Push y Pull

Introduccin
Push y Pull son estrategias utilizadas para dar a conocer el producto, donde Push significa
empujar estimulando la demanda, dirigida al intermediario, y por otra parte Pull que es
jalar, dirigido al consumidor, posicionando la marca y motivando a los consumidos a
solicitar los productos a los intermediarios. (IACC, 2012).
En el presente control se dar un ejemplo de cada estrategia justificando cada una de ellas.
Desarrollo
PUSH: Es una estrategia descendente, esto quiere decir que se realiza de forma escalonada,
del fabricante al canal de distribucin, de este a los intermediarios y de los intermediarios al
consumidor.
Esta estrategia consiste en orientar los esfuerzos de comunicacin y de promocin en los
intermediarios, estimulando que hagan referencia a la marca y otorgando espacios de ventas
principales.
Adems sirve para motivar los puntos de venta, empujando favorablemente el producto o
lnea de producto hacia el consumidor forzando la venta. (Weinberger. 2009).
Un ejemplo de esta estrategia es la utilizada por Unilever Chile quien tiene acuerdos he
incentivos hacia los supermercados los cuales deben ubicar en lugares estratgicos los
productos de esta marca, poniendo los productos a la altura de los ojos de los
consumidores, en ubicaciones premiun destacando algn producto de la marca.
En este ejemplo se ve la existencia de la relacin de la marca Unilever con los
distribuidores o representantes y vendedores incentivndolos con descuentos especiales,
instalando gndolas de exposicin y otorgando productos gratuitos.
Se cumple el objetivo del fabricante de promover al distribuidor minorista, el minorista
promueve al consumidor y por ltimo el consumidor compra al minorista.
PULL: Esta estrategia est dirigida al consumidor final, de sentido ascendente donde la
comunicacin se da del fabricante al consumidor.
Si la marca es fuerte y slida en muchas ocasiones no es necesario empujar las ventas,
porque llegan solas por la fama o por que la demanda es mayor que la oferta.
Esta estrategia consiste en realizar promocin y publicidad a travs de los medios de
comunicacin masivos, como radio televisin, revistas y los nuevos medios de
comunicacin las redes sociales, esto genera que los consumidores exijan a los minoristas
los productos de la marca especfica, si los minoristas no quieren perder clientes estos se
ven en la obligacin de solicitar a los fabricantes los productos. Esto implica que los
fabricantes tengan mayor contacto con el consumidor final. (Weinberger. 2009).
Un ejemplo de Pull, siguiendo con los productos Unilever quien opera con 450 marcas las
cuales tienen productos de limpieza, de belleza y alimentos, donde cada uno de ellos tiene
campaas publicitarias por separado incentivando las compras de cada producto, adems
cuenta con campaas publicitarias de la marca posicionndola. Estas campaas motivan a
los clientes a consumir los productos de la marca Unilever. Tambin generan ofertas,
promociones en donde por la compra de uno de los productos se llevan de regalo otro
producto de menor venta de la misma marca.
El fabricante promueve al consumidor, quien demanda el producto al minorista, el
minorista demanda el producto al distribuidor y finalmente el distribuidor demanda el
producto al fabricante.
Conclusin
Tanto el Push como el Pull, son importantes para las empresas, siempre y cuando esta
utilice canales de distribucin externos, con diversos intermediarios, ya que si no es as solo
bastara con el Pull para motivar a los consumidores demanden el producto o servicio.
Si existen intermediarios se debera iniciar con el Push para que est disponible el producto
al momento que el consumidor lo quiera adquirir.
Bibliografa
IACC, (2012). Desarrollo de las Variables Plaza- Canales de Distribucin y Promocin.
Semana 8.
Stanton, W. Etzel, M. & Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing. Decimocuarta
Edicin. Mxico. McGraw-Hill.
Weinberger. K. (2009). Estrategia para lograr y mantener la competitividad de la empresa.
Primera Edicion Nathan Associates Inc. Per.

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