Analisis de datos histricos

Ejemplo de demanda de salchichas

Un estudio realizado por una empresa que analiza las posibilidades de ofrecer salchichas en el
mercado nacional, la cual arrojo los siguientes datos acerca del comportamiento de la demanda de
esta producto desde el ao 2002:
El anlisis de la tendencia de los datos en los aos, se hace en EXCEL de la siguiente forma:

Publicado por JESS ENRIQUE en 22:56 No hay comentarios:

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TCNICAS DE PROYECCION DE MERCADOS

TECNICAS DE PROYECCIN DE MERCADOS

Hola estimados estudiantes para finalizar el curso usted debe apropiarse de los temas pertinentes
para realizar la Proyeccin de Mercados, como son el concepto de pronostico, la correlacin y los
modelos matematicos de regresin, los pronosticos se utilizan en diversos ambitos de la empresa,
sin embargo para este curso nos enfocaremos en la parte comercial. Con el dominio de estos
temas usted obtendr habilidades y destrezas para desempearse optimamente en el desarrollo de
pronosticos. Para iniciar es necesario conocer el concepto de Pronostico y enseguida lo que
significa la correlacin, lo cual permitir saber el grado de afinidad entre las variables que se van a
estudiar
El Pronostico de Ventas
Los pronosticos de ventas son uno de los elementos claves para planeacin de las actividades de
las empresas, desde el punto de vista financiero permite determinar el ingreso de efectivo y credito
para un periodo determinado, presupuestalmente contribuye a la planeacin de los recursos

necesarios para darle un impulso a la parte operativa en la consecusin de las actividades. Desde
el punto de vista gerencial y directivo es importante en la toma de decisiones en la planeaciones
estratgica de generacin de valor. Permite determinar con claridad los objetivos cuantitativos en
ventas, lo cual es el punto de partida para el desarrollo de los planes de accin de la compaa.
Las empresas por lo general elaboran pronosticos para cada producto o por lineas de productos,
tambien se tienen en cuenta en algunos casos las referencias, con el fin de tener decisiones mas
acertadas y reales.
Podriamos definir un pronostico como la estimacin de las ventas esperadas, para la empresa,
esto puede ser para una linea de productos o para una marca determinada. El periodo estandar
que puede abarcar un pronostico es de un ao, aunque dependiendo del comportamiento de los
productos teniendo en cuenta las temporadas podria ser mas corto..
En este apartado observaremos de forma de sintesis las diversas formas que existen para la
elaboracin de pronosticos, es muy interesante mucho animo!!
Las tcnicas generalmente aceptadas para la elaboracin de pronsticos se dividen en cinco
categoras: juicio ejecutivo encuestas, anlisis de series de tiempo, anlisis de regresin y pruebas
de mercado. La eleccin del mtodo o mtodos depender de los costos involucrados, del
propsito del pronstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos histricos de ventas, del
tiempo disponible para hacer el pronstico, del tipo de producto, de las caractersticas del mercado,
de la disponibilidad de la informacin necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el
pronstico. Lo usual es que las empresas combinen varias tcnicas de pronstico.
Juicio Ejecutivo: Se basa en la intuicin de uno o ms ejecutivos experimentados con relacin a
productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y est
influenciado por los hechos recientes.
Encuesta de Pronstico de los Clientes: til para empresas que tengan pocos clientes. Se les
pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado
perodo. Los clientes industriales tienden a dar estimados ms precisos. Estas encuestas reflejan
las intenciones de compra, pero no las compras reales.
Encuesta de Pronstico de la Fuerza de Ventas: Los vendedores estiman las ventas esperadas en
sus territorios para un determinado perodo. La sumatoria de los estimados individuales conforma
el pronstico de la Empresa o de la Divisin. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a
hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtencin futura de comisiones y bonos.
El Mtodo Delfos (Delphi): Se contrata expertos que hacen pronsticos iniciales que la empresa
promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse
varias veces hasta cuando los expertos - trabajando por separado - lleguen a un consenso sobre
los pronsticos. Es un mtodo de alta precisin.
Anlisis de Series de Tiempo: Se utilizan los datos histricos de ventas de la empresa para
descubrir tendencias de tipo estacional, cclico y aleatorio o errtico. Es un mtodo efectivo para
productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios mviles
determinamos primero si hay presente un factor estacional. Con un sistema de regresin lineal
simple determinamos la lnea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor
cclico. El factor aleatorio estar presente si podemos atribuir un comportamiento errtico a las
ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

