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CEREMONIAL EMPRESARI AL
Prof. Miriam Nancy Fantino
El mundo de los negocios y el contexto global que los enmarca, nos dispone a la interaccin
constante con otras culturas, no solo si viajamos o recibimos visitas de otros pases, sino
por la riqueza de intercambio que se da en todos los mbitos, el ceremonial es una
herramienta que nos ayuda a entender las diferencias y nos muestra el camino para el
desarrollo de relaciones duraderas, convirtindose as en un recurso indispensable que
agrega valor al da a da en la empresa.
El ceremonial no idealiza conductas, las corrige, observa el manejo entre las relaciones en
sentido horizontal y vertical dentro de las empresas, busca mayor eficacia y entendimiento
en las relaciones interpersonales, Crea reputacin corporativa siguiendo los cdigos de
comportamiento adecuados; es el instrumento que nos diferencia.
Luego de la Revolucin Industrial empieza a aparecer con ms fuerza la figura del
empresario y nace la necesidad de marcar las diferencias con la administracin pblica,
algunos autores consideran que este fue el principio de lo que hoy denominamos
ceremonial empresario.
No es lo mismo el comportamiento que utilizamos con nuestros amigos, familia, mbito
escolar de nuestros hijos, club, teatro y otros mbitos de la vida social, que la disciplina que
utilizamos con nuestros pares, clientes, proveedores, estableciendo las precedencias para
reconocer jerarquas e interrelacionarnos de acuerdo a las normas establecidas para estos
fines.
Mecanismos de saludos; precedencias en todas sus formas; imagen personal; gestos,
actitudes, proxemia, que hacen a la comunicacin no verbal; comunicacin escrita en todas
sus formas; comunicaciones telefnica; modos de relacionarnos; formas y tamaos de
oficinas; forma de recibir; manejo del tiempo; interacciones internacionales; diferencias en
el comer; ubicacin en mesas de trabajo, almuerzo, comidas; invitar o ser invitado son
algunos de los temas que forman parte de la clase que hoy nos ocupa.
RELACIONES LABORALES
Con superiores jerrquicos debemos:
Evitar el tuteo, actitudes de familiaridad.
Respetar ttulos y tratamientos, salvo que la cultura de la empresa indique lo contrario.
Si la cultura est marcada por la informalidad en el trato se actuar acorde, pero
cuidando las formas con los vnculos externos.
Con personas externas:
Siempre ser cuidadoso, recordar los nombres, mantener un trato prudente, utilizar los
tratamientos correspondientes.
Con nuestros pares:
Mantener relaciones basadas en los aspectos profesionales en forma abierta y franca,
evitando intrigas y rumores.
Con personas de menor jerarqua:
No tutear a quien no puede responder de la misma manera.
Mantener una actitud respetuosa y considerada.

REGLAS DE ORO.
-Reconocimiento de la idiosincrasia de nuestros interlocutores.
Indague:
-Bibliografa, informes sobre embajadas y consulados.

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-Personas relacionadas al negocio.
Un coordinador para las visitas. (Bufete de abogados)
Lea sobre:
-Historia, cultura, forma de gobierno.
-Hbitos del pas en cuanto a frases habituales, prohibidas, temas de conversacin
adecuados, gestos, ademanes significativos, costumbres, tradiciones.
(Cruzar las piernas dejando ver la suela de los zapatos es un insulto para los rabes.
Negar o afirmar con la cabeza puede llevar a malos entendidos, ya que en Indonesia y
algunos pases africanos, este gesto se hace al revs.)

Averige:
-Das y horarios de descanso o de oracin.
(Por ejemplo momento de oracin de los musulmanes)
-Si es posible entorno familiar del interlocutor.
-La primera impresin.
Infrmese:
Sobre costumbres y estilos de redaccin de notas, cartas y documentos comerciales.
Tambin en los estilos de comunicacin verbal.

Adecue:
El vestuario de acuerdo a los usos del pas que visita.

Presentaciones:
De acuerdo a usos y costumbres del lugar.
Siempre:
Sea puntual y riguroso, sencillo, educado y natural.

-Comunicacin eficaz.

Bsela:
En la mutua comprensin y en la confianza.
Tenga en cuenta:
Evitar la ostentacin
Desarrollar la empata.
Reconocer las categoras y precedencias. Ofrecer las muestras de respeto que
correspondan.
Aplicar ttulos y tratamientos correctamente. Como debe dirigirse a la mujer y reconocer las
actitudes aceptadas por ella.
No criticar.

-Conozca las categoras socioeconmicas del pas.

