Redes sociales

y consumidores
jvenes

es creble la comunicacin
de marcas?
Ricardo Vallenilla

Las redes sociales virtuales se han

convertido en la prxima frontera
para la comunicacin de las marcas.
Hoy las empresas de servicios
de mercadeo se ven obligadas a
desarrollar competencia tcnica
para mantenerse al frente en un
negocio de tecnologa cambiante y,
a la vez, capacidad creativa para
generar contenidos que atraigan la
atencin del consumidor y aseguren
la recurrencia de sus visitas.

Las redes sociales virtuales (RSV)

son la ltima generacin en el desarrollo de internet. El ad
venimiento de la red 2.0 trajo consigo 1) la capacidad para
actualizar informacin permanentemente, 2) una ventana
para interactuar en tiempo real y 3) la oportunidad para la
construccin colaborativa de contenidos (Vallenilla, 2011).
Esto se tradujo en la creacin de varias formas de interaccin
en lnea: blogs, wikis y RSV. Estas ltimas constituyen la for
ma ms completa de asociacin de las tres caractersticas.
Internet lleg para quedarse nada nuevo bajo el sol
y tambin lo hicieron las RSV. Al hablar de adopcin rpi
da de innovaciones e incorporacin de tecnologa a la vida
cotidiana tiende a pensarse en comportamientos propios
de gente joven. Esto es particularmente cierto en el caso de
tecnologas como las RSV. Cualquier esfuerzo de mercadeo
requiere conocer la percepcin que tienen los consumidores
ms jvenes acerca de las RSV y, en particular, su orientacin
hacia ellas como herramientas de comunicacin de marcas.
Para responder stas y otras preguntas se llev a cabo una
encuesta entre consumidores con edades entre 18 y 30 aos,
que se reconocieran como usuarios de RSV, basada en una
muestra intencional no probabilstica tomada en la ciudad
de Caracas (132 casos efectivos).
La mayora de las personas encuestadas (85 por ciento)
se conectan a internet, al menos, una vez al da. Si bien es
cierto que muchas personas se mantienen inmunes a inter
net, pareciera que, una vez conectados, los usuarios la con
vierten en algo tan propio que ocupa un lugar importante en
su cotidianidad. El porcentaje de personas que se conectan
espordicamente es verdaderamente bajo.
Ricardo Vallenilla, profesor de mercadeo del IESA, especialista en publicidad,
redes sociales y branding. Estudiante del doctorado en Ciencias Sociales y Humanidades
de la Universidad Simn Bolvar.

54

DEBATES IESA Volumen XVI Nmero 4 2011

Redes sociales y consumidores jvenes: es creble la comunicacin de marcas?

Frecuencia de conexin a internet

Nmero
de casos
Ms de una vez al da
Una vez al da
Interdiaria
Una vez a la semana
Cada quince das
Espordicamente
Total

55
57
9
7
1
3
132

Porcentaje
simple

Porcentaje
acumulado

41,7
43,2
6,8
5,3
0,8
2,3
100,0

41,7
84,9
91,7
97,0
97,8
100,0

Quienes s se conectan lo hacen, fundamentalmente,

para revisar el correo y buscar informacin en la red, con
porcentajes por encima de ochenta. Si se comparan las res
puestas de los ms jvenes (18-24 aos) con las del resto
(25-30 aos) se encuentran diferencias slo en el tercer lu
gar. La tercera razn para entrar a internet para los ms j
venes es chatear, mientras que para los jvenes adultos es
realizar transacciones electrnicas, en clara alineacin con
sus respectivas etapas en el ciclo de vida. Entrar a una RSV
aparece como la cuarta o la quinta razn para acceder a inter
net, en ambos grupos de edades con porcentajes superiores
a 55. Esto revela la relevancia que han adquirido las redes
sociales y permite prever su importancia futura.
Actividades realizadas en internet
(porcentajes por grupos de edades)
18-24
aos
Revisar correos
Buscar informacin
Chatear
Entrar a RSV
Trabajar
Ver noticias
Jugar
Realizar transacciones
Otras
Nmero de casos