Anlisis de Regresin: Se trata de encontrar una relacin entre las ventas histricas (variable
dependiente) y una o ms variables independientes, como poblacin, ingreso per-cpita o producto
interno bruto (PIB). Este mtodo puede ser til cuando se dispone de datos histricos que cubren
amplios perodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.
Prueba de Mercado: Se pone un producto a disposicin de los compradores en uno o varios
territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes
mezclas de mercadeo. Con base en esta informacin se proyectan las ventas para unidades
geogrficas ms grandes.
Es til para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero, adems alertan a la competencia.
Para comenzar a trabajar el proceso matematico es necesario revisar la correlacin de la variables,
veamos en que consiste
Coeficiente de correlacin (R)
Mide el grado de relacin existente entre dos variables, el valor de la correlacin (R) vara desde -1
a 1, pero en la prctica se trabaja tomndose como valor absoluto.
El valor del coeficiente de relacin se interpreta de modo que a media que R se aproxima a 1, es
ms grande la relacin entre los datos, por lo tanto R (coeficiente de correlacin) mide la
aproximacin entre las variables. 1995 Cannavos G. Pag 30
El coeficiente de correlacin se puede clasificar de la siguiente manera:
CORRELACIN VALOR O RANGO
1) Perfecta 1) R = 1
2) Excelente 2) R = 0.9 < = R < 1
3) Buena 3) R = 0.8 < = R < 0.9
4) Regular 4) R = 0.5 < = R < 0.8
5) Mala 5) R < 0.5
Ejemplos de variables que se pueden relacionar
Cantidades vendidas Vs ao
Utilidades Vs Costos
Costos Vs Cantidad Producida
Utilidades Vs Mes
Costos Vs Semanas
Ingresos Vs Ao
Regresin
Usted ya comprendio la relacin que puede existir entre las variables de estudio, comprendiento el
concepto de coeficiente de correlacin, A traves de herramientas estadisticas de excel se puede
comprabar este coeficiente. A partir de aqu comenzamos a analizar el concepto de regresin para

entender su modelo matematico. Observar que es sencillo

La extrapolacin o proyeccin a partir de la tendencia histrica, se debe realizar teniendo en cuenta
supuestos como; las condiciones existentes en el pasado tendrn efectos similares en el futuro;
Los efectos se compensan reciproca y mutuamente; y las variables objetivas del trabajo son
(consumo-tiempo) y (oferta-tiempo), todas las dems variables se hallan implcitas en los datos
observados 1995. Marco Elas Contreras , pag 150 ,
Tambien podemos afirmar que la regresin es una tcnica estadstica utilizada para simular la
relacin existente entre dos o ms variables. Por lo tanto se puede emplear para construir un
modelo que permita predecir el comportamiento de una variable dada.

Modelos matemticos para regresin con dos variables

Para Proyectar existen dos modelos bsicos de regresin, uno es el de dos variables o simple y el
otro es de regresin mltiple, en el que se utilizan tres o mas variables. Veamos en que consisten y
sus respectivos grficos.
Para la regresin simple la demanda medida en pesos o en unidades es la variable dependiente y
se predice sobre otras variables la cual e considera como independiente, En la regresin mltiple,
se utilizan dos o mas variables independientes y al demanda sigue siendo dependiente. Para
graficar siempre (x) la variable independiente ira sobre el eje horizontal y la dependiente (y)
siempre ira sobre el eje vertical. Cuando se ubican los datos como pares de puntos como se ve en
la grafica se obtiene un diagrama de de dispersin de puntos, en el cual se puede ver al relacin de
las variables. Lo que se debe seguir es proceder a establecer la ecuacin lineal que mejor se
ajuste a la relacin existente entre al variables, para lo cual se utiliza el mtodo de mnimos
cuadrados. 1995. Marco Elas Contreras , pag 151 .
La curva de aproximacin ms corriente y sencilla de la lnea recta, cuya ecuacin matemtica es
la siguiente:

Apreciados aprendices del programa de VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, este es un

espacio de transferencia de conocimiento, que le ser de ayuda para que usted se apropie de
temas de su interes alrededor del estudio de oferta y demanda, su analisis, comportamiento y
tendencias del mercado, En esta oportunidad se publica los materiales pertinente para el desarrollo
de su formacin, entre las cuales se incluye la Gua de Aprendizaje, Instructivos de uso de
Software para proyectar mercadosy y material sobre el Tcnicas para Proyeccin.
Una vez usted analice este material debe realizar un ejercicio practico de proyeccin para eso debe
ubicar la Gua de Aprendizaje y el Instructivo para proyeccin utilizando herramientas estadisticas
de Excel.
Mucho nimo y adelante
Y la grfica es la siguiente