En algunos estados la cortesa segn el estatus tiene gran importancia, marcando grandes
diferencias.
-Sea un digno representante del propio pas.

Cumpla su rol de ejecutivo y ciudadano lo mejor posible.
Estar representando a su pas y ser juzgado de acuerdo a su comportamiento.

Estar al tanto:
De nuestras riquezas naturales y culturales para poder hablar de ellas con propiedad.

No criticar:
A los gobernantes.

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Utilizar:
En forma correcta el lenguaje nacional tener un manejo bsico del idioma extranjero.

-Domine las tcnicas de negociacin.

Ser conveniente:
Saber persuadir.
Tener paciencia.
Reconocer los puntos de entendimiento.
No imponer nuestro criterio en la negociacin.
Conocer las tcnicas de persuasin de los dems.
-Saber agasajar, invitar, obsequiar y a su vez ser agasajado.

Es muy importante saber:
Que regalar y en que oportunidad.
A quin y cmo regalar, todo segn las costumbres del lugar.
Agradecer y retribuir atenciones.
Ser un invitado corts.

-Seguridad.

En muchos pases debe ponerse mucha atencin a la seguridad personal.
Cuidar:
Los documentos, carpetas, maletines, propuestas realizadas.

No hacer ningn tipo de ostentacin:
Con vehculos, tarjetas de crdito u otros.
Comportarse correctamente en los hoteles.

-Negociar para beneficio de ambas partes.

Tratar de construir una relacin que perdure en el tiempo y sea til para todos.
Se puede mantener una posicin firme sin
perder la compostura.
-Qu y cmo regalar internacionalmente.
Debemos tener en cuenta:
Algo que provenga de nuestro pas.
Que no se confunda con un soborno.
(Por el valor o el momento en que se entrega)
Que no sea voluminoso ni frgil.
Significativo profesionalmente.
Elegido pensado en quien lo recibe.
Muy bien presentado.
Recordemos:
Mantener el respeto, la hostilidad solo daara las relaciones.
Agresividad = Mala educacin
Debemos aprovechar nuestros puntos fuertes y minimizar los dbiles a travs del
conocimiento, la preparacin y la prctica.
Debemos tener en cuenta la diferencia de conceptos sobre vestimenta, tiempos, saludos,
presentaciones, valoracin de las relaciones, las diferencias entre las relaciones de contacto
y no contacto, intercambio de tarjetas, alimentos, gestos, otros.

VIAJ ES POR MOTIVOS PROFESIONALES

Nuestra imagen est ligada a la empresa que representamos.
Es importante respetar los modales de negocios de otra nacin.

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Conocer costumbres de otras culturas nos ayudar a evitar ofensas.
Evitar precipitaciones, otras culturas dedican ms tiempo a establecer una relacin
interpersonal y los tratos surgen de esa confianza.
reas bsicas para desempearse en forma eficaz:
Como dirigirnos correctamente a otros. Cmo, cundo, dnde y qu comer. Cmo vestirnos.
Reconocer gestos y actitudes correctas. Conozcamos la idiosincrasia de nuestros socios
comerciales. Buenas maneras en un pas pueden representar pasos en falso en otros.
Religin y diferencia entre los sexos. Investigar puntos claves en el protocolo del lugar es
fundamental, ya que el conocimiento adecuado de este puede ser tan importante como las
discusiones de negocios en si mismas.

Primeros pasos para negociar con personas de otros pases:

Conocer algunas frases en el idioma local: saludos, frases de cortesa para agradecer,
presentar, buenos augurios, invitar y frases para presentar a su empresa y productos.
Conocer aspectos bsicos del pas anfitrin: Su forma de gobierno. Quines son sus lderes
actuales.
Quines fueron sus lderes histricos. La religin o religiones locales. Pautas referidas a la
alimentacin. Das feriados o festivos. Principales acontecimientos nacionales. Lugares
histricos. Lugares naturales destacados.
Sus principales productos de exportacin. La orientacin de su economa .Horarios para
negociar. Das para negociar .Saber a quin, qu y cundo regalar.
Contar con papelera personal de excelente calidad para comunicaciones escritas de
cortesa.
Tarjetas personales y profesionales. Tarjetas para invitaciones. Tarjetones. Papel con
membrete en distintos tamaos. Sobres correspondientes.
Nunca criticar algo que se identifique con el pas que lo recibe.

