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EMPRESAS EFECTIVAS
7 PASOS PARA LOGRAR LA EFECTIVIDAD EN SU EMPRESA Y MAXIMIZAR GANANCIAS
www.EmpresasEfectivas.com | [email protected] Joel Estrada
Joel Estrada Jr. 1
EMPRESAS EFECTIVAS
EMPRESAS EFECTIVAS
7 pasos para lograr la efectividad
en su empresa y maximizar ganancias
Asegure la alineacin de su empresa a las metas y estrategias para lograr resultados de alto impacto
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con Joel Estrada | Joel Estrada Jr.
Consultores en Desarrollo Organizacional
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EMPRESAS EFECTIVAS
Contenido:
pg.
4
Lo que encontrar en esta gua
Mapa de puntos de dolor
Lecciones aprendidas Mejores prcticas para la efectividad
Los 7 pasos de la efectividad organizacional
10
Paso 1. Establecer las Metas
12
Paso 2. Desarrollar el talento de los colaboradores
13
Las reas de efectividad de un puesto
14
Las competencias de desempeo en un puesto
15
Paso 3. Identificar los puntos de dolor
17
Paso 4. Medir y reconocer el desempeo del personal
19
La frmula de las ganancias
21
Paso 5. Coloque a la persona adecuada en el puesto adecuado
23
Paso 6. Enfoque la estrategia a las metas. Planeacin Estratgica
28
Paso 7. Implemente herramientas de medicin y control
29
Lecciones aprendidas. Historias de xito
35
Quienes somos en EmpresasEfectivas.com
36
Programas de EmpresasEfectivas.com
37
Metodologa de nuestros programas
38
Lo que dicen nuestros clientes
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EMPRESAS EFECTIVAS
LO QUE ENCONTRAR EN ESTA GUA
Saba usted que todas las empresas inclusive las certificadas tienen al menos un 10% de desperdicio?
Los 7 puntos de dolor en las empresas
Lecciones aprendidas para la efectividad organizacional
7 pasos para Incrementar la efectividad de la empresa y
maximizar las ganancias
Historias de xito de la efectividad organizacional
Comience ahora mismo a dar el primer paso de la efectividad.
Evale usted mismo a su empresa
Porque an las empresas certificadas en sistemas de gestin tienen

al menos un 10% de desperdicio?
Las empresas en general estn desenfocadas en al menos una

rea funcional y por lo tanto hay desalineacin que les provoca
prdidas y obstculos para lograr las metas.
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EMPRESAS EFECTIVAS
esto es lo que pasa:

Las empresas particularmente las comercializadoras se enfocan
ms a la venta que a la ganancia
Es muy comn que las empresas no establecen con claridad las
metas
En la medida que la empresa crece,
crecen tambin los problemas sin
solucin de raz
Cuando no se mide el desempeo
de la empresa, no es posible mejorarla
Ms del 80% de los problemas de la empresa, involucra a menos
del 20% de su personal
Se tiene la idea de que las metas son aspiraciones no mandatarias
No se tiene alineado el desempeo de los colaboradores con el
desempeo de la empresa
y entonces las empresas experimentan varios puntos de dolor que
no se dan cuenta
que en los negocios lo que no incrementa ganancias es desperdicio
Todos los negocios pierden dinero da tras da, aun cuando la
empresa sea rentable tienen fugas de recursos
El dinero de los negocios debera estar en sus cuentas bancarias, en los esfuerzos de negocio: ya sea haciendo que ms
clientes compren producto, que los clientes compren otros productos adems de los que ya compran, o que lo que cuesta manufacturarlos, comercializarlos o distribuirlos sea menor
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EMPRESAS EFECTIVAS
En no pocas ocasiones hay ms dinero que se va que el que llega al negocio

En los negocios se hacen esfuerzos diarios, y esos esfuerzos se
podran aprovechar mejor a favor de las metas
Hay estrategias que permiten pasar a la prctica de inmediato y
de inmediato tener beneficios, porque algunos de los recursos se
estn tirando es decir perdiendo.
Por ello es importante mapear el negocio, para ver donde se
pierde el dinero
.
Las empresas con facturacin de 30 a 200 millones de pesos
anuales pierden entre 200 mil y un milln de pesos por trimestre!
Veamos donde pierden dinero las empresas. El recurso que pierden
las empresas se distribuye en la siguiente proporcin. Ver grfica:
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EMPRESAS EFECTIVAS
En las empresas analizadas en el presente estudio referencia grfico

anterior- se encuentran las fugas o prdidas por la falta de las siguientes estrategias:
Lecciones aprendidas Mejores prcticas para la efectividad organizacional
Cuando aprende usted la efectividad organizacional cambia el paradigma de la gestin de empresas:
La visin y las metas de las empresas nos son aspiraciones, y

todos los recursos y esfuerzos deben alinearse. Todo lo que ocurre en
las empresa no alineadas a la visin y metas de la empresa es desperdicio, es fuga o prdida de recursos, y limita la efectividad organizacional
Los recursos humanos son los nicos que tienen capacidad de

aprendizaje y de mejora. Generalmente las empresas no tienen claramente alineados los recursos humanos a los metas organizacionales
La efectividad de un puesto es mejor percibida por los resultados

que logran, no por lo que hacen. Hay efectividad aparente de un
puesto cuando da la apariencia de ser efectivo pero no logra lo que
se espera del puesto, hay efectividad personal cuando una persona en
el puesto logra sus metas personales pero la empresa no logra sus
metas.
Las empresas con certificaciones en sistemas de gestin tienen