84,6
76,9
66,2
56,9
43,1
41,5
33,8
33,8
1,5
65

25-30
aos
Revisar correos
Buscar informacin
Realizar transacciones
Chatear
Entrar a RSV
Trabajar
Ver noticias
Jugar
Otras
Nmero de casos

86,6
85,1
64,2
61,2
61,2
59,7
52,2
23,9
4,5
67

Pertenencia a redes sociales virtuales

La pertenencia a una RSV est claramente dominada por la
marca lder y creadora de la categora: Facebook. Ms del no
venta por ciento de los encuestados sealan su pertenencia a
la red fundada por Zuckerberg; siguen Windows Live y Twit
ter, para mencionar slo aquellas compartidas por ms de la
mitad de los encuestados. El efecto de la ley del liderazgo,
segn la cual es mejor ser el primero que ser el mejor (Ries
y Trout, 1994), se cumple a plenitud en este campo.
Facebook fue la primera RSV que se conoci masiva
mente, y capitaliz esa primaca en nmero de usuarios en
el mundo. Esto se confirma tanto en la pertenencia de las
personas encuestadas como en su reconocimiento al sealar
la red que ms visitan. Windows Live es un caso importante
de conversin de una plataforma de correo (Hotmail) en una
red social, apalancndose en una de las bases de datos de di
recciones ms grandes del mundo; para los encuestados es la
segunda red en pertenencia (78 por ciento) y la segunda ms
usada (19 por ciento). Finalmente, Twitter ha crecido mucho

tambin en este nmero

durante el ao pasado y el actual; especialmente en Venezue

la, donde los internautas han podido constatar la propues
ta de valor de una red enfocada en mensajes en situaciones
conflictivas. Los encuestados la ubican en tercer lugar tanto
en pertenencia como en uso.
Es notorio el dominio de Facebook sobre el resto de las
redes, pero los encuestados participan en un promedio de
4,2 redes; es decir, aunque la mayora est en Facebook y es
la ms usada, tambin est presente en tres redes adicionales.
Este promedio no vara en funcin de la edad.
Hbitos de conexin a las redes sociales virtuales
Las RSV plantean una nueva manera de exponerse o buscar
informacin en un nuevo medio de comunicacin. Las redes
son un producto de consumo diario: casi setenta por cien
to de los encuestados las visitan una o ms veces al da. La
duracin de las visitas es tambin significativa: un cuarenta
por ciento les dedica entre media hora y una hora, mientras
que el 22 por ciento puede durar hasta dos horas en la visita.
Una o dos horas es lo que antes se dedicaba a la lectura de
la prensa diaria.
Frecuencia de conexin a redes sociales virtuales
Nmero
de casos
Ms de una vez al da
Una vez al da
Interdiaria
Una vez a la semana
Cada quince das
Espordicamente
Total

Porcentaje
simple

Porcentaje
acumulado

31,1
37,9
18,9
6,1
1,5
4,5
100,0

31,1
69,0
87,9
94,0
95,5
100,0

41
50
25
8
2
6
132

Tiempo de conexin a redes sociales virtuales

Nmero
de casos
Menos de media hora
Entre media hora y una hora
Entre una y dos horas
Ms de dos horas
Total

Porcentaje
simple
24
54
29
25
132

18,2
40,9
22,0
18,9
100

Otro elemento relevante al estudiar los hbitos de co

nexin es el dispositivo usado para la conexin. Los principa
les dispositivos son el computador personal (37 por ciento) o
cualquier forma de equipo porttil (laptop, notebook, iPad)
con el 32 por ciento. Quiz sorprenda que la incidencia de
uso del telfono celular como dispositivo de conexin (31
por ciento) sea tan importante como los computadores por
ttiles. No hay que insistir mucho para encontrar que, con
los celulares, son ms frecuentes las visitas cortas (menos de
treinta minutos), dados los costos de conexin.
Actitudes hacia las redes sociales virtuales
La percepcin de las RSV es positiva entre los participantes
del estudio: los beneficios superan ampliamente a los aspec
tos negativos. El principal beneficio percibido es la disponi
bilidad de un medio de comunicacin. Lo curioso es que no
slo se considera el medio (internet) un medio de comuni
cacin en s mismo, sino tambin una aplicacin especfica
DEBATES IESA Volumen XVI Nmero 4 2011

