producto, los precios
ayudan a distribuir los recursos limitado con que dispones el hombre en una economa. Los
precios asumen dos papeles en la decisin de compra de un consumidor:
* Papel de asignacin, en donde el precio ayuda al consumidor a decidir como inferir la
mayor utilidad esperada de su poder de compra.

* Papel informativo, porque dependiendo de si es alta o baja con relacin a la valoracin

del consumidor, el precio le orienta en cuanto a la calidad del producto.
Los precios en la economa moderna, influyen en la asignacin de recurso y en compaas
individuales constituye un factor importante para alcanzar el xito en el mercado.
Precio es el precio que se establece a un producto mediante la fijacin de precio, basada en
los costos totales unitario ms la utilidad unitaria y el anlisis marginal
Para el establecimiento de los precios los directivos deben determinar la meta que
persiguen, entre los objetivos para la fijacin de los precios estn:

Obtener un rendimiento meta sobre la inversin.

Maximizar las utilidades.

Incrementar las ventas.

Mantener la participacin en el mercado.

Estabilizar los precios.

Hacer frente a la competencia

( William Stantum Pg.323,324 )

Calidad de vida de los empleados. Es la superioridad o excelencia que logra un empleado
a travs de una empresa, a la medida de que esta se mantiene innovando.
Calidad de vida de la sociedad.
Es la mejora que se observa al transcurrir el tiempo en la vida de un pueblo o nacin, es
como un adelanto tecnolgico que obliga a los pueblos a desarrollarse de las distintas
formas.
La calidad de vida de un empleado se percibe de las siguientes formas:

La percepcin de sentirse respetado y cuidado por la empresa, algunas compaas

facilitan una serie de servicios a los empleados relacionados con su vida privada,
que contribuyen al aumento del beneficio personal de los mismos. Por ejemplo en
Blgica es una prctica muy habitual el facilitar a los empleados que se estn
divorciando, servicios legales gratis.

La necesidad de que te hagan la vida ms fcil, las compaas llegan a una serie de
acuerdo con determinados proveedores, de tal forma que permiten que los

empleados realicen sus compras a travs del intranet y obtengan grandes descuentos
e incluso que te lo lleven a la casa o al lugar de trabajos.

Las necesidades de satisfacer los deseos personales, los empleados cada vez mas
reclaman que se tengan en cuenta su vida personal en el lugar de trabajo. La
empresa por tanto facilita una serie de actividades que ayudan a disminuir el estrs y
aumentar la productividad de los mismos.

La necesidad de mantener buenas relaciones personales, el reconocimientos de las

empresa a todos y cada uno de sus empleado ayudad a mantener una buena relacin,
no solo con la directiva, sino entre los propios compaeros.

( Googlee)
Naturaleza de la Publicidad
La publicidad consiste en todas las actividades que comprende la presentacin a un grupo
de un mensaje no personal, que se identifica con el patrocinador, sobre un producto u
organizacin. Este mensaje que se conoce como un anuncio puede ser verbal y/o visual y se
difunde a travs de uno o ms medios.
Tipos de Publicidad
La publicidad del producto e institucional. En la primera, los anunciantes informan o
estimulan al mercado sobre su productos. La segunda se subdivide en publicidad de accin
directa y de accin indirecta.
La publicidad de productos esta se compone de:
Publicidad de accin directa se busca una respuesta rpida. Por ejemplo, un anuncio
impreso con un cupn quizs le insita al lector enviar o llamar de inmediato para obtener
una muestra gratis.
La publicidad de accin indirecta en esta se va diseando para estimular la demanda
durante un perodo ms largo. Su intencin es informar o recordar a los consumidores que
el producto existe y sealar su beneficios. La mayor parte de la publicidad en las cadenas
de televisin es de este tipo.
La publicidad institucional presenta informacin sobre el negocio del anunciante o trata
de crear una buena actitud hacia la organizacin. La intencin de este tipo de publicidad no
es vender un producto especifico. Existen dos forma de publicidad institucional que son:
Publicidad de servicio al consumidor: Esta representa informacin sobre las operaciones
del anunciante.

Ejemplo de ella son los anuncios que describen la variedad de representaciones y servicios
a los automviles que se pueden encontrar en las tiendas Renault.
Publicidad de servicio pblico: Se han dispersado para mejorar la calidad de vida y
mostrar que el anunciante es un miembro responsable de la comunidad. Este tipo de
anuncio puede instar al publico a evitar las drogas o respaldar una campaa local en contra
de la contaminacin.
b) Publicidad de Demandad Primaria y Demanda Selectiva
Publicidad de Demanda Primaria: esta tiene el objetivo de estimular demanda de
categora genrica de productos como pueden ser el Caf Dominicano, las Frutas Ctricas
de las Florida o la Ropa de Algodn.
Publicidad de Demanda Selectiva: Esta demanda busca estimular la demanda de marca
individuales Por ejemplo Caf Santo Domingo, la ropa deportiva Nutica y la ropa formal
de Oscar de la Renta.
La publicidad Comparativa: Es una clase importante de publicidad de demanda selectiva
que se utiliza para una amplia variedad de productos. En la publicidad comparativa, el
anunciante seala las diferencias entre las marcas bien sea en forma directa, al nombrar la
marca rival, o indirecta, mediante inferencia
Publicidad cooperativa promueve los productos de dos o ms empresas que comparten el
costo de la publicidad.
Objetivo de la publicidad
El propsito fundamental de la publicidad es vender algo; Un bien, un servicio, una idea, a
una persona en un lugar. Esta con la pretensin de lograr una meta a travs de los
establecimientos de los objetivos especficos que se pueden incorporar a las compaas
individuales de publicidad. El objetivo principal de la publicidad quizs sea " abrir las
puertas a la fuerza de ventas. Los objetivos especficos de publicidad dependen de la
estrategia global de mercado que la empresa promueve.
Los objetivos tpicos en toda publicidad son:

Respaldar las ventas personales.

Llegar a personas inaccesibles para la fuerza de ventas.

Mejorar las relaciones con los distribuidores.