ms de un 10% de recursos perdidos, imagine lo que pierden las dems: empresas con cartera vencida no recuperada literalmente estn
perdiendo dinero, empresas que no logran su meta de venta estn
perdiendo dinero, empresas en las que sus colaboradores no son productivos estn perdiendo dinero, empresas donde sus jefes no impulsan estrategias que aseguren las metas del negocio estn perdiendo
dinero, empresas que no aseguran que sus esfuerzos de mercadotecnia les acerquen prospectos estn perdiendo dinero.
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EMPRESAS EFECTIVAS
Ms del 80% de la efectividad de una empresa se apalanca en

menos de un 20% de su personal: que son sus directivos y mandos
medios. Contar con una el personal adecuado para el puesto adecuado y desarrollar el liderazgo eficaz en sus lderes es clave para asegurar la estrategia y lograr las metas.
El xito en las empresas, no ser mejor que los planes que hacen, pero el fracaso es seguro sin no planean: saber a dnde va a la
empresa, saber dnde est, y saber cmo hacer para lograr las metas, es el camino de una planeacin efectiva. Toda empresa es como
un rbol con raz, tronco, ramas y frutos. La raz son los colaboradores, que atienden procesos orientados a los clientes para generar
valor econmico a la empresa enmarcada en la visin de sus accionistas. Cuando las empresas establecen sus metas basadas en la
visin , y traducen dicha visin en objetivos estratgicos, luego identifican formas de medicin para revisar que tanto logran las metas, y a
partir de ah establecen indicadores e iniciativas de accin para dichos objetivos, as mismo cuando miden los resultados en relacin a
las metas y toman acciones de mejora o de reforzamiento de los resultados, aseguran un sistema de xito organizacional, siempre apoyados
por el recurso humano que impulsa el proceso de planeacin, operacin y gestin de la empresa.
Para lograrlo, las empresas pueden aprenden una ruta prctica

con los pasos para incrementar las ganancias y ser ms efectivas : los
7 pasos de la efectividad organizacional
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EMPRESAS EFECTIVAS
Aplique los 7 pasos para lograr la efectividad de su empresa y

maximizar las ganancias!
1. Definir las metas. Que espera que logre su empresa y que espera
de sus colaboradores.
2. Fortalecer las competencias del equipo. Diseo del estndar de
competencia de los puestos.
3. Lograr resultados de inmediato. Eliminar los puntos de dolor.
4. Evaluar el desempeo del equipo. Nivel de madurez de los colaboradores.
5. La persona adecuada en el puesto adecuado. Proceso de seleccin
del personal .
6. Desarrollar estrategias y acciones para mejorar la gestin comercial.
Planeacin Estratgica.
7. Mantener control y seguimiento. Implementar herramientas de control de la gestin y el seguimiento.
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EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 1 Establecer las Metas
Para establecer las metas organizacionales es fundamental que los

responsables de la empresa tengan la determinacin personal para
iniciar las mejoras. Esto tiene que ver con iniciar con el planteamiento
personal de niveles de voluntad hacia las metas tanto personal como
organizacionales.
Asumiendo la responsabilidad personal para el establecimiento
de las metas
No hay enemigo externo. Asume la responsabilidad personal
al inciar un propsito de la mejora personal o de tu empresa
La realidad siempre gana, a veces golpea. Lucha por lo que
quieres no por lo que tienes
Reconoce tus limitaciones. Trabaja con tus fortalezas y
hazlo ya!
Invierte en las destrezas que tus objetivos te requieren. No
gastes el tiempo y el dinero en otra cosa. Disciplnate
Si ya ests en la pelea. !pelea en serio, porque en una lucha
los dems piensan partirte la cara!
Tomar la determinacin personal es clave, para aventurarse a la mejora de la empresa, porque el principal reto NO ESTA EN LA EMPRESA, ESTA EN LAS PERSONAS
Joel Estrada Jr. 10
EMPRESAS EFECTIVAS
Qu es realmente hacer negocio?

Negocio que no genera utilidades no es negocio
Quienes tienen un negocio que genera utilidades pero que son
menores que los dems negocios, tienen mucho que aprender
y hacer de lo que hacen los otros
Si su negocio no es tan bueno para generar valor econmico,
aprenda de los que si generan
Si los que generan buen valor econmico trabajan con dinero de
los otros, venda su empresa y hgase socio de los otros
Si quiere incrementar las ganancias en su empresa, empiece
atendiendo a esta pregunta:
Cules son las metas de su empresa?
La ganancia no tiene nada que ver con la cantidad de tiempo que
le inviertes, con el tamao del negocio, o con lo que vendes.
La meta de todo negocio es generar utilidades.
Negocio que no genera utilidades no es negocio
Cul es la meta de ingresos? Cunto piensa vender
Cul es el margen de utilidad? Cunto piensa ganar
Para hacer cualesquier negocio es necesario asegurarte de que genera utilidad, que sea productivo, que tengas la informacin necesaria
para tomar decisiones y que el equipo de trabajo apoye las decisiones
tomadas
Por lo que no solo deber establecer las metas de la empresa, sino las
de sus colaboradores. La efectividad de un colaborador no tiene que
ver con lo que hace sino con lo que logra con lo que hace. Esto tiene
que ver con reas de Efectividad del puesto.
Un puesto es mejor percibido por los resultados asociados, que por las
tareas asignadas. El perfil de puestos tradicional dice lo que hay que
hacer, las reas de efectividad dicen lo que hay que lograr, hasta donde hay que lograr, cmo y con qu hay que lograrlo. Va mas all.
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EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 2 Desarrollar el talento de los colaboradores