55

tambin en este nmero

Redes sociales y consumidores jvenes: es creble la comunicacin de marcas?

como las RSV. Los siguientes beneficios percibidos tienen que

ver con las ventajas sociales de las redes: ayudan a localizar
viejos amigos, compaeros o colegas, y permiten contactar
personas sin importar la distancia. El cuarto beneficio en im
portancia retoma la consideracin de medio de comunica
cin: permite la difusin rpida de informaciones. El quinto
beneficio se refiere a la capacidad para organizar eventos; de
nuevo, un beneficio asociado con ventajas sociales. En fin,
comunicacin y sociabilidad son los principales beneficios
asociados con las RSV.
Beneficios de las redes sociales virtuales
Nmero
de casos

Porcentaje
simple

Aspectos negativos de las redes sociales virtuales

Nmero
de casos
Invasin de la privacidad

95

72,0

Pueden comprometer la seguridad

personal

92

69,7

Robo de informacin personal

75

56,8

Puede suplantarse la identidad de otra

persona

66

50,0

109

82,6

Pueden usarse para actividades

criminales

59

44,7

Permiten reencontrar a viejos amigos/

compaeros/colegas

92

69,7

Puede colocarse informacin falsa de

personas, organizaciones o productos

55

41,7

Permiten contactar personas sin

importar la distancia

89

67,4

Muchas permiten la entrada de spam

51

38,6

Permiten una rpida trasmisin

de informacin

83

62,9

Adiccin

50

37,9

Permiten organizar eventos

66

50,0

Desatencin de otras actividades

40

30,3

Facilitan el proceso de actualizar

y obtener informacin

58

43,9

Disminucin de la productividad laboral

35

26,5

Permiten ampliar la red de contactos

53

40,2

Es difcil eliminar por completo la

informacin personal que se genera

24

18,2

132

100,0

Promueven el intercambio de ideas

53

40,2

Permiten la coordinacin de actividades

52

39,4

Ayudan a establecer conexiones

en el rea profesional

51

38,6

Ayuda a mantener y mejorar relaciones

de amistad, amorosas y familiares

46

34,8

Permiten hacer mercadotecnia

y publicidad a bajo costo

45

34,1

Permiten divertirse y jugar en lnea

de una forma econmica y prctica

44

33,3

Permiten encontrar personas afines

37

28,0

Crean movimientos masivos

de solidaridad por alguna causa

26

19,7

132

100,0

Se han convertido en un medio

de comunicacin

Total

Total

Tambin se perciben aspectos negativos. El factor ms re

levante es la seguridad. En orden de mencin, los cuatro ms
importantes son: invasin de la privacidad, compromiso de la
seguridad personal, robo de informacin personal y posibili
dad de suplantar la identidad de una persona. El resto de las
objeciones a las redes se refieren a la generacin de conductas
adictivas o improductivas frente a las obligaciones.
56

Porcentaje
simple

DEBATES IESA Volumen XVI Nmero 4 2011

Razones para usar las redes sociales virtuales

Usando una escala de uno a cinco (de total desacuerdo a total
acuerdo) los participantes manifestaron sus razones para usar
las RSV. Las principales razones coinciden con las ventajas per
cibidas: contacto con amigos, comunicacin e informacin, por
mencionar aquellas frases que registran promedios superiores a
cuatro. En cuanto a las comunicaciones de marcas en las RSV y
el consumidor joven, se registraron bajos promedios segn las
razones de uso de redes asociadas con consumo de productos

En los usuarios crece la percepcin de

que las redes sociales virtuales constituyen,
en s mismas, un medio de comunicacin
y marcas: indagar sobre productos y servicios (3,55) y encon
trar publicidad acorde con mis necesidades (3,53). Esto puede
interpretarse como la persistencia de cierto escepticismo con
respecto a las actividades de las marcas en las redes.
Al indagar directamente sobre las actividades de las marcas
en las RSV se encontraron resultados poco alentadores para los
gerentes de las marcas que pretenden comunicarse con sus con
sumidores por este medio. Usando la misma escala, los encues
tados expresaron grados de acuerdo con las frases presentadas
muy cercanos a la indiferencia. La frase mejor evaluada fue: La
publicidad en las RSV me ayuda a estar informado sobre los pro
ductos y servicios disponibles en el mercado, con un promedio
de 3,46. Las dems frases obtuvieron promedios menores. En
la prctica, este resultado revela que, si bien los consumidores