Comunicacin:

Es el proceso de transferir un significado de una persona a otra utilizando todos los medios
por lo que una mente puede afectar a otra y en la cual la informacin es la parte principal.
La palabra comunicacin se deriva del vocablo latino "comn" que significa compartir algo
que sea comn, este proceso comienza con el emisor, quien codifica y emite el mensaje, el
cual es transmitido o llevado al receptor a travs del medio o canal de comunicacin que
puede ser la palabra ( escrita, hablada, imagen o gestos).
La comunicacin posee caractersticas que a menudo se emplean en conjunto para mejorar
las cualidades favorables de cada gnero, estas se complementa entre s.
Existen tres tipos de comunicacin, escrita, oral y no verbal.
Comunicacin escrita es la que se transmite a travs d cartas o documento, esta tienen la
ventaja de proporcionar registro referencia y protecciones legales, un mensaje puede ser
cuidadosamente preparado y enviado despus a un extenso pblico mediante el correo,
tambin promueve la uniformidad de poltica y procedimiento y en algunos casos pueden
reducir costos.
Comunicacin oral es la que se realiza frente a frente entre dos o ms personas, posee una
gran cantidad de informacin. Esta comunicacin hace posible un rpido intercambio con
retroalimentacin inmediata, el efecto es visible pero posee la desventaja de que no siempre
ahorra tiempo.
Comunicacin no verbal, Estas son expresiones no faciales y movimientos corporales
realizado que indica clara expresin sin tener que pronunciar alguna palabra porque se
sobreentiende. Este tipo de comunicacin se apoya en la comunicacin verbal, la cual
puede controlar lo que explica el dicho de que las acciones son ms elocuentes que las
palabras.
Comunicacin eficaz es transmitir la informacin sin ningn tipo de interferencia, que el
mensaje llegue al receptor cloro y preciso. El grado de eficacia puede evaluarse conforme a
lo siguientes:
--- Los emisores de mensaje deben concebir claramente lo que desean comunicar.
--- La codificacin y descodificacin se realicen con los smbolos familiares tanto para el
emisor como el receptor del mensaje.
Educacin: Conjuntos de actividades encaminada a producir en los individuos hbitos en
virtud de los cuales todos o unas partes de sus disposiciones naturales se potencien o
modifiquen de manera que produzcan tipos que encajen en los esquemas del mundo
cultural en que viven.
Competencia: Son actividades tpicas de una economa de mercado libre, como
consecuencia de la cual toda organizacin trata de obtener la mxima participacin en el
mercado.

Promocin: es el conjuntos de operaciones destinada a dar a conocer y ensear a utilizar el

producto a la clientela con el objetivo de atraer nuevos clientes, buscar la fidelidad de los
compradores, lanzar un nuevos producto o para reafirmar una marca o producto dentro del
mercado.
Ventas: Es la cesin del dominio de una cosa mediante los precios convenido significa
vender bienes y servicios al consumidor para sus usos. Esta puede ser realizada por
cualquier tipo de institucin. Las ventas hacen la funcin de agentes de compras para el
consumidor y de especialistas en cuentas para los productores e intermediarios. La venta
realiza muchas actividades especificas tales como: Proveer las necesidades y los deseos de
los clientes, crean variedad de producto y dar financiamiento.
Existen cuatros tipos de ventas: Ventas directas, telemarketing, ventas automticas y
marketing directo.
Ventas directas, se define como un contacto personal entre un vendedor y un cliente fuera
de un establecimiento al detalle, tambin se le conoce como venta de casa, estas ventas se
subdividen en:
---Venta de puerta en puerta, consiste en no realizar una seleccin anticipada de
prospecto, generalmente el contacto inicial se efecta a travs de un cupn enviado por
correo.
----Venta de plan de fiesta, es cuando los invitados saben de antemano, que las personas
que lo invita representan una compaa.
Telemarketing, tambin se le llama venta por telfono, s refiere aun vendedor que inicia
el contacto con el cliente y cierra la transaccin por telfono.
Venta automtica es la que se realiza por medio de una maquina sin que haya contacto
entre el comprador y vendedor, su ventaja es la comodidad de la operacin, los productos
que se venden en esta forma suelen ser de marca reconocida, vendida previamente y con
una gran rotacin.
Marketing directo, este tipo de venta abarca todos los tipos de comercios al menudeo
fuera de la tienda menos las ventas directas, las ventas automtica y el telemarketing, usa
de la publicidad para ponerse en contacto con los consumidores quienes a su vez adquieren
productos sin visita a las tiendas. Entre el marketing directo se encuentra. Coreo directo, las
ventas por catalogo, la compara por televisin, ventas al detalle de lnea.
Ventas al mayoreo es una venta generalmente grande y todas las actividades estn
relacionada con las cantidades de bienes o de servicios directamente a empresas lucrativas
y a otros tipos de organizacin para las reventas, y producir otros bienes o servicios.
(William Stantum Pg.428, 429, 430. 431, 440)

Oferta: Cantidad de bienes o servicio que pueden venderse o lanzarse a un mercado a un