El nico recurso en una empresa que puede orientar el resto de los
recursos hacia la meta de maximizar las ganancia es el recurso
humano
El recurso humano como talento es incrementable o decrementable,
es decir se mejora o se empeora, por ello vale la pena ver cual es la
dosis minima eficaz para lograr un resultado que es lo que se buscara
del talento de una persona en un puesto determinado. Explico lo que
es la dosisi mnima eficaz:
El agua para ser hervida requiere una dosis de fuego mnima
suficiente para llegar a la temperatura de 100 C en el tiempo
programado
El agua a ms de 100 C hierve igual que a 120 con el problema de que se pierde una parte del volumen
La dosis mnima eficaz en un estndar de competencia laboral,
ubica las competencias bsicas requeridas para que una persona cubra el desempeo esperado en un puesto
el buen desempeo de un trabajador, se aprecia mejor en funcin del grado en que logra los resultados requeridos de su
puesto
Lo importante es lo que logra la persona en su puesto, no lo que
hace. Y esto no es asunto de personalidad, o de formacin acadmica
las personas en un puesto pueden ser eficientes pero no efectivas.
Hablemos de lo que no es efectividad de una persona en un puesto:
cuando una persona en un puesto da la apariencia de ser efectivo,
porque es puntual o bien portado; es EFECTIVIDAD APARENTE.
Cuando una persona en un puesto logra beneficios personal como el
incremento de sueldo, es EFECTIVIDAD PERSONAL.
En ambos casos la empresa no logra mejoras, y en el segundo caso,
solo el colaborador logra mejoras.
Joel Estrada Jr. 12
EMPRESAS EFECTIVAS
Qu si es, efectividad en un puesto:

La EFECTIVIDAD DE UN PUESTO, se da cuando el empleado en el
puesto, logra los resultados esperados de ese puesto.
Los puntos de apoyo que apuntalan los resultados clave esperados de
un puesto, les llamamos AREAS DE EFECTIVIDAD
Un vendedor es mas efectivo, por colocar digamos $USD 100,000.00
del producto de la marca A con el cliente en el mes de marzo
programado como meta, a que si realiza 50 visitas en una semana a
clientes sin colocar producto o con muy bajo nivel de venta.
EJEMPLOS DE AREAS DE EFECTIVIDAD DE UN VENDEDOR:

Ventas logradas presupuestadas
Margen incrementado de venta
Conversin de prospectos adecuada
EJEMPLOS DE LO NO SON AREAS DE EFECTIVIDAD
Visitas programadas a clientes

Expedientes de cartera de clientes bien organizados
Capacitacin intensiva a vendedores
Los resultados esperados es el propsito de una persona en un

puesto, para ello los candidatos o personas a ocupar un puesto deben
tener las competencias adecuadas para tener un buen desempeo.
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EMPRESAS EFECTIVAS
Las competencias de desempeo en un puesto:

La persona en un puesto demuestra un buen desempeo cuando:
Logra los resultados esperados del puesto. Alcanza las metas de sus reas de efectividad
Realiza excelentemente las tareas para cubrir las metas de
las reas de efectividad del puesto
Da rendicin de cuentas con evidencia de las tareas realizadas correctamente y en tiempo
Tiene los conocimientos y la destreza que le demandan las
tareas a realizar
Mantiene un comportamiento y prcticas de valores que
favorecen el desarrollo de sus actividades y de los dems
Los tradicionales perfiles de puestos no contienen las cinco reas
anteriores descritas. Al documento que registra estas cinco competencias claves, se le conoce como Estndares de Competencia
Laboral (ECL).
Las empresas harn bien cuando logren registrar sus ECL por
puesto, darn un paso a la efectividad al remplazar sus tradicionales perfiles de puestos por estndares de competencia.
Cundo conoce usted bien cules son las metas de la empresa y
que se espera del personal en cada uno de los puestos, podr
fcilmente saber dnde estn sus puntos de dolor y empezar a
dejar de perder recursos y mejorar sus ganancias!
Joel Estrada Jr. 14
EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 3 Identificar los puntos de dolor.

Recupera los recursos que se estn perdiendo. Logra resultados
de inmediato
Cuando criticas la realidad, ella siempre sale ganando:
Matthews
Andrew
Tu negocio pierde dinero da tras dia

El dinero de tu negocio debera estar en tu cuenta bancaria, en
tus esfuerzos de negocio: ya sea haciendo que mas clientes
compren tu producto, que tu cliente compre mas de tu producto,
o que lo que te cuesta tu producto sea menor
En no pocas ocasiones hay mas dinero que se va que el que
llega en tu negocio
En tu negocio se hacen esfuerzos diarios, y esos esfuerzos se
podran aprovechar mejor a tu favor
Hay estrategias que te permiten pasar a la practica de inmediato
y de inmediato tener beneficios, porque algunos de los recursos
se estn tirando es decir perdiendo.
Para ello es importante mapear el negocio, para ver donde se pierde
el dinero. Regrese a la grfica de puntos de dolor y repase donde se
pierde dinero en las empresas.
No solo es lo que pierdes, sino lo que dejas de ganar!
Dejas de ganar cuando:
No aumentas el ingreso porque no aumentas la cantidad de
clientes
No aumentas el ingreso porque el cliente no aumenta la
compra promedio, es decir compra lo mismo o menos
No aumentas el ingreso porque el cliente tarda mas en
comprar, no mejora la frecuencia de compra
Aumentas tus ingresos pero lo gastas al:
desperdiciar dinero para adquirir, procesar, administrar,
comercializar y distribuir el producto y se te van recursos
porque:
Joel Estrada Jr. 15
EMPRESAS EFECTIVAS
Haces mas de lo que necesita el cliente o no lo vendes.