Redes sociales y consumidores jvenes: es creble la comunicacin de marcas?

jvenes han estado prestos a adoptar las RSV como medios de

comunicacin, todava se mantienen indiferentes frente a ellas
como medios para la comunicacin de marcas comerciales. ste
es un gran reto para las marcas interesadas en establecer contac
tos con sus consumidores en medios alternativos.
Razones para usar las redes sociales virtuales
(promedios)

Mantener contacto con amigos/familia/colegas

Comunicarme con personas a distancia
Conocer fechas importantes
Estar informado en tiempo real
Comunicacin a bajo costo y de fcil acceso
Diversin y entretenimiento
Compartir fotos/videos/msica
Difundir informacin
Conocer eventos sociales
Indagar sobre productos y servicios
Encontrar publicidad acorde con mis necesidades
Fomentar nuevos amigos y contactos
Aprender de otras culturas
Formar comunidades y pertenecer a grupos
Buscar empleo
Hacer nuevos negocios
Difundir experiencias propias sobre productos o servicios
Construir estatutos sociales
Buscar pareja
Experimentar y jugar con la identidad

4,58
4,42
4,35
4,23
4,20
3,98
3,93
3,90
3,81
3,55
3,53
3,49
3,48
3,27
3,17
3,11
3,04
2,44
2,10
1,83

Apreciacin de publicidad y productos en las redes sociales virtuales

(promedios)

La publicidad en las RSV me ayuda a estar informado sobre

los productos y servicios disponibles en el mercado

3,46

La publicidad en las RSV es una fuente de informacin til

que me permite conocer lo que las empresas ofrecen

3,17

La publicidad en RSV es ms efectiva que la realizada en

medios tradicionales

3,17

Los espacios informativos y de publicidad en las RSV tiene

mayor impacto que los medios tradicionales

3,14

Recuerdo marcas anunciadas en RSV

3,03

Comprara productos anunciados en las RSV

2,94

Recomendara la compra de productos anunciados en las

RSV

2,85

Los anuncios de productos y servicios en las RSV son

confiables

2,64

Me identifico con los productos y servicios que anuncian en

mis RSV

2,57

Prefiero las compras por internet que las compras

presenciales

2,46

Tomo decisiones de compra de productos/servicios con base

en recomendaciones recibidas por las RSV

2,45

tambin en este nmero

Oportunidades
Las RSV se han convertido en la prxima frontera para la
comunicacin de las marcas. Su aparicin en la escena ha
generado un intenso movimiento en el mundo de las em
presas de servicios de mercadeo, por las caractersticas que
son necesarias para ofrecer un servicio ptimo a los clientes:
competencia tcnica para mantenerse al frente en un negocio
de tecnologa muy cambiante y, a la vez, amplia capacidad
creativa para generar, permanentemente, contenidos que en
ganchen y mantengan la atencin del consumidor y, conse
cuentemente, la recurrencia de sus visitas.
Los resultados de la encuesta pueden leerse desde dos
perspectivas opuestas. La primera podra mostrar una visin
poco auspiciosa del uso de las RSV como punto de encuen
tro entre las marcas y sus consumidores: escasa credibilidad
de la comunicacin comercial y poca disposicin a comprar
los productos anunciados podran parecer razones suficien

