¿QUE ES LA ENTREVISTA

MOTIVACIONAL?
Stephen Rollnick, Departamento de Medicina General, Universidad de Gales.
Centro de Salud Llanedeyrn
William R. Miller, Departamento de Psicología, Universidad de Nuevo Méjico

La entrevista motivacional es un estilo de asistencia directa centrada en el cliente, para

provocar un cambio en el comportamiento ayudando a los clientes a explorar y resolver
ambivalencias. Se define principalmente, no por su técnica, sino por su espíritu, que sigue un
estilo que facilita la relación interpersonal. Este artículo pretende definir la entrevista motivacional
y su naturaleza particular, diferenciándola de otras aproximaciones con las que puede
confundirse. Así mismo presentamos una breve actualización (1) respecto a la evidencia de su
eficacia, y (2) las nuevas áreas problemáticas y las poblaciones en las que se está aplicando.

¿Qué es la Entrevista Motivacional? A Definición

El concepto de entrevista motivacional evolucionó Actualmente, nuestra mejor definición es la siguiente:
desde las experiencias en el tratamiento de los bebedores la entrevista motivacional es un estilo de asistencia direc-
con problemas, y apareció descrita por primera vez por ta, centrada en el cliente para provocar un cambio en el
Miller (1983), en el artículo publicado en el Behavioural comportamiento, ayudando a los clinetes a explorar y
Psychotherapy. Miller y Rollnick (1991) desarrollaron resolver ambivalencias. En comparación con la asistencia
posteriormente esos conceptos fundamentales y una indirecta, está mejor enfocada y tiene unas metas más
descripción de procesos clínicos más detallados. Sin claras. Su propósito esencial es examinar y resolver la
embargo una omisión relevante en ambos documentos ambivalencia y el asesor se dirige intencionadamente a
fue una definición clara de la entrevista motivacional. alcanzar esa meta.
Creemos que ha llegado el momento de que descri- El espíritu de la Entrevista Motivacional
bamos nuestra propia concepción de la naturaleza esen-
Creemos que es fundamental distinguir entre el espíritu
cial de la entrevista motivacional. La difusión tiende a
de la entrevista motivacional y las técnicas que hemos
diluir y a cambiar cualquier innovación (Rogers 1994).
recomendado para manifestar ese espíritu; los médicos y
Así también se han estado presentando algunas teorías
entrenadores que también se ocupan de cuestiones técnicas,
bajo el nombre de entrevista motivacional ( por ejemplo
pueden perder de vista el espíritu y el estilo que son
Kuchipudi, Hobein, Fleckinger y Iber, 1990) que tienen
esenciales en este estudio. Hay tantas variaciones en la
poco que ver con lo que consideramos que es la esencia de
técnica como encuentros clínicos. Sin embargo, el espíritu
la entrevista motivacional, e incluso algunos casos violan
del método es más permanente y puede caracterizarse
directamente lo que son, según creemos, sus característi-
según los siguientes puntos clave:
cas fundamentales. Por tales razones, hemos preparado la
siguiente descripción de : (1) una definición de la entre- 1. La motivación hacia el cambio parte del cliente y
vista motivacional, (2) una relación precisa de lo que no se impone sin él. Otros estudios sobre motivación han
creemos es el espíritu del estudio, (3) la diferencia de la enfatizado la coacción, la persuasión, el confrontamiento
entrevista motivacional con otros métodos relacionados constructivo, o el uso de contingencias externas (por ej.
con los que se tiende a confundir, (4) una puesta al dia amenazar con la pérdida del empleo, o de la familia. Tales
breve de los resultados de las investigaciones que evalúan estrategias pueden caber en el planteamiento de un cam-
su eficacia, y (5) un comentario sobre las nuevas aplica- bio, pero se diferencian bastante del espíritu de la entre-
ciones que están apareciendo. vista motivacional, que confía en identificar y sacar los