Sobreproduccin
No puedes avanzar porque tienes que esperar la siguiente
operacin que no est lista. Tiempos de espera
Mueves demasiado el material de un lado para otro. Transporte
innecesario (movimientos y traslados)
Verificas, inspeccionas prque no estas seguro. Inspecciones
Almacenas y guradas material contigo, en lugar de llevarlo al
cliente. Inventarios innecesarios
Te equivocas y no lo haces bien: compras de sobra, daas el
material, lo envias a otra parte, o mandas el producto
equivocado: defectos y reprocesos (materia prima, proceso y
producto terminado)
El personal no es productivo, trabaja poco o mucho pero logra
muy poco. No son efectivos. Talento humano no desarrollado
Para ello es importante mapear el negocio, para ver donde se
pierde el dinero. Solicita un prediagnstico gratuito en
www.empresasefectivas.com, [email protected]
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EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 4 Medir y reconocer el desempeo del personal

Desarrolla, evala y reconoce a tu equipo de colaboradores
La mejor forma de evaluar el desempeo de un colaborador, es
aquel que ofrece retroalimentacin precisa de cunto y cmo
logra los resultados esperados de su puesto.
Lo que hay que medir en el personal es:
Que resultados asociados al puesto logr (reas de efectividad)
Calidad de las tareas asignadas al puesto. Evidencia de las
tareas realizadas por area de efectividad
Comportamiento desarrollado durantes su trabajo
El personal de la empresa, mejora su rendimiento cuando sabe y es
reconocido como contribuy a los resultados de la empresa.
Califique y promueva el mejor desempeo de sus colaboradores.
Asegure que reconoce, recompensa y proporciona retroalimentacin
de desarrollo en relacin a los resultados con respecto a la meta.
Ejemplo muestra de una parte de la evaluacin de desempeo
Nombre del empleado: Rodrigo Rodrguez
Puesto: Gerente Comercial
Nombre y puesto del jefe inmediato:
Rafael Prez
Departamento:
Comercial
Deficiente
Seccin
Regular
Aceptable
Excelente
Calificacin
Color
reas de efectividad rea 73.39

comercial
73.387
5
reas de efectividad comu85.53

nes
100.00
Entregables
85.532
5
Valores
90.00
100
88.886
666
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EMPRESAS EFECTIVAS
rea de efectividad: POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS

Meta estratgica: Lograr el presupuesto de ingresos por ventas
Mtodo medicin% de ventas respecto al presupuesto
Rojo
Amarillo
Verde
Azul
Resultado
<75
75-85%
85-95%
95-100%
80.00
ENTREGABLES
Entregable
Cumple
Bitcora de visitas a clientes

tas
si
Contratos firmados
si
Comentarios
jefe
muy constante en las visi-
Sistema de reconocimiento y compensacin de colaboradores

Un sistema adecuado de reconocimiento y compensaciones al colaborador es el que estimula directamente el resultado esperado del
puesto:
La mayora de las empresas otorgan las compensaciones o retribuciones a los colaboradores por ir a trabajar: hagan lo que hagan, que tan bien o mal lo hagan, que tan bien o mal abonan a las
metas de las empresas.
En una empresa comercializadora se reconoca como mejor vendedor del mes al vendedor que lograba ms volumen de venta en
$ pesos, pero con tan bajo margen que cada vez que venda la
empresa perda. Este vendedor figuraba en los cuadros de honor
como empleado del mes, pero su desempeo le afectaba por mucho a la empresa.
Los esquemas de compensacin han de llevar la gestin de salarios alineado directamente a los resultados que cubren las metas
de la empresa, as un jefe de ventas deber compensarse por:
Joel Estrada Jr. 18
EMPRESAS EFECTIVAS
Qu tanto contribuye a las metas que la empresa espera del rea

de ventas, que son las metas estratgicas del presupuesto de ingresos y de utilidad.
Recordar que una empresa que vende mucho no significa que
gane mucho.
Sistema de Compensacion Vendedor Empresa Ejemplo
ponderacin
aclaracion
Venta Neta
( ventasDevouciones)
Margen de utilidad
40%
10%
Cumplimiento en pesos
Cumplimiento en piezas
Cumplimiento de margen utilidad
bruta del 30%
Venta Global
(cumplimiento de Venta
Global)
5%
Nuevos Clientes
5%
Recuperacion de Clientes
10%
Se considera cliente recuperado si

repite compra en un periodo de tres
meses
80% de conversion de la
Meta de Cotizacion
20%
Cumplir con la conversion del 80%

de #cotizaciones de meta
Venta Adicional a cliente

Actual
10%
Cumplimiento de todos los

vendedores sus metas en piezas
Se considera nuevo clientes el que
repite compra en un periodo de 3
meses en el 4 mes es considerado
Cliente
Vender le mas a los clientes actuales

100%
Nota: las ponderaciones de la segunda columna son decisiones de la

direccin, en base a los puntos que se necesite apalancar. Los %
que aparecen en el recuadro no deben tomarse como referencia,
pueden ser modificados de acuerdo a cada empresa.
La gran frmula de las ganancias est basada en:

VENDER A MAS CLIENTES + VENDER MAS A CLIENTES ACTUALES COSTO MENOR POR LO VENDIDO= MAS GANANCIAS
MAS GANANCIAS ES LA META DE TODO NEGOCIO, entonces las

compensaciones de un vendedor debe ir en funcin directa a esta frmula
La primera columna es el elemento a considerar para revisar el
desempeo del vendedor, ya no es solo la venta que es la primera variable en el recuadro de la izquierda.
Joel Estrada Jr. 19
EMPRESAS EFECTIVAS
Observe que tiene una ponderacin del 40% la colocacin del producto solamente, antes era el 100% de lo que se consideraba para pagar
comisiones, independientemente de si los productos colocados eran
de alto o bajo margen.
Ahora en la metodologa se adiciona el margen, la venta global no solo
del vendedor, esto es importante porque, Qu pasa cuando un vendedor si cubre la meta, y el resto no? La empresa trae prdidas y tiene
que compensar indiscriminadamente a quien si trabaj pero de forma
individual y no en equipo. Promueva el trabajo en equipo.
Vea en el recuadro como vender a mas clientes, recuperar clientes
perdidos, venderle mas al mismo cliente y ser efectivo en los filtros de
la venta son ahora el llamado a los vendedores a que jueguen bien su
papel. Hay vendedores levantapedidos que reciben comisiones por
no hacer nada.
Joel Estrada Jr. 20
EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 5 Coloque a la persona adecuada en el puesto adecuado

El recurso humano es el nico recurso de la empresa que tiene
capacidad de aprendizaje
Es asunto vital de la empresa contratar el personal que mas se
aproxime al estndar requerido por el puesto
Las dos grandes tareas en recursos humanos es captar el mejor
talento y luego desarrollarlo
Las empresa invierten mucho en tecnologa, equipo e
instalaciones, pero poco enfocan sus recursos hacia el personal.
Hay una relacin directa entre invertir en el personal y lo que el
personal le invierte a la empresa
Las empresas exitosas le dan prioridad al recurso humano como
el mas importante
Vyase despacio y cuidados en contratar talentos efectivos y
muy rpido en despedir a los talentos no desarrollables
El 80% de los resultados exitosos o no, recae en menos del 20% de su
personal. Por lo que es clave hacer un buen proceso de reclutamiento
de los niveles mandos medios y gerenciales.
Joel Estrada Jr. 21
EMPRESAS EFECTIVAS
Al igual que todo proceso de filtro, mientras ms es el tamao de la

muestra y la calidad de los filtros mayor es la aproximacin a conseguir el mejor talento a reclutar.
Nota: la seccin nm. 6 Asessment (Centro de Evaluacin de Competencias), es un ejercicio altamente efectivo para observar las competencias y habilidades de los candidatos en dinmicas de grupo que revelan informacin vital que las entrevistas y las pruebas de sicometra
dejan dbil.
El siguiente paso al reclutamiento y contratacin del personal, es contar con un buen programa de desarrollo.
Desde que el personal de nuevo ingreso se recibe, deber atenderse
como el recurso mas importante en la empresa, ya que esas son las 2
llaves del xito en la gestin de Recursos Humanos: lo que hace para
contratarla y lo que hace para desarrollarla
Contar con fases de desarrollo como se presenta en la siguiente
grfica es un excelente camino de incremento del talento humano.
Joel Estrada Jr. 22
EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 6. Enfoque la estrategia a las metas. Planeacin Estratgica

Muchos factores, algunos de muy corto plazo, algunos de mediano
plazo y otros de largo plazo tomo en cuenta al comprar y vender, seal un agente de comercio exterior de Japn al ministro de finanzas
de ese pas. Este lder de gobierno cuestion al agente, qu consideraba como largo plazo y despus de algunos segundos de pensarlo
contest: -probablemente diez minutos . Revista Fortune
LEY DE MURPHY.
Si algo puede salir mal, entonces debe salir mal.
COROLARIO DE GALLAHAN
Murphy era un optimista
LEYES DE PARKINSON
Las actividades aumentan a ocupar todo el tiempo que se nos da.
Los gastos aumentan hasta ocupar los ingresos.
Por estas razones es importante planear el futuro
Los tres tipos de organizaciones

las que viven en el tiempo actual sin preocuparse mucho por el
futuro. tipo puerta de Alcal. ah estn nada ms viendo pasar el tiempo.
las que intentan predecir el futuro para adecuarse a lo que est
por venir. Tipo rana. aceptan que suba la temperatura hasta
terminar cocinadas!
las que hacen el esfuerzo por formular su futuro. Tipo guilas
que planean y se dirigen hacia la meta
Joel Estrada Jr. 23
EMPRESAS EFECTIVAS
Las dos herramientas de la planeacin: pensar y gerenciar estratgicamente
Pensar estratgicamente es contar con un mapa que trace el futuro

exitoso de la empresa mediante objetivos estratgicos para lograr la
visin y la misin.
Gerenciar estratgicamente es guiar, conducir y controlar la empresa
hacia las metas de cada objetivo estratgico.
El ADN de la Visin de la Empresa
La empresa ha de contar con objetivos, indicadores, e iniciativas estratgicas orientadas a lograr la visin y misin de la empresa.
La visin y misin tienen el ADN para extraer los objetivos, indicadores
y las iniciativas para contar una planeacin eficaz que respalde el logro de las metas.
Si no se sabe a dnde
se va, cualesquier camino es bueno, contar
con indicadores y medicin de resultados es
clave para saber se se
logra el resultado
Joel Estrada Jr. 24
EMPRESAS EFECTIVAS
Los indicadores estratgicos de la empresa
Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla no se mejora.