precio determinado, junto con la demanda constituyen un factor determinante del precio, de
tal forma que a mayor demanda se incrementa. Este mecanismo depende del tipo de bien
existente, fascinante, sustituible y otro imprescindible.
Diferencia de precios: Son cualidades o accidente por el cual un precio de distingue de
otro, entre cosas de una misma especie.
Informacin: es un conjunto de medios que son utilizados para adquirir conocimiento en
todos los aspectos.
Plaza: Espacio ganado por una empresa o producto de un poblado o pas, el cual se obtiene
mediante la ventas y la distribucin de los productos o servicios.
Demanda: Es la requisicin de productos o servicios que hace el consumidor, dada su
capacidad de compra, decimos que hay demanda cuando el comportamiento elstico
cuando al bajar los precios pasara el producto se incrementa el ingreso por el mayor
volumen vendido o si al elevar el precio del producto, se disminuye el ingreso por la menor
cantidad vendida del mismos.
Servicios: Son beneficios que se ofrecen en venta los cuales proporcionan una utilidad a los
consumidores del mismos, los servicios poseen caractersticas especiales que loa distinguen
de los productos, ya que no se pueden manejar fsicamente.
Tarifas Son tabla de precios de derechos o impuestos, rigurosas y equilibrada que
remuneran los servicios eficaces, justificable y controlable, unida a un control definido de
mantenimiento que ejercen una presin poderosa y justificada sobre la distribucin cuando
no se respeten los trminos de los acuerdos.
(Welhoff, Alain, El merchandising Pag.44)
Calidad de los servicios: Es la excelencia o superioridad que brinda una institucin o su
personal al desempeo de los servicios que difiere de otras.
Proteccin al Usuarios: Es la parte de la soberana de un estado que protege el bienestar de
los ciudadanos.
Derechos y deberes: Es el conjuntos de libertades que se consideran inherente a la
condicin del hombre, en las cuales se tiene libertad de pensamiento, expresin, asociacin
de bienes y toma de decisiones.
Estndares de calidad: Son los patrones o modelos que se utilizan para que los productos
sean los mejores en el mercado.

Conclusin

Podemos afirmar que los procesos de Globalizacin inciden de manera positiva en nuestra
economa por la misma tendencia continua de la internacionalizacin de los factores de
produccin. Dada esta tendencia, los pases pequeos como el nuestro, no pueden influir en
el mbito internacional sino es mediante un proceso de integracin, as tenemos la
posibilidad de influir concertando alianzas estratgicas a nivel externo y reforzando
nuestras polticas e instituciones a nivel interno.
Por otra parte, dado los cambios que se producen en la economa mundial, ningn pas
puede quedarse aislado, la tendencia a la formacin de bloques econmicos est
determinada precisamente por la necesidad de la ampliacin de los mercados donde las
empresas puedan colocar el excedente de su capacidad productiva, ya que en el tiempo por
el mejoramiento de dicha capacidad; producto del uso de tecnologa y por el proceso de
acumulacin de capital, se requiere de segmentos de mercados mayores y de economas de
escala.
Otra ventaja que las empresas de nuestro pas adquieren de la Globalizacin y est
determinada por el concepto de especializacin de la produccin en aquellos bienes que nos
producen ventajas comparativas frente a otros pases, esto unido a un proceso de
produccin eficiente nos permite insertarnos en el mercado internacional vendiendo
nuestros productos y comprando otros producidos externamente que son demandados por el
mercado interno.
Adems de las ventajas expuestas pueden citarse otras tantas que presentan los esquemas de
integracin vigentes, entre estas se presentan como saldo a favor las siguientes:
- Una mayor interconexin de los mercados lo cual permite a las empresas una mayor
circulacin de sus productos, personas y servicios.
- Mejor comunicacin, mediante la creacin de nuevos marcos de relaciones
internacionales con miras a maximizar el crecimiento y las ganancias.- Adaptacin inducida
de las estructuras productivas a los flujos de comercio del mercado
- integrado, y Generacin de economa externa capaz de contribuir al desarrollo industrial y
comercial.
Otra manera de percibir las ventajas de los procesos de Globalizacin para las empresas de
nuestro pas, sera suponer que estas continen compitiendo y compartiendo con empresas
locales para un mercado consumidor restringido y por dems pequeo, esto conllevara a
que nuestras empresas continen aisladas sin hacer provecho de las oportunidades de la
ampliacin de sus mercados y por consecuencia de sus ganancias, as mismo estaran
desaprovechando las oportunidades que les brinda el uso de nuevas tecnologas y por ende
la modernizacin de sus productos.

La Globalizacin de los mercados requiere de la participacin de personas capaces de

analizar y disear mecanismos orientados al mejoramiento administrativo y al incremento
de la calidad de los bienes y servicios que se produzcan o comercialicen en el pas.
Las empresas actualmente enfrentan un considerable reto al adoptar nuevos conceptos de
estrategias tanto internacionales como globales, todo con el fin de sobrevivir la batalla
mercadolgica que se registra en todo el mundo.
La respuesta correcta sera que las empresas aprendieran a penetrar a los mercados
extranjeros y elevaran su competitividad pues mientras ms se demoren las empresas en
internacionalizarse, mayor ser el riesgo de quedar fuera de los crecientes mercados por lo
que la mercadotecnia tiene en este momento una importancia vital para la supervivencia y
desarrollo de las empresas.

Particularidades del marketing internacional

Tanto el marketing nacional como el internacional se basan en los mismos principios, el

mbito en el cual tienen lugar las operaciones y la situacin particular del medioambiente
en que stas se llevan a cabo, hacen que en la prctica se presenten diferencias apreciables
entre cada uno de ellos. Las caractersticas de los negocios en el nivel internacional, los
mtodos y la estructura de los canales de distribucin, as como otros factores que
intervienen en el proceso de comercializacin, varan demasiado y exigen ajustes tanto en
la poltica como en la prctica del marketing. Sin embargo, esas diferencias se derivan en
realidad de la separacin que generalmente existe entre el productor y el consumidor, no
slo se refiere a la distancia geomtrica existente entre la empresa y sus mercados, si no
tambin se manifiesta entre los diferentes usos y costumbres de los consumidores, los
aspectos polticos y las condiciones econmicas en las que se debe actuar. Por supuesto,
dichas diferencias varan de un mercado a otro, y en muchos casos tambin de una empresa
a otra, por ello pueden ser analizadas tanto del punto de vista del mercado y de las
condiciones bajo las cuales deben llevarse a cabo las operaciones, como desde el punto de
vista de las recuperaciones de esas operaciones sobre la gestin empresarial.
Caractersticas
Los mercados internacionales difieren bastantemente uno de otros como consecuencia de
las caractersticas particulares de las condiciones econmicas del pas considerado, las
caractersticas culturales de su poblacin y las condiciones climatolgicas.
Influencia de las condiciones econmicas

La situacin econmica general del pas considerado, son factores, que de alguna manera,
condicionan los tipos y las caractersticas de los productos que pueden venderse y el

volumen que puede absorver el mercado, segn la capacidad de compra de los estratos
poblacionales.
OMC - Organizacin Mundial del Comercio