La importancia del conocimiento de idiomas:

Es indiscutible la importancia del conocimiento del idioma del pas al que viaja. Este
conocimiento nos permitir:
Una mejor disposicin de todas las personas con las que interacte. Participar activamente
en todas las discusiones captando los matices de todo lo que se dice. Podr regatear
precios y participar de bromas.
Reconocer una persona distinta en usted mismo.
Cuando no se conoce otro idioma:

Trate de tener su tarjeta profesional impresa en el idioma de su socio comercial ofrzcala
de ese lado.
Haga traducir sus cartas y si es posible sus presentaciones orales.
Si recibimos viajeros internacionales, presentemos una agenda de trabajo en su idioma.
Nunca usemos lenguaje vulgar en la suposicin de que no es entendido.
Traductores e intrpretes:
Asegurarnos de que sean calificados. Tratemos de reunirnos anticipadamente. (Trminos
especficos, acento)
Usaremos frases y palabras cortas para facilitar su labor. Evitemos bromas y expresiones
particulares.
Entreguemos por escrito nombres propios, cifras. Evitemos no ser comprendidos. Si es
necesario detener la exposicin a fin de aclarar. Ser amables con el intrprete reducir
tensiones y facilitar su desempeo. Ubicaremos correctamente al intrprete segn la
actividad en la que participe.


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Cmo informarse sobre otras culturas?
Leer bibliografa actualizada sobre el o los pases a visitar. Consultar a personas que
cuenten con informacin relevante. Consultar a la embajada o consulado local del pas de
inters. Pedir informacin en agencias de turismo serias o lneas areas.
Entrenar a todos los miembros de la familia que viaja.
Las empresas que trasladan a sus ejecutivos deben tener en cuenta la importancia de los
distintos mbitos en que su imagen ser reflejada a travs de los ejecutivos que las
representan.
Debern tener en cuenta las siguientes premisas: Al hablar del pas lo harn con respeto,
sinceridad, pasin y conocimiento. Tengamos sentido del humor pero no de nuestro pas.
No asumamos una postura poltica partidaria respecto de nuestro pas estando en el
exterior. Mantengmonos informados para no ser sorprendidos por comentarios o pedidos
de opinin sobre temas que desconocemos. Ser prudentes en las apreciaciones. Desviar las
criticas hacia nuestro pas a aspectos destacables.
Si nosotros recibimos
Ser un buen anfitrin es una habilidad para negociar eficazmente. Es de buen gusto
agasajar al conyugue desde le momento de arribo. Es un gesto de consideracin esperar al
viajero a su llegada al aeropuerto de un pas extrao.
Cortesas en el hotel: Sus bebidas favoritas si las conocemos. Algunos alimentos especiales
adems de los tradicionales. Agua mineral de marca reconocida internacionalmente. Frutas
frescas. Algn arreglo floral o planta. Diccionario. Gua turstica de la ciudad. Lista de
nmeros telefnicos de miembros de la empresa.
Agenda de actividades, con responsables de cada rea. Agenda de actividades propuestas
para el conyugue. No sobrecargar de actividades a nuestro husped o socio y poner un
auto a su disposicin para que se mueva libremente. Presentmosle personas de otros
sectores para que pueda vincularse. Sea tradicional en su estilo de vestimenta. Si invita a
actividades informales, trate de informar el grado de informalidad requerido. Al momento
de regresar entregue a su visita lista de visitas y personas con las que haya interactuado y
envele fotos a la brevedad.
Logremos que nuestros invitados internacionales se sientan como en casa:
Interioricmonos y respetemos su protocolo. Respetemos sus costumbres, horarios y das
favoritos. Ganemos su corazn a travs del estmago, gestos y actitudes. Obviamente la
firma del contrato es lo ms importante pero cada cultura tiene su tiempo.
Ejemplos especficos de actitudes protocolares:
Sobre el nombre de pila:
Los norteamericanos lo utilizan de inmediato. Excepciones: personas de mayor edad o
rango.
Internacionalmente se evita su uso en un primer contacto y se aplican ttulos y
tratamientos.
No siempre lo que parece ser el nombre de pila lo es.
Sudeste asitico: Lo que parece en nombre de pila no lo es.
Latinoamrica: El primer apellido es el que corresponde usar, por ser el del padre, salvo en
Brasil que puede ser de la madre. Ante la duda preguntar por el modo correcto de dirigirse
a alguien. Utilizar el nombre de pila solo cuando es invitado a hacerlo.
Las tarjetas personales, profesionales y comerciales transmiten nuestra imagen y por
supuesto estilo.
Tengamos en cuenta las siguientes reglas:
Cantidad suficiente. Al entregarlas hacerlo con respeto y no escribir notas en las que
recibimos.
No exagerar los ttulos ni incluir cargos incomprensibles. Imprimir al dorso en el idioma del
pas de visita.
Saludos y presentaciones:
Norteamericano: Apretn de manos corto y firme, manteniendo la mirada.
Latinoamericano: A veces se acompaa con un abrazo.
J apons: Reverencia a diferentes alturas.