Cualquier esfuerzo de mercadeo requiere

conocer la percepcin de los consumidores
ms jvenes acerca de las redes sociales
virtuales, y su orientacin hacia ellas como
herramientas de comunicacin de marcas
tes para no ser optimistas. Desde otra perspectiva podran
destacarse oportunidades para superar el poco entusiasmo
que, aparentemente, genera la comunicacin de marcas en
las RSV. Para ello es necesario que la comunicacin de mar
cas gane relevancia a los ojos del consumidor y, as, supe
rar el escepticismo inicial. La clave est en la generacin de
contenidos que enganchen al consumidor y lo conecten, no
slo con la marca sino tambin con la red de seguidores de
la marca. O mejor: que sea la comunidad de usuarios la que
hable de la marca, lo cual contribuir a elevar la credibilidad
del discurso de la marca.
La historia de Samuel y Martha
Samuel es un joven estudiante de la carrera de economa en la
Universidad de los Andes. Tiene 23 aos y actualmente cursa su
pasanta como ltimo requisito para obtener el ttulo de econo
mista. Vive con su abuela en Mrida y trabaja como comercian
te para costearse sus estudios y mantenerse en la universidad.
Samuel se dedica a la venta de zapatos de marca y pro
ductos para el cuerpo, tales como lociones, cremas y perfu
mes. Entre las marcas de productos para el cuerpo que vende
se encuentra una amplia gama: Swiss, Paris Hilton, Can Can,
Carolina Herrera, Guess, Benetton, Gucci, Giorgio Armani y
Victorias Secret. La cartera de marcas de zapatos incluye Adi
das, Nike, Puma, Converse y Reebok. Toda la mercanca es
importada; pero no puede decirse, a ciencia cierta, si los pro
ductos que vende Samuel son originales de marca, copias de
marcas, imitaciones de marcas o falsificaciones de marcas.
Inicios de Samuel en las ventas
Samuel se dedica a las ventas desde hace tres aos y medio
aproximadamente, cuando un amigo del gimnasio llamado
Ral, comerciante, le ofreci trabajo. Dependiendo de las
ventas, Ral le ofreci a Samuel una comisin de treinta por
ciento. La mercanca y la inversin eran de Ral. Las ventas
realizadas por Samuel ocurrieron principalmente de forma
personal entre sus redes de amigos, compaeros de es
tudios y compaeros de gimnasio en la universidad, en
casas, en el gimnasio o en los negocios de las personas.
DEBATES IESA Volumen XVI Nmero 4 2011

57

tambin en este nmero

Redes sociales y consumidores jvenes: es creble la comunicacin de marcas?

Samuel se independiza
A los seis meses de trabajo, Samuel logra acumular un capital
de inversin, lo ampla con un dinero extra que le ingresa y
se separa de Ral. Samuel comenz a obtener los productos
por medio de una ta que viajaba a Panam y le facilitaba las
compras. Ahora llama a los distribuidores para hacer los pe
didos y recibe los despachos, o va directamente a los locales
de los distribuidores y compra los productos.
Martha comienza a trabajar con Samuel
A mediados de febrero de 2010, Samuel le ofrece trabajo a
una amiga llamada Martha, pagndole una comisin del diez
por ciento sobre las ventas. Ella acepta la oferta. Martha, al
igual que Samuel, estudia la carrera de economa en la Uni
versidad de los Andes, vive en Mrida y tiene 22 aos. Cuen
ta con ms conocimientos que Samuel sobre las RSV, sobre
todo de Facebook. Tiene facilidad para ingresar a las redes

Las RSV no slo sirven para generar

afectos o relaciones entre las marcas y sus
consumidores; tambin sirven para la venta
dura. Quiz esto ltimo vaya moderado
segn el tamao del negocio
y, adems, ha creado perfiles en muchas redes sociales, no
slo las ms conocidas. Esto le resulta muy provechoso para
el negocio: por cada persona que conozca se le puede multi
plicar el nmero de contactos potenciales de ventas. Samuel,
al observar esta habilidad, acuerda con Martha el uso de las
RSV para promocionar sus productos.
As trabaja Martha en las redes sociales virtuales
En Facebook, Martha tiene un perfil donde coloca fotos de
los productos, la forma de pago y el telfono de contacto.
Adems, coloca anuncios en las fotos y en el muro de su per
fil, con textos como los siguientes: Se venden perfumes im
portados seguros y de la mejor calidad, con facilidad de pago
y distribucin o Se venden perfumes de su preferencia por
encargo, zapatos de marca de alta calidad, cremas para el
cuerpo de marcas. Nuestras ventas son muy confiables. En
Windows Live, Martha y Samuel tienen un correo slo para
las marcas, donde colocan todo lo que tienen disponible y
lo circulan entre sus contactos. Martha cree que la red social
ms usada y donde vende ms productos es Facebook. Pien
sa que es una red bastante amplia donde se puede informar
a muchas personas sobre sus ventas, aparte de que es la red
ms usada por la mayora de sus compaeros.
A Martha le hacen los pedidos previamente por Facebo
ok, Windows Live, otras RSV o por celular. Generalmente,
cuando la gente le escribe pregunta acerca del precio y la