La Organizacin Mundial del Comercio se ocupa de las normas que rigen el comercio
internacional. Tiene por objetivo facilitar el comercio ayudando a los exportadores e
importadores a llevar a cabo sus actividades. La organizacin se asienta en los tratados
internacionales negociados y firmados por los pases y ratificados por sus parlamentos. Las
decisiones de la Organizacin Mundial del Comercio suelen adoptarse por consenso entre
los pases Miembros para despus ser ratificados por sus parlamentos. Las fricciones
comerciales se canalizan a travs del mecanismo de solucin de diferencias de la OMC,
centrado en la interpretacin de los acuerdos y compromisos.
Historia
La OMC es la sucesora del Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
GATT. El sistema se cre mediante una serie de negociaciones o rondas, celebradas en el
marco del GATT. Las primeras rondas se centraron en las reducciones arancelarias.
Posteriormente las negociaciones pasaron a incluir cuestiones como el antidumping y las
barreras no arancelarias al libre comercio. La Ronda Uruguay que se desarroll entre 1986
y 1994 dio lugar al nacimiento de la OMC en 1995. Posteriormente, las negociaciones
continuaron alcanzndose en 1997 un acuerdo sobre telecomunicaciones, en el que 69
gobiernos aceptaron medidas para liberalizar los servicios ampliando lo acordado durante la
Ronda Uruguay. Igualmente se lleg a un acuerdo sobre productos de tecnologa de la
informacin y 70 Miembros acordaron facilitar los servicios financieros.
Los principios bsicos
Principio de pas ms favorecido. La misma legislacin y trato preferente que un pas
concede a otro como nacin ms favorecida debe extenderlo a todos los pases del tratado.
Transparencia. La actuacin de las aduanas y de las administraciones pblicas en relacin
con exportadores e importadores debe guiarse por normas legales pblicas y por tanto
conocidas y previsibles. No discriminacin. Este principio trata de evitar un peor trato para
los productos de un cierto pas.
Las funciones de la Organizacin Mundial de Comercio
La Organizacin Mundial del Comercio como rgano encargado de facilitar el comercio
internacional y de promover la aplicacin de los acuerdos internacionales de comercio tiene
las siguientes funciones: 1. Administrar los acuerdos comerciales. 2. Servir de foro para las
negociaciones comerciales. 3. Resolver las diferencias comerciales. 4. Supervisar las
polticas comerciales nacionales. 5. Prestar asistencia a los pases en desarrollo Por tanto,
mediante una serie de negociaciones multilaterales en los que han participado gran nmero
de pases denominadas rondas, se han acordado y ratificado un conjunto de tratados
internacionales con el objetivo de suprimir obstculos al comercio internacional.

En estos tratados se negocian la supresin de obstculos al comercio, la sustitucin de

contingentes por aranceles, calendarios para la bajada de los impuestos aduaneros y un gran
nmero de compromisos y normas para facilitar el comercio internacional. Los pases
reciben garantas de que en los mercados de otros pases se otorgar a sus exportaciones un
trato equitativo y uniforme. Y se comprometen a hacer otro tanto con las importaciones
dirigidas a su propio mercado.
Estructura
La OMC la integran ms de 130 pases que representan ms del 90 por ciento del comercio
mundial. Las decisiones son adoptadas por el conjunto de los pases miembros,
normalmente por consenso. Est prevista la posibilidad de recurrir a la votacin por
mayora pero no es un procedimiento que se utilice. La conferencia Ministerial es el rgano
superior encargado de adoptar las decisiones de la OMC. Por su parte el Consejo General es
el rgano inmediatamente inferior, compuesto por funcionarios de alto nivel de los pases,
que se rene varias veces al ao en la sede de Ginebra. El Consejo General tambin acta
como rgano de examen de Polticas Comerciales y para la Solucin de Diferencias. La
OMC cuenta tambin con diferentes grupos de trabajo especializados que se encargan de
los diferentes acuerdos. Estos comits especializados tratan aspectos como el medio
ambiente, el desarrollo, los acuerdos regionales y el Comercio Electrnico.
Acuerdos de la Organizacin Mundial del Comercio
Los acuerdos adoptados por los Estados Miembros, en las diferentes rondas de negociacin,
constituyen la base de las normas de la OMC. Las normas actualmente vigentes son el
resultado de las negociaciones de la Ronda Uruguay que incluyen una importante revisin
del Acuerdo General sobre Aranceles y Comercio GATT original. La ronda Uruguay
permiti establecer nuevas normas para el comercio de servicios, la propiedad intelectual,
la solucin de diferencias y el examen de las polticas comerciales. El cuerpo de normas
recoge unos 60 acuerdos y los compromisos asumidos por los estados Miembros
relacionados con la reduccin de tipos arancelarios o la apertura de mercados. Por tanto,
todos los pases reciben garantas de un trato equitativo y uniforme para sus exportaciones a
los mercados de otros pases. Constituye un sistema de comercio no discriminatorio que
establece los derechos y obligaciones de los Estados Miembros. El sistema tambin ofrece
cierta flexibilidad a los pases en desarrollo para el cumplimiento de las normas generales y
de sus compromisos.de las empresas
Comercio de Mercancas
Las primeras negociaciones en el ao 1947 se centraron en el comercio de mercancas.
Entre el ao 1947 y 1994 el GATT fue el marco en el que se negoci la reduccin de
impuestos aduaneros y otros obstculos al comercio internacional. El Acuerdo General
estableca normas importantes, tales como la no discriminacin entre los pases. Desde
1995, el GATT actualizado se ha convertido en el acuerdo bsico de la OMC para el
comercio de mercancas. Diferentes anexos regulan sectores y aspectos especficos tales

