ABRIL 2014

MULTINACIONAL AJEGROUP
AJEGROUP, fundada hace 23 aos, es una industria multinacional con
holding en Espaa y presencia en 20 pases. Para hacer frente a todos
los mercados, la compaa tiene 22 fbricas, 20.000 colaboradores y 120
centros de distribucin propios. Una infraestructura que atiende ms de
un milln de puntos de venta, y que permiten vender cada ao tres mil
millones de litros de bebidas, entre cervezas, refrescos, bebidas
energticas, bebidas isotnicas, aguas, jugos y ts.
El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de
calidad internacional a precios muy competitivos para los consumidores
ms exigentes. Esta estrategia le permiti una exitosa expansin en los
pases donde opera actualmente. El plan de la compaa es ampliar su
negocio en todo el mundo.
El mundo es grande y AJEGROUP no pone lmites para imaginar y para
seguir creciendo. Pensamos en grande, rompiendo barreras y trabajando
duro para lograr nuestro objetivo de estar entre las 20 multinacionales
ms importantes del mundo en el 2020.
Democratizando el consumo
El modelo de negocio desarrollado por AJE est basado en la elaboracin
de productos innovadores de calidad internacional a precios muy
competitivos para consumidores exigentes, los que representan la
mayor parte de la poblacin mundial. En esto basamos nuestras
decisiones de negocio: hacer que nuestros productos sean ms
accesibles a la mayora de la poblacin.
Este enfoque es aplicado en cada categora de producto en la que el
grupo decide ingresar. Con ello, AJE consigue incrementar
exponencialmente el consumo y llegar con sus productos a un nuevo
grupo de consumidores.
Misin AJE
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de la
excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de la sociedad.
Visin AJE
Ser una de las 20 mejores empresas multinacionales del mundo para el
2020.

SISTEMA DE APOYO A LAS DECISIONES

OBJETIVOS
1. Presentar el producto como una alternativa altamente deseable y
el impulso a la prueba del producto.
2. La estrategia publicitaria orientada a tratar de producir algunos
cambios en el comportamiento de su pblico objetivo.
3. Lograr la empata y transmitir mensaje claro y memorable.
4. Ser la opcin del lder en el segmento de gaseosas, esto hace que
el consumidor que prefiere las bebidas de este perfil, tenga
oportunidad de probar una nueva alternativa.
5. Tener precios bajos y varias presentaciones con lo cual refleja la
relacin de Rendimiento - Precio, que es lo que busca el pblico al
cual se dirige.
6. Tener un programa de reduccin de costos, lo que le permite entrar
con un precio bajo y puede afrontar una guerra de precios. Cuenta
con bajos costos logsticos debido a que usa envases PET.
7. Trabajar segn el concepto de alianza estratgica con los
proveedores.
8. Lograr se los primeros en ventas de gaseosas.
9. Llegar a incursionar el mercado internacional.
ACCIONES
Despus de un diagnostico se decidi tomar las siguientes
acciones:
Se planea una penetracin del mercado durante este ao de
funcionamiento y se estima un crecimiento del 2% para ese periodo.

 Se estima que para los primeros 4 meses la empresa este logrando

gran parte de estos objetivos y que en poca invierno bajen las
ventas pero que lo compensen con promociones que equiparen en su
medida la situacin.
La recuperacin de mercado lo haremos basndonos en un precio
ms bajos que los de la competencia en algunas de nuestras lneas, y
con puntos de compra siempre surtidos y de fcil acceso para el
publico, un gran porcentaje compra gaseosas es en ambulantes.
Debido a los requerimientos del publico, se mantendr el precio de
S/. 0.5 centavos de sol la botella de 250ml.
Se contratara una empresa elaboradora de esencias para la
elaboracin de las nuevas.
Debido a la guerra de las colas la empresa se ve en la necesidad de
entrar a otros sectores de la poblacin para incentivar las ventas,
para esto se esta poniendo cdigo de barras para la colocacin del
producto en supermercados, licoreras, entre algunas.
Se planea la construccin de una planta en Caracas, Venezuela
para lo cual se ha realizado un prstamo en el banco de Lima
Sudameris por US$ 2.000,000 para la implementacin.
ESTRATEGIAS NIVEL DE PLAN DE NEGOCIO ANLISIS FODA

INTERNACIONALIZACIN - EXPANSIN DEL MERCADO.