Modelos matmticos para regresin mltiple

La regresin multiple se utiliza para la prediccin de respuestas a partir de variables explicativas.
Hay ciertos requiistos y lineamientos que se requieren para utilizar esta tcniica, una de ellas es la
linealidad, la cual supone que la respuesta depende linealmente de las variables explicativas, si las
respuestas no aparenta ser lineal se deben introducir en el mdelo componentes no lineales. 2004
Baron Lopez /Tellez Montiel .Pag 35.
Dicho de otra forma esta regresin se aplica cuando existen dos o ms variables independientes
que se utilizan para calcular los valores de la variable dependiente. Aqu existen varios predictores
para la variable dependiente, bien sea la demanda u la oferta. Aqu la ecuacin de regresin lineal
toma la siguiente forma
Y = a + b(1) X(1) + b(2)X(2) + .b(n)X(n) , en la cual las variables predictoras _ independientes
son X(1), X(2),.X(n).
Adems existen algunos procedimientos de correlacin mltiple, que permiten interrelacionar una
variable con la dems en forma simultnea.
Para tener en cuenta debemos decir que en este mdelo se puede tener la tentacin de incluir
aspectos que se tengan en bases de datos, pensando que entre ms variables se incluyan mejores
posibilidades existan para que se llegue a un buen fin, pero finalmene se puede incurrir en errores
de precision .
Otra razn es que si se espera ajustar unas pocas observaciones, usando muchas variables lo ms
probable es que se finalice con un resultado muy artificial. 1995 Marco Elas Contreras Buitrago,
pag 161.
Mdelos matmaticos de ajuste para datos no lineales.
Hay que tener en cuenta que hasta el momento se ha utilizado un mtodo pertinente para datos
con tendencia lineal, es decir que los puntos se encuentran muy cerca de la lnea recta en forma
constante esto es lo que se ha explicado como dispersin. Esto se puede corroborar determinando
el coeficiente de correlacin, (La correlacin nos indica que tan cerca se mueven dos variables

juntas, es decir que tanto una explica a la otra)

Observemos en que consisten los modelos para datos no lineales, tenga en cuenta que muchas
veces las ventas de algunos productos o servicios tienen tendencias que no son uniformes,
veamos de que se tratan.
Modelo matematico para ajuste exponencial
La ecuacin de esta curva es Y = AeBX la grfica correspondiente es la siguiente
En esta ecuacin es la base de los logaritmos naturales (e = 2.71182818) A Y B son las
constantes a determinar
Para poder trabajar la ecuacin que acabamos de ver, utilizando el modelo de regresin lineal que
ya hemos visto se debe someter a una transformacin, mediante logaritmos quedando como sigue:
In (y) = In (A) + Bx, la cual se grafica en papel semilogaritmico da una recta de forma Y = a + b(x) y
se tiene la siguiente frmula:
Y = In (y) ; a = In (A)
En conclusin podemos decir que esta curva de ajuste se debe utilizar cuando la demanda tenga
una tendencia de crecimiento acelerado. . ibid, pag 161

Modelo mtemtico para ajuste potencial

Es una de las que ms se utilizan en los anlisis de regresin de la demanda, se expresa con la
ecuacin que sigue:
En donde A y B son las constantes que se van a calcular, el modelo se viabiliza el modelo de
regresin lineal transformndolo en: Log (y); = Log (A) + B . Log (x) , graficada y suavizada en
papel logartmico produce una recta de la forma : y = a + bx, en donde y = Log (y) ; a = Log (A); B =
b; x = Log (x) . ibid, pag 161

Grficamente se puede ver de la siguiente forma:

Modelo matemtico de ajuste logritmico

Para esta situacin el crecimiento de la demanda se presenta de uan forma ms lenta a medida
que pasa e ltiempo.
La ecuacin para este mdelo es la siguiente:
Y = A + B Inx
Tiene la caracteristica ue se expresa como una ecuacin de una recta
y = a + bx, esto facilita el procedimiento de la regresion lineal. 1995 Marco Elas Contreras
Buitrago, pag 163
Podemos ver graficamente esta situacin:

Conclusin
Es importante tener en cuenta que la seleccin de la curva de ajuste se puede hacer a paritir de las
tendencias observadas, en el comportamiento histrico de la demanda. Una mayor certeza en la
adecuada seleccin de la curva tiene que ver con el buen analisis de correlacin, a medida que se
obtiene un mayor ajuste, dicho coeficiente se aproximar a (1) uno.
Cuando dos variables tienen mucha corrrelacin, es decir se explican en una alto grado, el
coeficiente se acercara bastante a (1) uno y en el caso contrario se alejara. Ejemplo la variable
cantidad demandada se correlaciona en una alto grado con el tiempo, en este caso la correlacin
se acercara a (1) uno.
Estimado estudiante la proyeccin es muy util en todos los ambitos comerciales, en este curso
hemos visto aspectos fundamentales de esta tema, los cuales le daran a usted las destrezas
necesarias para que sea un proyectista exitoso, lo invito a que continue profundizando en el tema.
Publicado por JESS ENRIQUE en 22:04 No hay comentarios:
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GUIA DE APRENDIZAJE_ACTIVIDADES A REALIZAR

