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    LECTURA Nuevas Técnicas de Venta Cruzada para Vender Más

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    Las nuevas técnicas de venta cruzada enfatizan la importancia de conocer a los clientes y establecer diálogos para comprender sus necesidades y ofrecer productos de interés, en lugar de técnicas agresivas. Estas técnicas buscan fidelizar clientes a largo plazo mediante comunicación periódica y ofertas personalizadas basadas en datos sobre sus preferencias. También incluyen nuevos enfoques de merchandising como agrupar productos por temas o necesidades del cliente en lugar de categorías.

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    Las nuevas técnicas de venta cruzada enfatizan la importancia de conocer a los clientes y establecer diálogos para comprender sus necesidades y ofrecer productos de interés, en lugar de técnicas agresivas. Estas técnicas buscan fidelizar clientes a largo plazo mediante comunicación periódica y ofertas personalizadas basadas en datos sobre sus preferencias. También incluyen nuevos enfoques de merchandising como agrupar productos por temas o necesidades del cliente en lugar de categorías.

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    Las nuevas técnicas de venta cruzada enfatizan la importancia de conocer a los clientes y establecer diálogos para comprender sus necesidades y ofrecer productos de interés, en lugar de técnicas agresivas. Estas técnicas buscan fidelizar clientes a largo plazo mediante comunicación periódica y ofertas personalizadas basadas en datos sobre sus preferencias. También incluyen nuevos enfoques de merchandising como agrupar productos por temas o necesidades del cliente en lugar de categorías.

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    Nuevas tcnicas de venta

    cruzada para vender ms


    Te esfuerzas por retener al cliente en tu tienda y venderle
    hasta la camisa? Error. Ante un consumidor preocupado por el
    ahorro, mejor que abandones las estrategias agresivas. Las
    nuevas tendencias en venta cruzada miran al largo plazo. As
    son y as funcionan.
    Marian Acha 04/05/2016

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    Para fidelizar a tu cliente y aumentar las ventas, nada mejor que conocer sus gustos para ofrecerle
    aquellos productos que ms le interese.

    Hoy, la venta cruzada es ms que una oportunidad: se ha convertido en una


    obligacin. As lo afirma el experto Enrique Martnez. En un momento de
    descenso muy fuerte del trfico a las tiendas, en el que el coste de descubrir
    nuevos compradores es ms alto, hay que incrementar el valor de los clientes
    que ya tenemos.
    La cuestin es cmo hacerlo. Dicen los manuales que el objetivo de la venta
    cruzada es hacer que el cliente compre ms artculos de los que inicialmente

    pide. Pero los hbitos de consumo ya no son los de antes y las tcnicas de
    venta estn cambiando. Las claves?:
    No imponer. El estilo agresivo ya no funciona. No se trata de inflar la venta,
    sino de ofrecer al cliente lo que pueda interesarle, explica Martnez. La
    consultora Patricia Peirote recalca que debe ser una venta amable. Se trata de
    sugerir y arrastrar: si alguien quiere un pantaln, puedes ensearle tambin un
    cinturn y unos zapatos.
    S, dialogar. Ni vender por vender, ni actuar como una simple mquina
    expendedora. Los vendedores deben pasar de recoger el pedido a ser
    asesores. Hay que establecer un dilogo con el cliente, hacer preguntas
    inteligentes para entrar en su universo y hacerle propuestas adecuadas. Quiz
    en ese momento no se ultime la venta, pero es posible que luego valore los
    artculos sugeridos y vuelva, afirma Patricia Peirote.