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valores y metas intrínsecas del clinete para estimular el 7. La relación con el terapeuta se parece más a la de
cambio de comportamiento. una sociación o un comparñerismo que a la de un experto/
receptor. El terapeuta respeta la autonomía del cliente y su
2. Es tarea del cliente, y no del asesor, articular su
libertad de elección (y sus consecuencias), frente a su
propia ambivalencia. El asesor facilita la expresión de la
propio comportamiento.
postura ambivalente y guía al cliente hacia una resolución
que le conduzca al cambio. Visto de este modo, no es apropiado pensar que la
entrevista motivacional sea una técnica o conjunto de
3. La persuasión directa no es un método efectivo de
técnicas que se aplican (o aún peor) se “utilizan” con la
resolver la ambivalencia. Es tentador intentar "ayudar"
gente. Se trata más bien de un estilo interpersonal, que no
convenciendo al cliente de la urgencia del problema y de
se limita únicamente a una ayudas formales. Es un equi-
la necesidad del cambio, diciéndole lo que debe hacer.
librio sutil de elementos directivos y centrados en el
Está claro, no obstante, que tales tácticas aumentan por lo
cliente, que se confía mediante una filosofía y un enten-
general la resistencia del cliente y reducen la probabilidad
dimiento de que es lo que provoca el cambio. Si se
de cambio (MIller, Benefield y Toningan, 1993; MIller y
convierte en una trampa o una técnica de manipulación,
Rollnick, 1991). Los argumentos del cambio deben se-
se habrá perdido su esencia (Miller, 1994).
guir la línea del cliente, no del asesor.
Existen, sin embargo, comportamientos terapéuticos
4. El estilo del asesor suele ser tranquilo y evocador.
que son característicos del estilo de la entrevista
La persuasión directa, el enfrentamiento agresivo y la
motivacional. Los principales son:
discusión son los conceptos opuestos a la entrevista
motivacional, y están explícitamente prohibidos en este * Intentar comprender el marco de referencia de la
estudio. Para un asesor que este acostumbrado a discutir persona, especialmente mediante una escucha
y dar consejos, la entrevista motivacional puede parecerle reflexiva.
un proceso desesperadamente pasivo y lento. La prueba * Expresar aceptación y afirmación
está en los resultados (ver más adelante). Las estrategias
más agresivas, guiadas a menudo por el deseo de “enfren- * Obtener y reforzar selectivamente las propias “decla-
tarse a la negativa del cliente”, suelen caer fácilmente en raciones de automotivación” del cliente: expre-
forzar a los clientes a realizar cambios para los que aún no siones de reconocimiento del problema, preocu-
están preparados. pación, deseo e intención de cambio, y capacidad
de cambio.
5. El asesor es la directriz que ayuda al cliente a
examinar y resolver la ambivalencia. La entrevista * Determinar el grado de disponibilidad al cambio del
motivacional no utiliza ningún entrenamiento del clinete cliente, y asegurarse que la resistencia no viene
en métodos de dominio del comportamiento, aunque no generada por adelantarse al cliente.
es incompatible con ello. Lo que la entrevista motivacional * Reafirmar la libertad de elección del cliente y de
asume operativamente es que la ambivalencia o falta de autodirección .
resolución es el ebstáculo principal a superar para desen-
cadenar el cambio. Una vez conseguido esto, puede El hecho es que es el espíritu de la entrevista
necesitarse o no, una mayor intervención, como es el del motivacional lo que origina éstas y otras estrategias
entreno del comportamiento. Las estrategias específicas específicas y explica su uso. Miller y Rollnick (1991)
de la entrevista motivacional se diseñan para provocar, presentan una descripción más completa del estilo clínico.
aclarar y resolver la ambivalencia en una atmósfera de
asistencia respetuosa y centrada en el cliente. Diferencias con otros Métodos Relacionados