GUIA DE APRENDIZAJE
ACTIVIDAD DE PROYECTO: Diagnosticar el comportamiento del mercado con base en el anlisis
de la oferta y la demanda para identificar oportunidades que respondan a necesidades reales del
cliente.
Resultados de Aprendizaje cubiertos por esta Gua
Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y
la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de
ventas de la empresa segn poltica empresarial.
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE A REALIZAR
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE ANALIZAR LA OFERTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DEL
PRODUCTO O SERVICIO DEL PROYECTO EN UN PERIODO DE TIEMPO.
En este apartado usted como aprendiz realizara actividades de anlisis alrededor del
comportamiento de demanda y oferta de bienes asociados a su proyecto, para ello realice las
siguientes actividades:
1-Realice el anlisis de consumo histrico de sus productos o servicios para mnimo siete aos.
Para ello consulte fuentes secundarias internas y externas, elabore cuadros y grficos y presente el
anlisis correspondiente. A partir de esta informacin elabore la proyeccin de la demanda para el
producto o servicio de su proyecto.
INSTRUCCIONES PARA REALIZAR LA PROYECCION DE VENTAS DE SU PRODUCTO
Para elaborar la proyeccin de mercados siga las siguientes instrucciones
1-Tome los datos histricos de ventas de su producto, para un periodo mnimo de 7 aos o si
prefiere puede seleccionar periodos como semestres o trimestres.
2-Organice los datos en un cuadro ubicando dos columnas una para la variable tiempo (aos) y el
otro para ventas.
3-Enumere los aos con nmeros que comiencen con 1, 2 , 3 y as en forma ordenada
4-Elabore la proyeccin lineal o pronostico para el siguiente periodo, ejemplo si usted tomo 7 aos,
haga el pronostico para el ao 8.

5-Realice la proyeccin del mercado a partir de la formula para proyeccin lineal Y = a + b (x),
donde (x) es la variable tiempo utilizando el instructivo para realizar proyeccin con las
herramientas estadsticas de EXCEL. Que encuentra en la WIKI https://jesusenrique.wiki.zoho.com
6-Presente la proyeccin numrica y grafica de las ventas de su producto y presente un breve
anlisis.
TCNICA DIDACTICA ASOCIADA A ESTA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE.
1-Para el desarrollo de la actividad los aprendices conforman equipos de trabajo de mnimo tres
personas de acuerdo a su proyecto de formacin.
2-Al interior de los equipos se asignan roles de acuerdo a sus perfiles y habilidades, de la siguiente
forma: El investigador, El proyectista, el analista y graficador. Cada rol asume su responsabilidad y
dominio y la trasfiere al equipo. Cada integrante de acuerdo a su rol se comunica con el profesor
para resolver inquietudes.
3-El Rol de Investigador alista los datos para trabajar en la proyeccin abre hoja de Excel elabora
cuadro y grfica de anlisis de datos.
4-El rol de Proyectista y el Analista indagan y se apropian del instructivo de manejo de Excel para
proyeccin de la demanda y anlisis grafico.
5-El Rol de Proyectista abre hoja de Excel y la guarda con nombre de equipo
6-El Rol de Proyectista se apropia de la tcnica para proyectar y la explica al equipo y entre todos
van elaborando la proyeccin.
7-El analista se apropia de la tcnica de graficacin que encuentra en el instructivo, participa en la
elaboracin de la proyeccin, finalmente, presenta todo el ejercicio numrico y grafico con un breve
anlisis textual de interpretacin del ejercicio.
Publicado por JESS ENRIQUE en 18:41 No hay comentarios:
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BIENVENIDOS!!!

Apreciados aprendices del programa de VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS, este es un

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de temas de su inters alrededor del estudio de oferta y demanda, su anlisis,

comportamiento y tendencias del mercado, En esta oportunidad se publica los materiales
pertinente para el desarrollo de su formacin, entre las cuales se incluye la Gua de
Aprendizaje, Instructivos de uso de Software para proyectar mercados y material sobre el
Tcnicas para Proyeccin. Adems encontrar ejemplos de datos histricos de ventas de un
producto.
Una vez usted analice este material debe realizar un ejercicio prctico de proyeccin para
eso debe ubicar la Gua de Aprendizaje y el Instructivo para proyeccin utilizando
herramientas estadsticas de Excel.
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