Nuevas reas de negocio ( estrategias de crecimiento)
Actualmente el grupo ha crecido considerablemente, a nivel
nacional e internacional, a nivel nacional, en Per, se habla hasta
de un 20% de cuota de mercado. Y a nivel internacional an se
encuentra creciendo y pero ya se ha consolidado en los siguientes
pases:

La empresa cuenta con plantas ubicadas estratgicamente en

Lima, Huaura, Sullana, Trujillo y Arequipa (7 plantas en total) para
a bastecer el mercado peruano y tres en el extranjero en ciudad
de Valencia(Venezuela), Puebla (Mxico) y Machala en Ecuador.
Las marcas que maneja la empresa son Kola Real, Sabor de Oro,
Plus Cola para gaseosas y la marca Cielo para agua de mesa. Las
gaseosas Kola Real son tipo fantasa; Sabor de Oro es una bebida
de color amarillo y Plus Cola es una gaseosa color caramelo.
AJE aplic la estrategia de integracin progresiva, incorporando a
su red de distribucin a microempresarios quienes se encargan de
distribuir el producto por las diferentes zonas asignadas, lo cual
coadyuv al rpido crecimiento de las ventas ya que se prescindi
de la necesidad de invertir en una red de distribucin propia.
Actualmente la empresa llega a 180 mil puntos de venta en el
Per.
AJE produce bebidas de tipo fantasa (Kola Real) para competir con
marcas como Fantay Crush; bebidas de color caramelo (Plus Cola)
para competir con Coca Cola y Pepsi y bebida amarilla(Sabor de
Oro) para competir con la tradicional Inca Kola. Mediante esta
estrategia, la empresa esta en capacidad de hacer frente a las
diversas marcas existentes en el mercado por sabor y/o litraje a
precios menores al emplear envases desechables.
Ofrecimiento de calidad a bajo precio. Exitosa estrategia liderazgo
de precios. Propietaria de las marcas: Kola real, Agua Cielo y Sabor

de Oro, entre otras. Mayor rendimiento en presentaciones de alto

litraje. El desarrollo de este tipo de presentaciones le ha permitido
reducir costos de produccin, ya que al no mantener
presentaciones de bajo litraje utilizan menos etiquetas y tapas.
UNA CULTURA ORGANIZACIONAL
Al transmitir los valores familiares a la empresa, los Aaos se
aseguraron que la adopcin de conceptos como calidad total se
convirtieran en un proceso fcil de entender y asimilar. Por ello, y
porque se dedica a la elaboracin de alimentos, AJE cuenta con un
proceso de calidad muy riguroso. Su rea de calidad realiza un
monitoreo y seguimiento constante de todas las instalaciones y de
los procesos en todas las reas productivas.
Su criterio de seleccin de proveedores privilegia a aquellos que
operen con normas de calidad de sus insumos y de los productos
finales que abastecen a las plantas de AJE.
De esta forma, la cultura organizacional de AJE tiene como
componente fundamental la satisfaccin de las necesidades del
consumidor; y todas las mejoras que se implementan en las
operaciones y procesos de produccin tienen como norte brindar
bienestar a quienes adquieren sus productos, tanto en materia de
precios como de calidad.
ANALIZAR Y VALORAR LA CARTERA DE NEGOCIO
El grupo posee actualmente 7 marca registradas que se
encuentran distribuidas en distintos pases donde tienen presencia
a travs de plantas productoras o centros de distribucin.

SISTEMA OPERATIVO
DESARROLLO TECNOLGICO
La empresa ha efectuado recientemente la adquisicin de tecnologa
moderna para mejorar sus procesos y lneas de produccin, con lo cual
pretenden mejorar la calidad de sus productos. La nueva adquisicin de
maquinaria nueva ha sido implementada principalmente en sus plantas
embotelladoras situadas en el extranjero, asimismo s e ha llevado a
cabo una poltica de rediseo y renovacin de maquinarias en algunas
plantas embotelladoras situadas en el Per Existe un compromiso por
parte de los directores del grupo de desarrollar una cultura de mejora
continua en los procesos productivos, lo cual garantiza un adecuado
sistema de soporte en la produccin.
Durante nuestro transcurrir en la industria, las tecnologas de
informacin y comunicaciones han desempeado un rol importante ante
cualquier condicin cambiante del entorno; hoy somos reconocidos
como uno de los lderes tecnolgicos por la implantacin de soluciones
tecnolgicas avanzadas por reconocidas empresas, como SAP, IBM y
Microsoft.
BALANCED SCORE CARD
Es una herramienta que muestra continuamente cundo una compaa y
sus empleados alcanzan los resultados definidos por el plan estratgico.

Tambin es una herramienta que ayuda a la compaa a expresar los

objetivos e iniciativas necesarias para cumplir con la estrategia.