6. La disponibilidad al cambio no es un rasgo del La Evaluación

cliente sino una fluctuación, producto de una interacción Muchos de los métodos de intervención específica
interpersonal. Por tanto, el terapeuta está muy atento e provienen de la entrevista motivacional. La comproba-
interesado en los signos de motivación del cliente. La ción del Bebedor (Miller y Sovereign, 1989:
resistencia y la “negación” del cliente no se ven como Schippers,Brokken y Otten, 1994) es una estrategia
rasgos del cliente, sino como reacción al comportamiento fundamentada en la valoración que se desarrolló como
del terapeuta. La resistencia del cliente es a menudo una una breve intervención de contacto con los bebedores con
señal de que el asesor está asumiendo más disponibilidad problemas. Consiste en una evaluación global del com-
de cambio que la que hay en realidad, e indica que el portamiento del cliente ante la bebida y similares,seguido
terapeuta necesita modificar las estrategias motivacionales. de un feedback sistemático de los logros hacia el cliente.

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( La estrategia de la evaluación ha sido adaptada y puede nos más genéricos como el de “breve asesoría
adaptarse igualmente a otras áreas problemáticas. La motivacional” (Holder, Longabaugh, Miller y
clave consiste en presentar un feedback personal signifi- Rubonis,1991). Estas intervenciones breves, cuando se
cativo, que pueda compararse con alguna de las referen- enfocaron para la bebida, se ofrecieron a dos grandes
cias normativas). La entrevista motivacional es el estilo con grupos de clientes: a bebedores en exceso y a los que no
el que se lleva a cabo este feedback. Es bastante probable, buscaban ayuda durante la visita con especialistas (Bien,
sin embargo, ofrecer la entrevista motivacional sin nin- Miller y Tonigan, 1993). Los intentos de entender la
gún tipo de valoración, sin ninguna interacción personal, efectividad generalmente demostrada de la intervención
como es la entrevista motivacional, (por ej. por correo), y breve, han mostrado unos ingredientes comunes subya-
se ha comprobado que, incluso ese tipo de feedback, centes, que aparecen expresados en el acrónimo FRAMES,
puede por si mismo provocar un cambio de comporta- inventado originariamente por Miller y Sánchez (1994).
miento ( Agostinelli, Brown y Miller, en impresión). Las siglas FRAMES responden al uso del Feedback,
Responsabilidad de cambio fundamentada en el indivi-
Terapia de Aumento Motivacional (MET) duo, ofrecimiento de Asesoría, disponibilidad de un Menú
La MET es la intervención de la evaluación adaptada de opciones al cambio, un estilo de consejo Enfático, y la
en 4 sesiones (Miller, Zweben, DiClemente y Rychtarik, propia eficacia reforzada (ver Bien et al.,1993; Miller y
1992) Se desarrolló expresamente como una de las tres Rollnick, 1991). Aunque muchos de estos ingredientes
intervenciones experimentadas en el Proyecto MATCH están claramente implicados en el estilo de la entrevista
(1993) que fue un estudio clínico plural de tratamientos de motivacional, algunas de las aplicaciones (por ej. dar