forma de pago; si el inters persiste, acuerdan el lugar y el

sitio de entrega. Luego Samuel le enva los productos a Mar
tha y ella los distribuye a sus clientes, cobrando la parte que
sea pertinente, segn el acuerdo de pago: contado o crdito
hasta en tres partes. Del total de las ventas de Samuel, el 35
por ciento ocurre en las RSV y el 65 por ciento mediante
ventas presenciales.
Una experiencia exitosa
Samuel piensa que las RSV son medios de comunicacin
masiva que han contribuido en gran medida a expandir su
negocio, porque le han permitido ofrecer gratuitamente sus
productos de una manera sencilla y rpida. Tambin le per
miten comunicarse con un gran nmero de personas rpida
mente y captar nuevos clientes, mantener clientes anteriores,
aumentar las ventas y, por consiguiente, elevar los ingresos.
Las ventas de productos para el cuerpo y zapatos le de
jan a Samuel ganancias entre cuarenta y cincuenta por cien
to. Samuel est convencido cuando afirma: Las ventas han
venido mejorando desde que Martha comenz a trabajar con
las redes sociales virtuales, porque puedo tener ms clientes
y ahorrar tiempo, ya que puedo ofrecer todos mis productos,
sin necesidad de hacerlo personalmente.
La mayora de sus clientes en las RSV son mujeres. Las
mujeres confan ms en los productos que se venden y hacen
pedidos con mayor frecuencia que los hombres. Para Samuel
la mayor desventaja de las RSV es la inseguridad, porque
no todos sus compradores son conocidos y corre el riesgo
de perder alguna mercanca. Esta es la nica desventaja que
observa; del resto, slo encuentra ventajas para la venta de
sus productos.
Hacia un nuevo canal de comunicacin
La experiencia de Samuel es una de las tantas que ocurren
todos los das y de ella se pueden aprender cosas importantes
para el manejo de marcas en las RSV. Una de ellas es que las
RSV no slo sirven para generar afectos o relaciones entre
las marcas y sus consumidores; tambin sirven para la venta
dura. Quiz esto ltimo vaya moderado segn el tama
o del negocio: un emprendimiento pequeo encontrar en
las RSV un canal de comunicacin gratuito y segmenta
do para colocar sus productos en un espacio geogrfico
alcanzable; mientras que una gran corporacin slo encon
trar formas para estrechar vnculos entre sus marcas y sus
consumidores. La moraleja ms importante es que todos se
benefician de las RSV.
Referencias

Ries, A. y J. Trout (1994): The 22 immutable laws of marketing: violate

them at your own risk. Nueva York: HarperBusiness.
Vallenilla, R. (2011): Las marcas llegaron a las redes sociales. Debates
IESA. Vol. XVI. No.1.

Estrategias en tiempos de turbulencia

Michael Penfold y Roberto Vainrub (editores)

0212-555.42.63 / 44.60
[email protected]
58

Venezuela presenta uno de los ms borrascosos historiales econmicos del

continente. Sin embargo, un grupo significativo de empresas no slo ha
logrado navegar en medio de la turbulencia, sino tambin llegar a buen
puerto. Cmo lo hicieron? Este valioso compendio de investigaciones y
ensayos divulgativos ayudar al lector a comprender no slo cmo hicieron
las empresas para sobrevivir, sino incluso cmo un puado de ellas logr
destacarse en un mercado tan incierto y voltil como el venezolano.

DEBATES IESA Volumen XVI Nmero 4 2011

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