Las empresas comnmente van corrigiendo en el camino, en lugar de
anticipar el resultado y orientar los esfuerzos a los resultados esperados
Por lo que las herramientas de pensar y gerenciar estratgicamente

son el camino seguro de anticipar los resultados exitosos
As la empresa cuenta con una herramienta eficaz de planeacin
aterrizada
Joel Estrada Jr. 25
EMPRESAS EFECTIVAS
el mapa estratgico con sus objetivos estratgicos

Anlisis FODAS: Diagnstico de Fortalezas (F), Oportunidades
(O), Debilidades (D), Amenazas (A)
la matriz de indicadores con sus medibles y acciones claves
un sistema de control (ya sea manual o con uso de tecnologas
de informacin)
Contars con un tablero de indicadores donde podrs revisar el nivel
de logro, avance e informacin clave para mejor toma de decisiones
orientadas a las metas.
Los indicadores estratgicos se miden peridicamente para revisar niveles de logro como primer enfoque
Luego se revisan las actividades programadas para evaluar el
impacto en resultados
Posteriormente se toman acciones correctivas de enfoque o de
correccin por fallas
Contar con un tablero de iniciativas, es decir actividades programadas para lograr las metas de planeacin y alcanzar los resultados
esperados es el paso final que llevar a la empresa para pasar del
punto A (situacin actual) al punto B (objetivo deseado). Se puede
Joel Estrada Jr. 26
EMPRESAS EFECTIVAS
utilizar una plantilla como la que aparece a continuacin para llevar

el registro y control de las actividades.
Plantilla para registrar el plan de accin
Joel Estrada Jr. 27
EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 7 Contar con las herramientas de controly medicin de

indicadores
Aprovechar el uso de TI (tecnologas de la informacin) para tener
informacin disponible para tomar decisiones, es clave para reorientar,
corregir, reconocer y anticipar los resultados esperados.
Estas herramientas se pueden aprovechar para cada uno de los 7 pasos

de la metodologa de Empresas Efectivas. Solicita una propuesta en
[email protected]
Joel Estrada Jr. 28
EMPRESAS EFECTIVAS
Lecciones aprendidas. Historias de xito

Paso 1: Establecer las metas
EMPRESA DE MANUFACTURA DE HELADOS Y NIEVE hasta antes
del ao 2016 no tena establecida meta de ventas ni meta de utilidad,
por lo que no hay un seguimiento de meta de ventas y los vendedores
son comisionados por lo que logran vender, no por lograr metas. No
saban cunto ganan ni cuanto pierden.
A finales del ao 2016 la empresa entr al programa de consultora en
efectividad organizacional, estableci sus metas orientadas a lograr el
presupuesto de ingresos, enfoc sus esfuerzos a las metas de ingresos y durante el primer semestre del ao 2016 incrementando sus ingresos en un 17%.
Paso 2: Fortalecer las competencias del personal

EMPRESA COMERCIALIZADORA DE INSUMOS INDUSTRIALES no
haba actualizado el organigrama y el proceso de crecimiento de la
empresa, un vendedor fue escalando hasta convertirse en gerente general donde reciba comisiones sin formar parte del organigrama comercial (gastos de $60,000.00 por mes salario del puesto + comisiones por $150,000.00 por mes por % del total de las ventas).
Redefini su estrategia comercial y elimina el puesto del gerente general (no necesario) ya que se tiene en el organigrama el puesto de direccin general y redefine los puestos del organigrama comercial que
permiti ahorros tanto del puesto eliminado ($60,000.00) como de las
comisiones que reciba del total de las ventas de la empresa
($150,000.00)
Paso 3: Identificar los puntos de dolor
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PARTES DE COLISION no revisa los costos de operacin ni de recuperacin, por lo que se ve
siempre limitada en el flujo y en la utilidad, debido a que cerca del 50%
de su cartera la tena vencida, as mismo la falta de logstica del rea
Joel Estrada Jr. 29
EMPRESAS EFECTIVAS
comercial para la distribucin y entrega de producto, haca que su costo operativo se incrementara cerca de un 20%.
Negoci con cliente moroso con alta cartera vencida y que compra a
otros proveedores de producto similar, negociar el pago de la deuda
con un 50% del pago en $ y el resto con producto, todo a un plazo
menor de 6 meses.
Esto se hizo a travs de un diagnstico que establece puntos comunes
bsicos en las empresas que son recursos desperdiciados cuando, se
abandona la recuperacin de cartera, o no se cuida el margen de lo
vendido, o no se controlan los costos de entrega de productos con bajo margen
Paso 4: Evaluar y reconocer el desempeo de los colaboradores
EMPRESA COMERCIALIZADORA DE INSUMOS INDUSTRIALES
dispona por cada puesto un documento referencia al perfil de puestos
llamado perfil de roles con una lista de tareas aisladas (algunas tareas estratgicas- visitas a clientes y otras muy operativas- enviar correos), con una divisin que les ocasionaba mayormente prdidas. 3%
de las ventas totales. $50,000.00 por mes. No contaban con un sistema de evaluacin de desempeo. No haba un sistema de compensacin para los vendedores que aseguraran los tres factores claves de
las ganancias (incremento de clientes, tasa de venta por cliente y margen de lo vendido)
Esta empresa particip en nuestros programas de efectividad organizacional, desarroll un sistema de efectividad organizacional que inici
con el desarrollo de las reas de efectividad del rea comercial, las
metas y los entregables de la fuerza de ventas, en base a esta referencia se orient al equipo comercial a lograr las metas por sus reas
de efectividad, esto llev a mejorar el desempeo de ventas, se obtuvo
un ahorro en cuanto a comisiones por ventas mal enfocadas y el equilibrio en el desempeo de los vendedores. Anteriormente se tenan
vendedores con desempeos muy desuniformes (buenos y malos
vendedores)
Joel Estrada Jr. 30
EMPRESAS EFECTIVAS
Paso 5: Reclutar y seleccionar al personal adecuado en el puesto