abuso de alcohol y dependencia. Se añadieron dos sesio- consejos) no lo están (Rollnick, Kinnersley y Stott, 1993).
nes de seguimiento (en las semanas 6 y 12), a las sesiones Por ello la entrevista motivacional no debe confundirse
de formato tradicional de evaluación, para semejarse al con las intervenciones breves en general. Sugeriríamos
formato de 12 semanas (y 12 sesiones) en dos tratamien- que la palabra “motivacional” se usara sólo cuando
tos más intensivos de la prueba. La entrevista motivacional hay un enfoque primario intencionado para aumentar
es el estilo que predominantemente utilizaron los aseso- la disponibilidad de cambio. Además, la “entrevista
res mediante la MET. motivacional” debe únicamente utilizarse cuando se ha
tenido cuidadosamente en cuenta la definición y el espí-
Entrevista Motivacional Breve ritu característicos anteriormente descritos. Dicho de otro
Un menú de estrategias concretas forman la base de modo, si la persuasión directa, recurrir a la autoridad
la “Entrevista Motivacional Breve”, que se creó para profesional, y dar directamente consejos forman parte de
utilizarla como una única sesión (de unos 40 minutos) en la interveción (breve), es inapropiado describir el estudio
asistencia primaria, para bebedores en exceso que no como si fuera “entrevista motivacional”. Pretendemos
buscaban ayuda (Rollnick, Bell y Heather, 1992). Descu- anticiparnos para que un número de métodos siempre
brimos que para los trabajadores de asistencia primaria creciente, no sean presentados (ni probados) como si
no era evidente inmediatamente cómo aplicar el estilo fuera la entrevista motivacional. Sería así mismo intere-
general de la entrevista motivacional durante los breves sante, distinguir entre las explicaciones de cómo funcio-
contactos médicos. Por tanto, Rollnick y Bell diseñaron nan los mecanismos de las intervenciones breves (que
este conjunto de técnicas rápidas y concretas para plasmar pueden o no conllevar unos procesos motivacionales), y
el espíritu y la práctica de la entrevista motivacional en métodos específicos, derivados de la entrevista
encuentros breves de contacto. Un tema por resolver es si motivacional, que se designan para animar al cambio de
el espíritu de la entrevista motivacional podría lograrse en comportamiento”.
encuentros aún más breves, de tan sólo 5-10 minutos.
Parece ser que el formato de sesión única (40 minutos) Diferencias con los Estudios de Mayor Confrontamiento
puede adaptarse para los contactos médicos breves Aunque la entrevista motivacional pretende, de algu-
(Rollnick et al, 1992), y que otras intervenciones bastan- na manera, ‘confrontar” los clientes con la realidad, este
tes breves pueden influir en el comportamiento de la método se diferencia substancialmente de los estilos de
bebida (Babor y Grant,1992) enfrentamiento más agresivos. Más claramente, conside-
ramos que no hay entrevista motivacional en cuanto un
La intervención breve
terapeuta:
Esta suele dar a una cuarta confusión. La interven-
ción breve en general se ha confundido con la entrevista *sostiene que la persona tiene un problema y necesita
motivacional, tal vez por haber introducido otros térmi- cambiar