como, la agricultura, los textiles, la contratacin pblica, las normas de los productos y las
subvenciones.
Servicios
Actualmente, una parte sustancial de las economas est constituida por los servicios. Las
universidades, los hospitales, los bancos, los transportes, el turismo son actividades que han
experimentado un importante crecimiento. El Acuerdo General sobre el Comercio de
Servicios recoge los principios que rigen la apertura de los mercados para los servicios, as
como los compromisos de los Estados para abrir a la competencia exterior estos sectores.
Propiedad Intelectual
La proteccin de las marcas, las patentes, los derechos de autor y en general las distintas
formas de propiedad intelectual, constituye un factor fundamental para favorecer el
comercio internacional. El acuerdo sobre propiedad intelectual, establece normas que
regulan el comercio y la inversin en este campo.
Solucin de Diferencias
Los pases cuando consideran que se han infringido las normas o compromisos adquiridos
en los tratados someten sus diferencias a la OMC. Este procedimiento de solucin de
diferencias es vital para resolver desacuerdos y garantizar el cumplimiento de las normas y
el comercio. En una primera fase se intenta que los pases solucionen de mutuo acuerdo sus
diferencias. Cuando las partes no alcanzan un acuerdo comienza un procedimiento, con
varias fases, para la solucin de diferencias. El procedimiento incluye la posibilidad que un
grupo de expertos adopte una resolucin sobre la disputa. As mismo se contempla los
posibles recursos contra las resoluciones.
Examen de polticas comerciales
La Organizacin Mundial de Comercio realiza peridicamente un anlisis sobre las
polticas comerciales de los distintos Estados Miembros. El objetivo de estos estudios es
impulsar la transparencia, facilitar el conocimiento de las polticas adoptadas por los
diferentes pases y analizar su impacto. En los ltimos aos se observa claramente un
importante crecimiento del comercio internacional. Este crecimiento ha sido incluso
superior al incremento en la produccin de los pases. Por tanto, cada vez una mayor parte
de la produccin de numerosos pases se comercializa internacionalmente. Existiendo una
mayor apertura e interconexin entre las diferentes economas nacionales. Existen una serie
de factores que explican este crecimiento del comercio internacional:
A) La importante disminucin de las barreras aduaneras. Se han suprimido numerosos
contingentes que establecan las cantidades mximas que se podan exportar a un pas.
Igualmente han disminuido de forma significativa en las ltimas dcadas los aranceles o
impuestos aduaneros a las mercancas.
B) Disminucin de las barreras tcnicas. Las especificaciones tcnicas, homologaciones y
barreras fitosanitarias que constituyen un obstculo al libre comercio.

C) Mejora y abaratamiento de los transportes. Las mejoras tcnicas y de organizacin de

los sistemas de transportes as como los menores costes relativos favorecen el comercio.
D) La conocida y espectacular mejora de las Telecomunicaciones as como la drstica
reduccin de costes facilitan los negocios internacionales.
E) La mayor facilidad para realizar movimientos financieros es otro factor que contribuye
de manera decisiva al comercio internacional. La mejora, facilidad y rpida expansin de
las finanzas internacionales.
F) El incremento de la seguridad legal en numerosos pases, con una ms decidida
proteccin de la propiedad, de las marcas y derechos de autor.
G) La homogeneizacin de los gustos y costumbres de los consumidores facilitan en gran
medida las exportaciones de productos estandarizados.
H) El incremento en la estabilidad poltica y econmica es un factor fundamental que
favorece el comercio.
I) La difusin de una cultura empresarial que favorece la internacionalizacin as como la
mejor formacin de los ejecutivos impulsan y facilitan los negocios internacionales.
J) El decidido apoyo de numerosos pases a las inversiones extranjeras, y la bsqueda de
nuevos mercados y ventajas en recursos han impulsado las inversiones internacionales.
K) El fomento de las exportaciones como factor que favorece el desarrollo, por parte de
numerosos pases.
Seleccin de mercados

Una de las caractersticas distintivas del marketing internacional es la necesidad de

seleccionar los pases en los que introducir nuestra oferta comercial. Una adecuada
seleccin de los mercados, en los que venderemos nuestros productos, es uno de los
aspectos ms significativos para el xito del marketing internacional. La seleccin de los
mercados requiere un anlisis D.A.F.O que detecte las Debilidades y Fuerzas de la propia
empresa y las Amenazas y Oportunidades del mercado. Se trata de realizar un anlisis
interno de la propia empresa y un anlisis externo de las caractersticas del entorno.

El anlisis interno, de las Fuerzas y Debilidades de la propia empresa,

supone estudiar los objetivos de la empresa, as como sus recursos y
capacidades. En este estudio se trata de detectar que componentes de
la empresa son ms competitivos y suponen una ventaja. Igualmente se
estudian los puntos dbiles, las carencias de la empresa, las reas o
recursos en los que somos menos competitivos. De especial importancia

es analizar como se adaptan los objetivos, recursos y capacidades de la

empresa al mercado.

El anlisis externo trata de detectar las Oportunidades del mercado.

Igualmente estudiamos que tendencias suponen Amenazas por
perjudicar nuestra posicin en el mercado. Por ejemplo si nuestra
empresa vende productos infantiles, la baja natalidad espaola es una
amenaza para el negocio, lo mismo si nos dedicamos a la enseanza
infantil o de jvenes. En este anlisis externo nos interesa especialmente
estudiar la fuerza y estrategias de los competidores en cada mercado,
as como la estructura del mercado. Otro aspecto fundamental del
estudio ser la demanda del mercado y su previsible evolucin futura. El
potencial de crecimiento de los mercados es un factor clave en las
inversiones internacionales.

Aspectos a analizar
El anlisis y seleccin de mercados requiere el estudio de numerosos aspectos tales como:
el riesgo, los recursos y capacidades, la competencia, los precios y mrgenes, el potencial
del mercado, el entorno legal, econmico y cultural.

El riesgo. Una primera parte del anlisis de los mercados internacionales

trata de estimar el riesgo que representa para nuestra empresa vender o
realizar inversiones en distintos pases. Se trata por tanto de precisar el
riesgo asociado a las inversiones o actividades que realizamos en un
mercado.