    Relaciones duraderas
    Segn todos los expertos consultados, las acciones de venta cruzada deben
    estar siempre relacionadas con un objetivo ms amplio: fidelizar al cliente.
    Fernando Rivero, socio-director de Marketing en la agencia Tatum, sugiere tres
    pasos para conseguirlo:
    Conocer al cliente. Es la clave de la venta cruzada. Si tu pyme maneja unos
    500 clientes y conoces personalmente a 100, aprovecha para conocerles an
    mejor. Habla con ellos. Con esos datos, las grandes empresas dibujan patrones
    de comportamiento. Ahora que lamentablemente las pymes tienen ms tiempo,
    deberan dedicarse a analizarlos.
    Comunicar de forma peridica. Tienes que mantener el contacto,
    proponindoles ofertas interesantes o aportando informacin valiosa. Muchos
    negocios tienen el nombre, telfono o e-mail de sus clientes: el videoclub, la
    tintorera Si no es tu caso, pdeselo a cambio de algn valor aadido, como
    enviarles el men semanal. Pero pregunta cmo y cundo contactar, para no
    molestar.
    Ofrcele algo. Cuando ya has conseguido que el cliente est en la tienda,
    puedes ofrecerle lo que sabes que le interesa, con las tcnicas de venta cruzada
    habituales.

    Merchandising diferente
    Una de las tendencias ms novedosas de ventas cruzadas en pymes consiste en
    la bsqueda de un merchandising diferente. El mundo online, donde es tan
    fcil cambiar el orden de presentacin de los productos, ha revolucionado el
    merchandising, tambin en las tiendas fsicas, explica Martnez. Hemos

    pasado de una ordenacin industrial, por categoras, a presentar los artculos


    segn las necesidades del cliente. Las opciones ms habituales son:
    Clusterizacin. La gran tendencia consiste en segmentar clientes, asociando
    productos y categoras que pueden ser muy dispares, pero adecuados para
    ellos, como en el caso de los paales y las cervezas (leyenda del marketing
    segn la cual un supermercado aument las ventas de cerveza entre padres
    jvenes al ubicarlas en la seccin de bebs).
    Universos temticos. Podemos descubrir temas que interesan al cliente y
    mostrarle los productos asociados. En Fnac aprovecharon el lanzamiento de la
    pelcula de Tintn para reunir material muy diverso, relacionado con el
    personaje. Festividades como Halloween o Navidad se prestan bien a este tipo
    de presentaciones.
    Multiespacios. A veces, la venta de una categora de productos puede
    reforzarse si se incluye un crner con productos o servicios distintos, pero que
    atraen al mismo pblico. Segn Fernando Rivero, un buen ejemplo es el de la
    cadena de jugueteras Imaginarium, que ha abierto yogurteras Danone en
    algunas de sus tiendas.

    Recomendaciones online
    Otra tendencia eficaz son las recomendaciones online. Hacen la funcin del
    dependiente, pero en una tienda virtual. Estos programas, cada da ms
    sofisticados, cruzan datos sobre el catlogo de productos y los clientes para
    detectar patrones de comportamiento y, a partir de ah, hacer recomendaciones
    personalizadas. El resultado es que aumentan el valor medio del carrito, al
    mostrar al cliente productos que se complementan con los que est buscando,
    asegura el experto Borja Monsalve. Pero, ms all de las ventas puntuales que
    puedan conseguir, aportan un valor fundamental: informacin detallada sobre
    los usuarios de la web, que debes aprovechar para ajustar las estrategias
    comerciales, tanto en la tienda online como en la fsica:
    No tengas miedo a innovar. Una gran ventaja de estos sistemas es que a
    veces encuentran relaciones entre artculos que no resultan evidentes y no se
    te habran ocurrido (como los paales y la cerveza). Aunque parezcan
    arriesgadas, puedes ser interesante ensayarlas.
    Campaas offline. Algunos sistemas permiten saber si el usuario ha sacado
    del carrito artculos que quera comprar. Plantate mandarle un e-mail unos das
    ms tarde recordndole ese producto o incluso ofrecindole un descuento,
    sugiere Monsalve.
    Personaliza. El gestor de la tienda puede configurar el sistema para que se
    adapte al perfil de sus clientes. El objetivo es mostrar un escaparate para cada
    uno.

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