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 *ofrece consejo directo o prescribe soluciones al pro- seguimiento de 6 meses, en un grupo de control aleatorio.
blema sin el permiso de la persona, o sin animarla En la última de estas pruebas, el proyecto MATCH (1993),
activamente a realizar su propia “elección” 1.728 bebedores con problemas que buscaban tratamien-
to, fueron aleatoriamente asignados a una Terapia
* toma una postura autoritaria o de experto, dejando al
Motivacional de Refuerzo (Miller et al, 1992) o a una de
cliente en un papel pasivo.
las dos terapias de 12 sesiones: la Terapia de Ayuda en 12
*lleva la mayor parte de la conversación, o actúa como pasos, o la de Técnicas de Entreno Cognitivo-
un sistema de información unidireccional Comportamental. Aunque el estudio está acabado, los
*impone una etiqueta de diagnóstico resultados todavían no se han presentado. En conjunto
todas estas pruebas de control aportan un fundamento
*se comporta de un modo punitivo o coactivo considerable a la eficacia potencial de la entrevista
Tales técnicas violan el espíritu esencial de la entre- motivacional para provocar el cambio de comportamien-
vista motivacional to, como mínimo entre los bebedores con problemas.
Todavía hay que examinar cuáles son exactamente
La eficacia de la Entrevista Motivacional los elementos, de la entrevista motivacional, que son
efectivos. Miller et al (1993) descubrieron que el enfren-
Según sabemos el estilo de la entrevista motivacional tamiento del terapeuta se asociaba con la resistencia
ha sido explícitamente experimentado hasta la fecha del cliente y la ausencia de cambio en el comportamiento
en 8 pruebas clínicas completas, aunque están en curso a largo plazo. Contrariamente a las expectativas, no
bastantes otras. En el primero de estos controles, resultó obstante, la cantidad de “declaraciones de automotivación”
que la Revisión de los Bebedores quedaba asociada con que hacían los clientes no fue un pronóstico significativo
unas reducciones significativas del uso del alcohol en de cambios de comportamiento. Lo cual sugiere que para
bebedores con problemas que acudieron a la consulta provocar el cambio es menos importante obtener declara-
(Miller, Sovereign y Krege, 1988). Un segundo estudio ciones positivas del paciente, que no lograr resistencia.
de diseño similar (Miller, Benefield y Toningan, 1993) Dicho de otro modo, la clave puede ser el comportarse
mostró una reducción aún mayor (un 50%) en el consumo uno mismo como terapeuta de tal modo que suponga una
de alcohol. Otros dos estudios, en Nuevo Méjico, evalua- resistencia mínima. Es realmente necesario desglosar y
ron el impacto de una única entrevista motivacional entre comprobar los componentes claves de la entrevista
los alcohólicos que seguían tratamiento externo (Bien, motivacional.
Miller y Boroughs,1993) o bien interno, (Brown y
Miller,1993). En ambos estudios los clientes asignados Otras aplicaciones
aleatoriamente para recibir una entrevista motivacional Otra vía a explorar es la extensión de este método a
preparatoria, mostraron unos resultados sustancialmente distintas áreas y poblaciones problemáticas. La
mejores durante un seguimiento de 3 meses. Handmaker ambivalencia frente al cambio de comportamiento no es
(1993) descubrió que la entrevista motivacional reducía un conflicto excusivo del problema del alcohol y las
el consumo de alcohol en las mujeres embarazadas, drogas. De hecho, la tentativa de tratar a clientes
aunque sólo las que bebían en exceso. En un estudio “desmotivados” es una preocupación bastante común de
médico, Rollnick et al (1992) examinaron la efectividad los médicos. No es sorprendente pues, que en los últimos
relativa de la entrevista motivacional breve, frente a la años se haya intentado aplicar la entrevista motivacional
intervención técnica expecializada para bebedores en en otro tipo de problemas, incluida la diabetes, la resisten-
exceso que no buscaban ayuda, que se diferenciaban en su cia al dolor ( Jensen, en edición) rehabilitación de enfer-
disponibilidad para el cambio. medades coronarias, aceptación del diagnóstico HIV
Los análisis preliminares indican que la entrevista (Baker y Dixon,1991). Se han efectuado adaptaciones
motivacional superaba a la técnica del entreno, en los para los jóvenes (Tober,1991), para criminales (Garland
bebedores con problemas que estaban relativamente y Dougher,1991), parejas ( Zweben,1991), y miembros
poco motivados ( precontempladores y contempladores de la familia afectada, drogadictos intravenosos ( Saunders,
o dudosos), aunque ambos estudios obtuvieron resulta- Wilkinson y Allsop,1991; van Bilsen,1991), fumadores y
dos comparables en pacientes mas motivados). Senft y familias de consumidores. También se estan realizando
sus colegas (1995) comprobaron una entrevista esfuerzos para conseguir la explotación de distintos
motivacinal de 15 minutos con bebedores problemáti- formatos de presentación de la entrevista motivacional,
cos seleccionados en clínicas de asistencia primaria, y desde sesiones en grupo, breves intervenciones médicas,
descubrieron una reducción significativa durante un material informatizado o escrito de autoayuda.

6 RET, Revista de Toxicomanías. Nº. 6 – 1996

 Conclusiones Miller, W.R. (1983). Motivational interviewing with problem drinkers.
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va con futuro de desencadenamiento del cambio, frente a motivational intervention. Behavioural and Cognitive Psychotherapy, 22,
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centra su espíritu en el cliente. El ímpetu hacia el cambio Miller, W.R., & Sanchez, V.C. (1994). Motivating young adults for treatment
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parte de los propios e intrínsecos motivos y metas del by young adults (pp.55-82). Notre Dame, IN: University of Notre Dame
cliente, y es él, el que da las razones para el cambio. Se Press.
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motivacional se centra en la exploración y resolución de intervention. Behavioural Psychotherapy, 16, 251-268.
la ambivalencia del cliente. Se resaltan y refuerzan las Miller,W.R., Zweben, A., DiClemente, C.C., & Rychtarik, R.G. (1992).
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primeros resultados de los estudios han apoyado la efica- on Alcohol Abuse and Alcoholism.
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