Podemos diferenciar varios tipos de riesgo

Riesgo Pas. Con el trmino riesgo pas normalmente se designa la

evaluacin conjunta sobre los peligros que un determinado pas presenta
para los negocios internacionales. Actualmente algunas empresas
utilizan como indicador de riesgo pas el diferencial entre la rentabilidad
de los bonos de un pas y los bonos o letras del tesoro de los Estados
Unidos.

Riesgo Poltico. Denominamos riesgo poltico al riesgo asociado a las actuaciones de los
Organismos Gubernamentales de un pas que afectan negativamente a nuestra empresa. Los
cambios en las normas, los cambios en la aplicacin de las mismas, las actuaciones de las
Administraciones pblicas que resultan perjudiciales para nuestro negocio.
El Riesgo Econmico. Denominamos riesgo econmico al riesgo asociado a las variaciones
en el ciclo econmico de un cierto pas. El peligro que supone un cambio econmico
desfavorable de la economa, as como el impacto de problemas sociales. Riesgo de tipo de
cambio. Si la empresa tiene deudas o debe cobrar en el futuro y esos compromisos
financieros estn en otra moneda, la empresa se puede encontrar expuesta a sufrir prdidas
ocasionadas por la variacin en el tipo de cambio. Cobertura del riesgo de tipo de cambio.

La cobertura del riesgo asociado al tipo de cambio se realiza fundamentalmente mediante

operaciones internas y externas de cobertura.

Operaciones internas de cobertura. Las operaciones internas de

cobertura consisten en realizar operaciones que disminuyan el
riesgo asociado a las variaciones en la cotizacin de las monedas.
Una transaccin en una divisa que supone un riesgo de tipo de
cambio puede ser anulado mediante la realizacin de una
transaccin de signo contrario. Por ejemplo si he vendido a un
cliente extranjero y me pagar dentro de 1 ao 100.000 dlares,
mientras que mi empresa opera en Euros, la variacin en la
cotizacin del dlar frente al euro dentro de un ao supone un
riesgo. Si pido un crdito en dlares por la misma cantidad y para
devolver en el mismo plazo el riesgo del crdito es de signo
contrario al anterior por lo que se anulan.

Operaciones de cobertura externa. Para cubrirnos podemos

emplear opciones y futuros. Al comprar una opcin tenemos el
derecho, no la obligacin, de comprar un acierta cantidad de
divisas a un precio dado en un momento del futuro. Pagando una
cierta cantidad por el derecho de compra, podemos ejercer el
derecho de compra en el futuro o perder la cantidad dada como
prima. Por ejemplo, si la multinacional Nestl quiere garantizarse
un precio de 50 dlares el saco de caf dentro de un ao, compra
una opcin sobre caf para dentro de un ao. Si dentro de un ao
el saco cotiza a 70 dlares, ejercita la opcin de comprarlo a 50, si
cotiza a 40 puede desistir de utilizar la opcin y comprar a 40 el
saco en el mercado al contado. Igualmente podemos utilizar
futuros para cubrir el riesgo de tipo de cambio. Mediante los
contratos de futuro nos obligamos a comprar a un cierto precio en
el futuro. Comprando un futuro sobre caf nos comprometemos a
comprar caf a un cierto precio en el futuro.

Recursos y capacidades de la propia empresa. Analizamos si la empresa

dispone de los recursos y capacidades necesarios para acceder a cierto
mercado. Por tanto, se trata de preguntarnos si disponemos de los
recursos financieros, humanos, productivos y los conocimientos y
tecnologa para competir con xito en un cierto mercado. Por ejemplo, el
presidente de Acerinox explicaba que la empresa adquiri una fbrica en
Sudfrica y que sus directivos y tcnicos estaban ocupados en la gestin
y modernizacin de la factora, por lo que no se planteaban a corto plazo
entrar en el mercado asitico.

Competencia. El nivel de competencia en cada mercado es un aspecto

esencial en la seleccin de mercados internacionales. Numerosas
empresas prefieren comercializar sus productos en mercados donde la
competencia no es intensa. Sin embargo, muchos casos contradicen la

idea de seleccionar los mercados con una competencia dbil. Existen

varios motivos por los que las empresas estn seleccionando mercados
de rivalidad intensa para comercializando sus productos:
o

Un primer motivo importante es competir en los mercados ms

competitivos para aprender con los mejores. Del mismo modo que
los jugadores de tenis buscan jugar contra contrincantes fuertes
para mejorar su juego, las empresas internacionales estn
entrando en los mercados en los que estn los competidores ms
agresivos para aprender de ellos.

En muchas ocasiones los mercados con mayor demanda y ms

atractivos son los ms competitivos.

Precios y mrgenes. Dependiendo de la estructura competitiva y las

caractersticas de cada mercado los productos similares a los de nuestra
empresa se venden a un cierto precio. Por ejemplo, cuando la empresa
Inditex propietaria de Zara analiza un mercado un factor fundamental es
el precio de comercializacin de los competidores.

Potencial del mercado. Analizamos el tamao del mercado actual y su

previsible evolucin en el futuro. El nivel de penetracin del producto y
el potencial que representa antes de alcanzar un nivel de saturacin y la
madurez del mercado. Por ejemplo analizamos el nmero de telfonos
mviles que existen en un mercado y el porcentaje de la poblacin que
actualmente lo posee. Estudiamos la previsible evolucin de las tasas de
penetracin y la evolucin del mercado. Para ello analizamos la
demografa del pas, la evolucin de la economa, la renta de los
diferentes grupos poblacionales y los patrones de compra.

Entorno Legal

Analizamos los costes asociados al pago de aranceles en aduanas. Los aranceles suelen ser
una cantidad variable sobre el valor de la mercanca. Menos frecuentes son los aranceles
fijos que exigen pagar una cantidad constante por producto y los aranceles mixtos exigen el
pago de una parte fija y una variable.
En ocasiones los estados establecen una cantidad mxima de un cierto producto que se
puede importar o exportar y son los denominados contingentes. De especial importancia
son las normativas tcnicas que afectan a los productos y suponen barreras al comercio. La
entrada de numerosos producto est sujeta a cumplir todo un amplio conjunto de normas
tcnicas y de seguridad que varan de un pas a otro. Igualmente las normas de proteccin
fitosanitarias que tratan de impedir la expansin de enfermedades en plantas, animales o
personas. Por ejemplo las exportaciones de jamn serrano Espaol a los Estados Unidos
estaban prohibidas por la peste porcina, en la actualidad algunos mataderos estn
certificados para poder exportar. La legislacin tributaria y la legislacin sobre inversiones
son aspectos sustanciales que deben estudiarse de forma detallada. Numerosos permisos y

trmites administrativos son necesarios cuando se realizan actividades comerciales

internacionales.