adecuado
EMPRESA COMERCIALIZADORA contaba con un organigrama donde los roles de las principales cabezas de rea (Direccin, Comercial,
Operaciones y Finanzas) estaban muy desenfocados a las metas que
sus puestos le demandaban:
A travs del programa de la conformacin de los Estndares de Competencia Laboral (profesionalizacin de los perfiles de puestos) se logr tener claridad en el nivel del perfil de competencias para cada
puesto, y mediante el proceso de reclutamiento de personal basado en
el modelo de Embudo de calidad de reclutamiento del personal se logr contratar personal adecuado al puesto adecuado.
Paso 6: Orientar la estrategia a los objetivos organizacionales y a

maximizar las ganancias.
EMPRESA DE SERVICIOS FUNERARIOS contaba con un grupo muy
nutrido de asesores externos en diferentes ramas, incluyendo talleres
de planeacin estratgica, pero no alineados ni al modelo de negocio
ni a los principios de maximizar las ganancias que es la meta de todo
negocio: generar valor econmico.
Al participar en nuestros programas de alineacin de efectividad organizacin particularmente en el rea comercial, por su impacto en la
estrategia central de generar el presupuesto de ingresos por la colocacin de los productos, se encontr que no se tena claridad en la
estrategia clave del negocio para las metas del rea comercial que
cubra los pilares de las ganancias:
Vender a ms clientes: esta estrategia si se estaba trabajando
Venderle ms a clientes actuales: esta estrategia no se estaba
trabajando
Mejorar el margen de utilidad de lo vendido: esta estrategia se
tena un tanto dbil
Joel Estrada Jr. 31
EMPRESAS EFECTIVAS
La empresa tena un trabajo arduo en materia de diseo de diagramas

de procedimientos e instrucciones de trabajo para los procesos de la
empresa, sin embargo no se contaba con procesos claves para la estrategia de vender ms a clientes actuales
Se modific las reas de efectividad del director comercial para ubicar
las metas estratgicas comerciales, y alinear los procesos claves que
se documentaron sin considerar los enfoques estratgicos de la empresa. Esto significa que una empresa puede hacer planeacin estratgica pero no necesariamente se alinea la estrategia a las metas organizacionales. Es decir muchas veces no se operativiza la estrategia
y la planeacin solo se queda como un ejercicio de escritorio.
Paso 7: Contar con herramientas y plataformas de indicadores
para seguimiento y retroalimentacin de resultados.
EMPRESA DE INSUMOS INDUSTRIALES no tena un sistema de
control de indicadores, de niveles de mejora de objetivos Estratgico,
de control de iniciativas estratgicas y de seguimiento de planes de
accin para lograr resultados. Se desarroll una plataforma de manejo
de indicadores para dar seguimiento semanal a los parmetros claves:
Joel Estrada Jr. 32
EMPRESAS EFECTIVAS
A travs de foro de comunicacin, por medio de juntas de seguimiento

semanal, se revisan el desempeo de los indicadores, y la agenda de
la junta se divide en tres partes:
1. Desempeo de indicadores claves (KPI) en relacin a la meta
2. Iniciativas o actividades para cerrar la brecha entre el objetivo esperado y el resultado obtenido (donde el desempeo es bajo)
3. Proyectos para fortalecer el desempeo de los indicadores
y una plataforma de administracin de Iniciativas para planes de accin
4. Se tienen juntas semanales para revisar resultados, el nivel de logro
de las metas, los acuerdos para mejorar el desempeo en resultados y
el incremental de mejora de los objetivos estratgicos.
Aplique los 7 pasos para lograr la efectividad de su empresa y

maximizar las ganancias!
1. Definir las metas. Que espera que logre su empresa y que espera
de sus colaboradores
2. Fortalecer las competencias del equipo. Diseo del estndar de
competencia de los puestos
3. Lograr resultados de inmediato. Eliminar los puntos de dolor.
4. Evaluar el desempeo del equipo. Nivel de madurez de los colaboradores.
5. La persona adecuada en el puesto adecuado. Proceso de seleccin
del personal .
6. Desarrollar estrategias y acciones para mejorar la gestin comercial.
Planeacin Estratgica.
7. Mantener control y seguimiento. Implementar herramientas de control de la gestin y el seguimiento.
Joel Estrada Jr. 33
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mayor ingreso.
Para ello hacemos un diagnstico que detecta las limitantes para lograr las metas (en las reas comerciales, operacionales y administrativas) como pueden ser:
Desarrollamos una metodologa los 7 pasos para incrementar efectividad de su empresa- que permite tomar acciones inmediatas, logrando beneficios a corto plazo, pasando a mejorar la gestin comercial para lograr resultados de alto impacto.
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Joel Estrada Jr. 34
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Ayudamos a las empresas a incrementar sus ganancias hacindolas
ms efectivas alineando sus metas con sus sistemas, sus procesos y
sus colaboradores
las empresas con facturacin de 30 a 200 millones de pesos
mensuales, logran beneficios por ms de 100 mil a 1 milln de
pesos por trimestre
Inician un proceso continuo de mejora que permite beneficios
continuos por el aprendizaje que se replicado en otras reas de
la empresa
Avanzan en un proceso de institucionalizacin de la mejora y la
gestin
Estamos certificados en:
Servicios de consultora (norma CONOCER)
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Certificados ante la STPS
Los consultores han recibido el reconocimiento del Consejo Iberoamericano a la calidad educativa:
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Cada programa incluye:

