Caso Negociaciones

NEGOCIACIONES EN NEGOCIOS INTERNACIONALES
Curso N° AN26 – AN93

PREPARACIÓN
Empresa compradora:
Historia del pedido:
- Angulo envía características, especificaciones del producto y una muestra de 10 kg del

producto por vía aérea.
- La compañía inglesa le envía confirmación del pedido con precio, volumen y
condiciones de entrega. Precio unitario mango: 1.54 y precio unitario melón 2.15.
- Frutal S.A. contestó aceptando todas las condiciones.
Proceso de acopio:
- La cantidad de mango solicitada se cubría con la producción propia.

- Se tenían problemas para cubrir la demanda de melones. Se contacta a Alex Rodríguez
para que proporcione 15 TM de melones.
Asuntos de interés propio Asuntos de interés de la contraparte

Principales Principales
- Sólo pagar por la mercadería que se - Poder cobrar el 100% de la última

encuentra en buen estado. entrega realizada.
- Recibir compensación por la - Realmente ver si es que la mercadería
mercadería que no se recibió en buen se había malogrado.
estado, lo cual generó pérdidas. - Establecer cuál fue el problema que se
- Solucionar el problema manteniendo presentó y que originó que los melones
una buena relación con la empresa se malograran.
vendedora.
Colaterales Colaterales
- Tratar de conseguir el 38% de la - Determinar si fueron los melones del

mercadería dañada. Sr. Rodríguez los que estuvieron
malogrados y, de ser así, coordinar
que él les pagué por el monto perdido.
Información previa
-Necesidades y motivaciones:
• La empresa vende productos de alta calidad y debe de cumplir con sus clientes bajo
cualquier circunstancia. La entrega incorrecta de los melones nos genera como
empresa mala imagen con el cliente y pérdidas porque no se sabe si el cliente estará
dispuesto a comprarnos una siguiente vez.
-Intereses reales:
• Sólo pagar por la mercadería que se encuentre en buen estado.

• Ser resarcido económicamente por las consecuencias que se generan por la
mercadería en mal estado.
-Poder de negociación
Empresa Contraparte
Nuestro poder negociador se encuentra La contraparte podría tener de su lado el
reforzado por la SUPERIORIDAD, POSICIÓN poder la INFLUENCIA PSICOLÓGICA. En
y PREPARACIÓN. este caso, no conocemos directamente al
comprador pero estamos preparados en caso
Superioridad: Nuestra empresa británica ellos tengan este poder.
cuenta con un reconocido prestigio a nivel
internacional. Además nuestro tamaño de
negocio es significativo en el mercado inglés.
Posición: Nosotros somos la empresa
compradora, tenemos el poder de retener el
pago a nuestro favor, ellos tratarán de llegar a
una solución más rápida.
Preparación: Contamos con experiencia en
negociación. Es importante nuestro acceso a
la información y además se cuenta con la
ventaja de que nosotros no hemos cometido el
error.
-Puntos fuertes y débiles de negociación
Fuertes Débiles
• La negociación tendrá su punto más • Que se tiene que hacer con la
denso cuando se trate de definir si es mercadería en mal estado.
que la empresa debe de pagar o no la • Identificar la responsabilidad del
totalidad del embarque. comprador sobre el uso de otros
• Si se debe de pagar por daños y proveedores.
perjuicios.
Objetivos:
Propios
Objetivos Gustaría:
• No pagar por la mercadería que llegó malograda, realizando solo el pago de la
mercadería en buen estado y efectuando sobre esta los descuentos respectivos por
todos los gastos y pérdidas causadas.
• Recibir pago por daño y perjuicios de acuerdo al 100% del monto que se perdió por las
ventas frente al cliente en Inglaterra.
• Vender la mercadería en mal estado en nombre de Frutal S.A. y recibir un 20 % de

comisión por el servicio de colocación de la mercadería.
• Solicitar indemnización por subcontratar otra empresa agrícola sin haber informado con
la debida anticipación.
• Cerrar el impase con Frutal S.A. en buenos términos en caso se tengan que realizar
futuras transacciones comerciales.
• La contraparte debe de pagar el certificado de calidad que la empresa ha realizado para
certificar el estado de los nuevos productos.
Objetivos Pretendo:
• Pagar la mercadería en buen estado y el 30% del valor de la mercadería malograda.


Objetivos Tengo:
• Pagar la mercadería en buen estado y el 50% del valor de la mercadería malograda.