Entorno Cultural

En los ltimos aos han disminuido las barreras aduaneras, lo que da mayor importancia a
las diferencias y barreras culturales. Las diferencias culturales pueden no percibirse en un
anlisis superficial de un pas. Se hace preciso un estudio profundo y una comprensin
precisa de las particularidades culturales. El idioma. Un aspecto esencial en el anlisis del
mercado y la posterior adaptacin del producto y del marketing. Es preciso no slo realizar
una traduccin del sentido literal de las palabras sino ms bien analizar el sentido real, lo
que comunican las palabras, los sentimientos y emociones asociados a la comunicacin. La
falta de anlisis y adaptacin inadecuada ha ocasionado importantes problemas y fracasos
por utilizar palabras o expresiones incorrectas. Las creencias y valores. Un aspecto
sustancial para el xito del marketing en cada pas es una comprensin profunda de las
creencias y valores. Por ejemplo ciertos anuncios que triunfan en un pas son un absoluto
fracaso en otros porque no conectan con los valores imperantes en ese mercado. Los
anuncios comparativos muy agresivos y competitivos donde se mencionan a los
competidores no son adecuados para todos los mercados. Esttica. Los colores tienen
distintos significados en diferentes culturas. Ser preciso analizar el significado y los
sentimientos asociados a los diferentes colores. Adems el consumidor tiene en su mente
unos cdigos de colores diferentes dependiendo de las distintas categoras de productos.
Por ejemplo tendr unos ciertos cdigos de colores para los diferentes tipos de leche. Otro
aspecto especialmente relevante es el diseo y por tanto el aspecto de los productos. Por
ejemplo al consumidor Espaol le gustan los coches con un cuadro de mando vistoso y con
muchas luces
Estrategia de marketing internacional
Estrategia de estandarizacin y estrategia de adaptacin Un grupo de
decisiones tpicas del marketing internacional son las relacionadas con la
adaptacin o estandarizacin del producto, el envase y el marketing de la
empresa. Es difcil encontrar ejemplo de empresas que sigan una estrategia de
estandarizacin al cien por cien. Incluso los ejemplos tpicos de Coca Cola y
McDonals podemos comprobar que son empresas que realizan adaptaciones a
los mercados locales. La gama de productos, los envases e incluso el sabor de
Coca Cola vara de un mercado a otro. En el caso de McDonals que es una
empresa muy estandarizada, sin embargo los productos que ofrece varan en
algunos mercados y por ejemplo no ofrece carne de vaca o de cerdo. Existen
toda una serie de factores que favorecen la estrategia de estandarizacin o
adaptacin.

Introduccin

Actualmente todos los pases del mundo estn involucrados en la globalizacin,

dentro de la amplia gama de alcance de la misma, trataremos de enfocarnos
en lo que corresponde a la Mercadotecnia Global, cuya definicin tiene varias
aristas, de acuerdo al autor al que se haga referencia, se le pudiera dar el
alcance de que las empresas tengan la visin de que sus recursos, as como los
objetivos de la misma, aprovechen las oportunidades que les ofrece el mercado
mundial, ya que pasarn de un entorno nacional a uno global, en donde la
competencia es cada da mayor; por lo tanto tendrn que considerarse en sus
ventajas competitivas y desarrollarlas para poder alcanzar las metas trazadas.
Si la empresa es capaz de ofrecer productos superiores, excelente distribucin
y mejores precios que la competencia, podr tener una posicin muy
ventajosa.

Evolucin de la Mercadotecnia Global

Las empresas que hace algunos aos eran esencialmente nacionales, en sus
alcances, ahora dominan el manejo de las empresas globales, aunque la
evolucin se nota claramente en la mayora de los pases, si se toma en cuenta
el ritmo y la profundidad del cambio, no en todos ha sido el mismo,
dependiendo principalmente de la situacin de tecnologa, de la economa, la
legal y la social por mencionar algunas, de cada uno de los pases; tambin es
muy importante el considerar el grado de homogenizacin de los mercados.
Con la transferencia que tienen los pases de los conocimientos alrededor del
mundo, las empresas globales han podido fortalecer sus posiciones de
competencia, actualmente las empresas pueden llegar a tener un traslado de
un pas a otro y existen proveedores en todos los continentes. Tambin ha sido
posible tener acuerdos cooperativos en los cuales las partes aportan sus
ventajas competitivas, haciendo que sto redunde en mejores productos y
servicios.

Problemticas Geogrficas
Con la globalizacin, se han presentado diferentes tipos de dificultades que las
empresas deben de tomar en cuenta, como es el caso de la geografa que es
muy importante para la mercadotecnia global, durante la investigacin se
pudiera tomar en cuenta la correspondiente a la metodologa de las 5W y 1 H,
para responder preguntas tan determinantes como: Dnde? Estn ubicadas
las cosas, lo cual nos llevara a los cuestionamientos siguientes, Por qu?
Estn ubicadas en ese lugar; Cmo? Pudiramos efectuar la relacin de poder
ubicar los diferentes productos en el mismo espacio y tambin la relacin de
los diferente lugares, lo anterior por mencionar algunas preguntas de la
investigacin.
Durante el anlisis geogrfico se puede tener la oportunidad de tomar en
cuenta las transacciones que se presentan entre las fronteras por las que se
van a trasladar nuestros productos, ya que los patrones de intercambio
pudieran tener alguna evolucin. Tambin podramos conocer durante el
desarrollo del anlisis, elementos tan importantes como serian los factores

culturales y humanos que tienen influencia en los

productivos y tambin en los de consumo de los pases.