Diagnsticos de ubicacin de niveles de madurez, herramientas,
ejercicios, administrador de tareas para implementacin, reportes
de avance, materiales digitales, acceso a blogs de literatura
Los entregables enumerados son instrumentos de apoyo para cada uno de los mdulos de los 7 pasos para incrementar la efectividad y las ganancias de su empresa.
Joel Estrada Jr. 36
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Metodologa de Nuestros Programas
Usted aprender e implementar los programas de efectividad organizacional en la gestin de su empresa eligiendo la opcin de:
Academia Virtual con acceso inmediato a los recursos, herramientas y
material del programa de los 7 pasos para lograr la efectividad en su

empresa
Acceso a los miembros suscritos a todas las herramientas, recursos,
literatura, blog de la Academia de Empresas Efectivas del programa

de 7 pasos para logar la efectividad de su empresa
Seminarios y Diplomados: suscrbase a nuestro programa de semina-
rios y cursos de acuerdo al calendario actualizado para participar en

los programas de contenido presencial
Consultoras Grupales: cuenta con asistencia presencial con sesiones
semanales donde accede a herramientas y su aplicacin, proceso de

implementacin asistido por un consultor para guiar paso a paso la
implementacin del programa, sesiones conjuntas
Foros con colaboradores de varias empresas para obtener y dar
retroalimentacin de las problemticas presentadas y lecciones

aprendidas compartidas en las soluciones.
Algunos de nuestros clientes:
TAC Global Solutions
Centros Empresariales:
COPARMEX, CANACINTRA, CANACO
Mausoleos Luz Eterna
Grupo Armonizza
CTU
Club Campestre San

Francisco
Car Autopartes
INTERBANDAS
Logstica GES
TELMEX
Embotelladora Coca Cola
Joel Estrada Jr. 37
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Lo que dicen nuestros clientes:

"Las intervenciones delos consultores de Empresas Efectivas son
muy integrales impactando directamente en los objetivos estratgicos
de nuestra empresa, hemos logrado no solamente recuperar recursos
que antes ni conocamos cunto perdamos, sino a sistematizar la
mejora y fortalecer la estructura organizacional para sentar las bases
de una forma organizada de gestin de la empresa"
Carlos P. Lara Elas
Presidente del Consejo de Administracin
TAC Global Solutions
"Los consultores de Empresas Efectivas estn altamente capacitados,
con una manera de explicar y centrar al cliente muy concreta, gracias
a sus conocimientos y elementos logra brindar un servicio excelente"
Julian Jauregui, Director, Tutto Piacevole.
"Un consultor con amplia experiencia, brinda un servicio integral en

todas las reas con una visin estratgica. Por otro lado, los procesos
de reclutamiento me brindan confianza"
Jaqueline Rivera, Directora, Mausoleos Luz Eterna
"Excelente servicio y actualizado, las herramientas utilizadas como retroalimentacin utilizadas son muy funcionales y amigables para los
clientes"
Daniela Escudero, Gerente de RH, TAC Global Solutions
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EMPRESAS EFECTIVAS
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EMPRESAS EFECTIVAS

7 PASOS PARA LOGRAR LA EFECTIVIDAD EN SU EMPRESA Y MAXIMIZAR GANANCIAS

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Contctenos en los telfonos

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Lo que encontrar en esta gua

Mapa de puntos de dolor

Lecciones aprendidas Mejores prcticas para la efectividad

Los 7 pasos de la efectividad organizacional

Paso 1. Establecer las Metas

Paso 2. Desarrollar el talento de los colaboradores

Las reas de efectividad de un puesto

Las competencias de desempeo en un puesto

Paso 3. Identificar los puntos de dolor

Paso 4. Medir y reconocer el desempeo del personal

La frmula de las ganancias

Paso 5. Coloque a la persona adecuada en el puesto adecuado

Paso 6. Enfoque la estrategia a las metas. Planeacin Estratgica

Paso 7. Implemente herramientas de medicin y control

Lecciones aprendidas. Historias de xito

Quienes somos en EmpresasEfectivas.com

Metodologa de nuestros programas

Lo que dicen nuestros clientes

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LO QUE ENCONTRAR EN ESTA GUA

Porque an las empresas certificadas en sistemas de gestin tienen

Las empresas en general estn desenfocadas en al menos una

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Joel Estrada Jr. 4

esto es lo que pasa:

Joel Estrada Jr. 5

En no pocas ocasiones hay ms dinero que se va que el que llega al negocio

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En las empresas analizadas en el presente estudio referencia grfico

La visin y las metas de las empresas nos son aspiraciones, y

Los recursos humanos son los nicos que tienen capacidad de

La efectividad de un puesto es mejor percibida por los resultados

Las empresas con certificaciones en sistemas de gestin tienen

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Joel Estrada Jr. 7

Ms del 80% de la efectividad de una empresa se apalanca en

Para lograrlo, las empresas pueden aprenden una ruta prctica

7 pasos de la efectividad organizacional

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Aplique los 7 pasos para lograr la efectividad de su empresa y

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Paso 1 Establecer las Metas

Para establecer las metas organizacionales es fundamental que los

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Qu es realmente hacer negocio?

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