Contraparte
Objetivos Gustaría:
• Recibir el 100% por el envío realizado más un % por la demora en el pago.
• La empresa debe de pagar por los costos de viaje y estadía del equipo y abogado de
Frutal S.A.
Objetivos Pretendo:
• Hacer que paguen el 90% de la mercadería enviada y que llegó en mal estado.
• La empresa compradora debe de enviar una carta rectificando su posición frente a la

calidad de nuestros productos.
Objetivos Tengo:
• Hacer que paguen el 80% de la mercadería enviada.
• Pedir una certificación de calidad del producto e iniciar investigación frente al problema
del producto.
Planificación Estratégica:
-Tipo de negociación
Negociación Internacional
Se empleará la metodología establecida por el derecho internacional para la solución de

conflictos:
Negociación directa entre las partes
Este tipo de negociación se empleará debido a que en este caso se ha dado una
situación de diferendo en el que no hubo ruptura entre las partes. Es por esto
que se buscarán los mecanismos para la resolución de los conflictos de manera
directa. De esta manera, se evitará que el proceso se retarde, ya que cuando se
presenta la intervención de intermediarios, la negociación se torna más peligrosa
y puede complicarse por la falta de comunicación entre las partes.
Negociación colaborativa o de integración
También conocido como ganar – ganar. Ambas empresas buscan colaborar para
mejorar las condiciones entre ambas. Es decir, la empresa busca que se efectúen los
pagos debidos por los inconvenientes con los productos, pero a su vez, pretende ayudar
a su proveedor a conseguir compradores para la mercadería malograda. Esto con la
finalidad de que ambos ganen, o que no se vean perjudicados del todo, a fin de
mantener las relaciones entre ambas partes.
Negociación según las personas involucradas
De acuerdo a los tipos de negociaciones, el presente caso de negociación se efectuará

entre grupos. Esto trae como consecuencia que el proceso se complejice más pues
intervienen en la negociación mayor número de intereses, puntos de vista,
comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un
sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
- Estrategias
Táctica: Apostar Alto

Argumento: Se pedirá que la empresa pague el total de las ventas pérdidas por la
llegada de la mercadería malograda, sin embargo, al ir negociando se establecerán
porcentajes menores sobre el monto a pagar para llegar a un acuerdo, así se lograra
tener un margen para poder negociar y se pueda llegar a la meta planificada.
Táctica: Ir al detalle
Argumento: Entraremos en los detalles financieros y legales que se desprenden de la
negociación, por ejemplo, en el detalle legal, se hará uso del reclamo por “vicios
ocultos”, el cual se refiere a reclamar respecto a la entrega de un producto en mal
estado a sabiendas de ello.
Táctica: El bueno y el malo

Argumento: En el equipo negociador unos de los participantes actuará de conciliador
tratando de llegar a un acuerdo sobre los pagos, mientras que el otro será el
temperamental que pondrá presión a la empresa para que acepte las condiciones
planteadas sobre cubrir el monto de ventas perdidas entre otros.
Táctica: Ultimátum
Argumento: Se establecerá en última instancia que se pagará solo el 50% del producto
malogrado y si no lo acepta no se hará pago alguno sobre toda la mercadería
malograda.
Táctica: Intimidación
Argumento: Se va usar una fuerte actitud para causar temor en el proveedor por no
haber cumplido con el contrato al no entregar los productos en perfectas condiciones.
Así que al causar este temor revulsivo se logrará influir en la toma de decisiones, para
que la empresa acepte nuestras condiciones.

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Historia del pedido:

- Angulo envía características, especificaciones del producto y una muestra de 10 kg del

- La cantidad de mango solicitada se cubría con la producción propia.

Asuntos de interés propio Asuntos de interés de la contraparte

- Sólo pagar por la mercadería que se - Poder cobrar el 100% de la última

- Tratar de conseguir el 38% de la - Determinar si fueron los melones del

• Sólo pagar por la mercadería que se encuentre en buen estado.

-Puntos fuertes y débiles de negociación

• Vender la mercadería en mal estado en nombre de Frutal S.A. y recibir un 20 % de

• Vender la mercadería en mal estado en nombre de Frutal S.A. y recibir un 15 % de

• La contraparte debe de pagar el certificado de calidad que la empresa ha realizado para

• Vender la mercadería en mal estado en nombre de Frutal S.A. y recibir un 10 % de

• La contraparte debe de pagar el certificado de calidad que la empresa ha realizado para

• La empresa compradora debe de enviar una carta rectificando su posición frente a la

Se empleará la metodología establecida por el derecho internacional para la solución de

Negociación directa entre las partes

Negociación según las personas involucradas

De acuerdo a los tipos de negociaciones, el presente caso de negociación se efectuará

Táctica: Apostar Alto

Táctica: El bueno y el malo

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