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Sudeste asitico: J untan las manos en posicin de orar.
Rusia: Acerca las mejillas
Puntualidad:
Se respeta en muchas partes del mundo. No se respeta en muchas ms.
En Arabia Saudita maana es un tiempo impreciso marcado por el devenir de los
acontecimientos para a ser inshallah Cuando Dios quiera, ya que solo l puede predecir
el futuro.

CUANDO LOS EJ ECUTIVOS VIAJ AN CON ASISTENTE O EJ ECUTIVO J UNIOR

El de menor jerarqua:
Reservar automviles. Confirmar reservas de vuelos. Solicitar cambios en las reservas.
Atender la logstica del viaje.

Beneficios secundarios:
Para el joven ejecutivo: Aprender lecciones de management. Ofrecer una opinin
oportuna. Demostrar su capacidad.
Para el asistente: Vincularse con el mundo exterior. Comprender mejor el estilo de los
negocios internacionales.

No involucrarse en conversaciones privadas. No generar conversaciones de ndole
empresarial.
Ser hbil para conversaciones ligeras de temas generales. No tratar de destacarse sobre
personal jerrquico.
Ser prudente con su presencia, esperar a ser invitado.
J uegos y deportes en viajes, congresos y convenciones
Si participa como deportista
Si es espectador
El tiempo libre durante los viajes de negocios
DIFERENCIAS AL COMER
Qu alimentos encontramos en otros pases?
Pescado crudo en J apn.
Sopa de aleta de tiburn en Hong Kong.
Carne de perro en Corea del Sur.
Huevos de hormigas saltamontes tostados en Mxico.
Sesos de mono, murcilagos, en China.
Sesos de oveja en J ordania.
Ojos de oveja en Arabia Saudita.
Carne de caballo en algunas zonas de Italia.
Pulpo en Amrica latina.
Qu no se come en otros pases?
Carne de caballo en Norteamrica.
Los musulmanes no comen carne de animales que comen desperdicios. (Cerdo, cabra,
algunas aves.) Tampoco comen alimentos preparados con derivados de estos animales.
El budismo no impone restricciones, pero por su rechazo a dar muerte a cualquier ser vivo,
por lo general no comen carnes.
Los judos ortodoxos no comen cerdo ni crustceos. Solo comen carne de vaca o pollo
Kosher (Limpia por haber seguido el ritual de la matanza)
Recordemos que
En los pases orientales es comn que las comidas grupales se lleven a acabo
alrededor de mesas redondas con centro giratorio.
En Alemania es comn compartir una mesa ocupada por un solo comensal, si el lugar est
muy concurrido.
Cmo se come
Los norteamericanos comen en zigzag.

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El europeo lleva el tenedor a la boca con la mano izquierda, si est usando cuchillo.
Los orientales comen con palitos el arroz, del bowl muy cerca de la boca, con movimientos
rpidos.
Los palillos no irn jams en forma vertical al bowl, ya que es un acto supersticioso que
atrae la mala suerte.
Para canadienses y britnicos la palabra napkin significa paal, utilizaremos la palabra
serviette
Cuidado con la tradicin de pasar la sal.
La ubicacin de los comensales puede ser muy importante para algunas culturas. Ante la
duda conviene ubicar al invitado de honor a la derecha del anfitrin, o en un lugar central
destacado.
En China el invitado de honor ocupa el lugar central, frente a la puerta de entrada, con el
resto flanquendolo a ambos lados en orden decreciente de importancia.
Recordemos
Conviene adquirir el hbito de conocer y respetar las preferencias de los huspedes
respecto de lugares con sectores para fumadores y no fumadores.
En los pases orientales es comn que las comidas grupales se realicen alrededor de mesas
redondas (Lazy Susan) con un sector central giratorio donde se colocan los alimentos y
condimentos.
LUGARES SUGERIDOS PARA INVITAR A SUS HUSPEDES INTERNACIONALES
Clubes de golf (J aponeses)
Restaurantes especializados en carnes asadas (Europa y Oriente)
Buena comida en base a pescados (casi todos)
Siempre es agradable una invitacin a comer en su propia casa.
Evite los lugares de comida tradicional de los pases de donde provienen sus invitados
(salvo que necesiten escapar de otros tipos de comidas que le desagradan) Por lo general
la cocina no es idntica a la del lugar de origen.