comportamientos

Los anlisis del estudio geogrfico se han basado en cinco temas que son: 1)
La ubicacin (punto fsico), 2) El lugar (caractersticas), 3) La interaccin
(alrededor), 4) Movimiento (relaciones entre diferentes sitios), 5) La regin
(grupos de lugares que comparten ciertas caractersticas).
Orientaciones de la mercadotecnia Global
1) Orientacin dirigida a la produccin.- Parte de la suposicin de la
empresa en la cual los clientes desean obtener un producto que tenga
como caracterstica los precios bajos o en su defecto que tenga una
mayor calidad; este enfoque se usa en ciertos casos, como el
correspondiente a la venta de materias primas y los productos bsicos.
Otro enfoque es el de los segmentos del mercado extranjero, en donde
se debe de tener la visin de que este segmento pudiera convertirse en
un mercado mayor.
2) Orientacin hacia las Ventas.- A la empresa se le pudiera presentar un
problema si es que partiera de una suposicin errnea si toma en cuenta
su orientacin etnocntrica (la cultura propia es superior a la de otros
pases) o tambin pudiera carecer de toda la informacin relativa al
mercado extranjero al cual esta enfocada su atencin. El xito de esta
orientacin radica en comercializar con pases que tengan costumbres y
caractersticas de los consumidores, similares a las del pas productor.
3) Orientacin hacia los Clientes.- Especficamente para este caso, se
deber de tomar en cuenta que se debe de mantener constante la
variable relacionada con el pas y tener como variable lo relacionado al
producto y el mtodo que se va a utilizar para la mercadotecnia del
mismo. Lo anterior para que pueda la empresa entrar en los mercados
de un pas especficamente ya que ha tomado en cuenta factores como:
El tamao del pas, el potencial de crecimiento, la estabilidad que tiene
tanto poltica como monetaria, por mencionar algunas.

Conclusiones
Si como pas no se participa en la mercadotecnia global, puede ocurrir que se
llegue a sufrir el deterioro de su economa; as como el nivel de vida de los
ciudadanos del mismo.
Los gerentes de las empresas deben de estar conscientes que al utilizar los
mercados globales, se enfrentarn a ambientes menos familiares que en el
mercado nacional y que las estrategias que utilizarn dependern
completamente del rumbo al que va dirigida su empresa, incluyendo el sector.
Tambin es importante considerar que para establecer las marcas globales se
presentan diferencias en el idioma, las imgenes de cada nacionalidad, las

leyes existentes relativas a los nombres genricos, lo anterior para poder

formar una imagen global.

Referencias Bibliogrficas

Global Marketing, Warren J. Keegan, Mark C. Green, Fourth Edition, Editorial

Pearson
Marketing Internacional, Michael R. Czinkota, Ilkka A. Ronkainen, Sexta Edicin,
Editorial Pearson
Negocios Internacionales, John D. Daniels, Lee H. Radebaugh, Daniel P.
Sullivan, Decimo Segunda Edicin, Editorial Pearson.

Tendencias del mercado global.

Introduccin.
A donde apuntan los mercados globales? A donde vamos a llegar? A dnde apuntan las
tendencias del mercado global tanto del desarrollador como del usuario final?
Internet ha roto las barreras geogrficas, en la actualidad, si cuentas con conexin a internet
puedes llegar a una audiencia global, esto no quiere decir que puedas a todos los billones de
habitantes de la tierra, porque si bien no todos tienen conexin a internet, tampoco puedes
hacer que todos hablen tu idioma.
Lo importante en las tendencias del mercado global, es reconocer que as como se han roto
las barreras geogrficas, tambin se han ampliado los mercados locales, es decir, los
mercados locales se han abierto a nivel internacional.
Internet es tambin una herramienta que sirve para ampliar un mercado a nivel local, no
necesariamente por tener acceso a Internet, debes tener un alcance geogrfico de nivel
mundial, puesto que no todas las empresas cuentan con la posibilidad de vender sus
productos a cualquier parte del mundo.
Las tendencias del mercado global, se proyectan en la actualidad a la utilizacin con fines
comerciales del video en Internet, no por casualidad YouTube fue comprado por Google por
$1.650 millones de dlares y en la actualidad la popularidad de los videos es muy alta.
Si bien en la actualidad, la mayora de videos son de entretenimiento o de blogs carcter
personal, da a da las empresas estn incursionando en el uso de videos con fines
comerciales. Todo lo que tiene que ver con contenido multimedia de video y audio, todo lo

que te permita interactuar en una pgina web y crear una relacin directa con tus usuarios,
es de vital importancia para el mercadeo de tu empresa.
As como el fenmeno de las redes sociales, la Internet va a continuar creciendo, esto nos
indica que nos encontramos en el momento adecuado, nos encontramos en el momento
perfecto para entrar en el mundo de la web.
Hace algunos aos, Internet ni siquiera era conocido en los pases latinoamericanos y si
bien en aquel tiempo se venda, la comercializacin no era tan sencilla como lo es en la
actualidad.
Las personas se encuentran cada vez ms integradas a la web, muchas personas en la
actualidad han descubierto grandes ventajas en el uso de la web, compras menores y
mayores, el acceso a entidades financieras, de tal manera que el internet no es algo es est
de moda, como muchos piensa, el Internet vino para quedarse.
Esto lo que va a permitirnos es que toda la revolucin tecnolgica se ponga al alcance de
ms personas, contesta francamente la siguiente pregunta:
Cundo creste que iniciar un negocio iba a tener las fracciones de costo que cuesta iniciar
un negocio en internet? si lo comparas con el costo de iniciar una empresa multinacional
de alcance mundial y con presencia fsica, el costo realmente no tiene punto de
comparacin.
Si quieres empezar una empresa fsica, necesitas iniciar su presencia en el mundo de la
Internet, si no tienes una empresa fsica y quieres empezar a desarrollar una empresa de
carcter multinacional, lo ideal es que empieces por la web, por lo tanto empieza a
capacitarte sobre como desarrollar un negocio en la web.