Para soportar el planeamiento estratgico de nuestro negocio, tenemos

implementado un Balance Scorecard, el cual evolucion desde un
Tablero de Control Gerencial que manejaba indicadores gestin
transaccionales a tres niveles. Esta herramienta permite realizar el
planeamiento y seguimiento a la gestin integral de la organizacin,
mostrando el comportamiento de los indicadores de gestin
relacionados a las metas y objetivos estratgicos.
MODELO ERP SAP
El ERP es una herramienta de gestin de software que permite
administrar todas las operaciones transaccionales de nuestra
organizacin, atravesando los tres niveles principales de actividades: los
procesos de planificacin, programacin y ejecucin.
FI

FINANZAS
CONTABILIDAD

TR

TESORERIA

CO

CONTROLING

MM

ADMINISTRACION

DE

MATERIALES
PP

PLANEAMIENTO DE PLANTA

PM

MANTENIMIENTO DE PLANTA

HR

RECURSOS HUMANOS

BENEFICIOS
La integracin de las aplicaciones informticas para facilitar la toma
de decisiones corporativas.
Una mayor flexibilidad a las operaciones para adecuarla a los cambios
de mercado y nuevos requerimientos.
Establecimiento dentro de la organizacin, de un esquema de trabajo
orientado al Mejoramiento Continuo de Procesos.

 Permite un mejor control de costos a travs de anlisis detallados de

las operaciones de la empresa.
Ha permitido adecuar la estructura Organizativa de la Empresa ,
hacindola muy fluida y orientada a procesos, tomando como punto de
partida el ERP. (Estructura de Empresa orientada a la cadena de
Suministro).
La obtencin de un Este modelo ha sido exitosamente replicado a
otras empresas del grupo. modelo de referencia estndar que sea
aplicable a otras Empresas Embotelladoras.
E-BUSINESS
La Solucin E-Business como plataforma de conectividad, busca
intercambiar y compartir informacin con proveedores y empresas de
servicios, con el objetivo de optimizar y reducir costos en los procesos
de abastecimiento y logstica.
Catalogo de Productos y de Proveedores.
Solicitud de cotizacin y Cotizaciones.
Ordenes de compra.
Control de Abastecimientos (CAP).
Seguimiento.
Estado de los documentos.
Guas y Estado de Facturas.
PROCESOS COMERCIALES SISTEMA COMERCIAL
Nuestro Sistema Comercial est integrado con el ERP SAP R/3 y el
Sistema BASIS II. Lo cual permite tener un control desde la toma de los
pedidos hasta la entrega de nuestros productos, incluyendo la
planificacin de la produccin y el control del mercado mediante el
seguimiento a nuestros canales de distribucin mediante indicadores de
gestin. El contar con informacin detallada y resumida de varios
periodos permite un adecuado anlisis, lo cual facilita un manejo
segmentado del mercado.

APLICACIN DEL MODELO DE LAS CINCO FUERZAS A LA

INDUSTRIA EN QUE SE UBICA LA CAMPAIA DESARROLLO DE LA
CADENA DE VALOR
Actividades Primarias:
1.Logstica interna:
Escala de compra: compra en cantidad
Integracin vertical con nuestros proveedores.
Recepcin de insumos (materia prima).
Control de inventarios y distribuciones adecuado de insumo (calidad
en nuestros insumos).
2. Produccin:

 Un adecuado control en la mezcla de insumos

Destreza en el manejo de las maquinarias.
Habilidad por parte de los trabajadores para las labores operativas
(transformacin).
Control de calidad de los procesos de transformacin.
3. Logstica Externa:
Distribucin adecuada de nuestros productos en Lima y provincias y el
extranjero Facilidades de pago a travs de crditos a corto plazo.
Vendedores capacitados.
4. Marketing y ventas:
Publicidad escrita en medios de comunicacin de mayor demanda.
Variedad de clientes.
Posicionamiento en sector construccin.
5. Servicio Post-venta:
Servicio de atencin a nuestros clientes (reclamos).
Reparacin o cambio de accesorios ante cualquier eventualidad.
Mantenimiento de los productos vendidos.
RECURSOS HUMANOS
Es poltica de la empresa mantener a sus trabajadores actualizados, para
lo cual han diseado un plan de capacitacin continua. Se busca
mantener empleados especializados en distintas reas de la
organizacin. Buena relacin con los empleados, al ser una empresa
familiar, se transmite el sentido familiar en la compaa.

CONCLUSIONES
a. Kola Real es una de las empresa que en los ltimos aos ha tenido
una gestin adecuada en el desarrollo de la Industria de Gaseosas, por
lo tanto, la empresa ha generado utilidades en base a un crecimiento
empresarial adecuado.
b. Es importante tener en cuenta el factor cultural, es decir analizar su
cultura de estas personas desde el punto de vista del marketing para
poder conocer los principios, sus valores, creencias, otros.
c. Tambin es importante antes de formar una empresa en otro pas
conocer el factor poltico legal, ya que de esta manera teniendo todos
los conocimientos necesarios sobre las normas,, se podran verificar que
no correran riesgo de que mas adelante se les presente un posible
problema relacionado a este factor y no poder solucionarlo.
d. La empresa cuenta con un precio competitivo y una muy buena red de
distribucin y abastecimiento, los productos de Kola Real son fciles de
conseguir. Se comercializan tanto en Kioscos, Discotecas, Centro
Comerciales como as tambin en Supermercados. Gracias a su
organizacin interna y externa, la Kola Real ha logrado llegar a todos los
consumidores en el momento indicado