Docente:

ING. HUGO ROMAN MENA

Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
MARCAS
Definicin de empresa
EMPRESA PERSONAS
METAS
Ing. Hugo Romn M
Definicin
Organizacin
Persona
Metas
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ESTILO DE VIDA
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FUNCIONES EMPRESA
ENTENDER
RECONOCER
ACEPTAR
RESPETAR
NO RESULTADOS
PERSONAS
AJUSTAR EL
PUESTO A LAS
PERSONAS Y NO
LAS PERSONAS AL
PUESTO
PROYECTAR A
FUTURO LA
ORGANIZACION

SOAR
PLANEAR ORGANIZAR
DIRIGIR CONTROLAR
Ing. Hugo Romn M
Prentice Hall, 1999 6
Cuatro principios De Taylor
Desarrollo de una ciencia para cada
elemento del trabajo
Seleccin, capacitacin y
desarrollo permanente
Colaboracin con los clientes internos
hacia los externos
Igualdad en la divisin del trabajo y
responsabilidades
C
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Prentice Hall, 1999 7
INGRESO PER CAPITA
INGRESO POR PERSONA
= SUELDO ANUAL
/ 12 MESES
=SUELDO MENSUAL
PIB
(67426)/
HABITANTES
PAIS
14,5 MILLONES
DE HABITANTES
C
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Prentice Hall, 1999 8
14 Principios de Henri Fayol
Divisin del trabajo
Autoridad
Disciplina
Unidad de mando
Unidad de direccin
Subordinacin de los intereses
Remuneracin
C
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Prentice Hall, 1999 9
Centralizacin
Cadena escalonada
Orden
Equidad
Estabilidad
Iniciativa
Solidaridad
C
14 Principios de Henri Fayol
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Definicin de Trade-Marketing
Trademarketing es una disciplina relativamente
joven surgida all por finales de los 80 en Estados
Unidos, que a pesar de ello su juventud, ha
conseguido consolidarse en muchos sectores, sobre
todo en el Gran Consumo, gracias
fundamentalmente a que son las grandes empresas
y enseas de distribucin las que ms han
contribuido a su desarrollo.
American Marketing Association 2005 (AMA)
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Importancia Trade-Marketing
permite IMPULSAR LA DECISIN DE COMPRA
en los puntos de venta por parte de los
consumidores, a travs de los diferentes
proveedores como grandes superficies donde se
generan actividades que llegan a ser atractivas para
captar clientes y, por supuesto, siempre
generndole a las empresas resultados de
participacin y de ventas.
American Marketing Association 2005 (AMA)
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PEST Trade-Marketing
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fabricantes y distribuidores necesitan ajustar bien su oferta para dar satisfaccin a la demanda
cada vez ms escasa.
F. Econmico
Ante la previsible recesin econmica que se vivir en el prximo ciclo, fabricantes y
distribuidores necesitan ajustar bien su oferta para dar satisfaccin a la demanda cada vez
ms escasa y selectiva debido a dicha recesin.

Decisiones de horarios
F. Poltico
las decisiones de liberalizaciones de horarios en muchos pases y en comunidades
autnomas espaolas aumenta la competencia de enseas de puntos de venta y hace que
estas tengan que ajustar su surtido para ser ms rentables y dar mejor servicio.
Conveniencia hacia nuestra sociedad
F. Social y Cultural
El ritmo de nuestra sociedad nos deja poco tiempo libre, y cuando vamos al punto de
venta esperamos ver lo que queremos y en la cantidad que queremos en ese momento,
si no, no adquiriremos ese producto y compraremos otro o nos iremos a otra ensea.
Nuevas tecnologas
F. Tecnolgico.
Permiten obtener informacin fiable sobre el comportamiento del consumidor en el
punto de venta y ajustar ms la oferta del fabricante y del distribuidor.
FUERZAS DE PORTER
Padre de la estrategia
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1
2
3
4
5
COMPETIDORES
POTENCIALES.
Amenaza de nuevos
participantes
COMPRADORES.
Poder de
negociacin de
compradores
PROVEEDORES.
Poder de
negociacin
SUSTITUTOS.
Amenaza de
productos o
servicios
COMPETIDORES
DEL SECTOR.
Rivalidad entre
los existentes
TradeM, son Estrategias de marketing enfocadas a conseguir la mayor
y mejor competitividad de las empresas que comercializan bienes
intangibles.


TradeM, objetivo poner en primer plano la necesidad del consumidor
y trabajar conjuntamente con el distribuidor para lograrla a travs de
una serie de medidas (ajuste de surtido, gestin de categoras,) Esta
buena prctica comenz a extenderse en el resto de enseas y de
fabricantes de la competencia hasta llegar a consolidar la disciplina del
Trade Marketing.

El TradeM, afirma Richard Dow: "Las cuatro P del marketing de
servicios son personas, personas, personas y personas (people)

Ing. Hugo Romn M
Definicin y Concepto
TRADE-MRKT
La realizacin de las
actividades de negocios a
travs distribuidores
diseadas
planear, organizar,
cotizar, promover, y
dirigir y controlar
flujo de bienes compaa
para obtener
un beneficio
hacia los
consumidores o
usuarios
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PROCESO DE IMPLANTACIN
DE TRADE MARKETING
Depender de un director de marketing: dirige al Mkt clientes de
la cadena de distribucin, mkt consumidor final.
Mayor coordinacin con la estrategia global o de
enlace.
Ventaja positiva ms viable
Ofrece flujo de informacin sociable
Evaluacin potencial de clientes.
Implementacin de planes promocionales para
los clientes.
Potencializar los recursos en el POS.
Motivos Impulsadores del TradeMarketing
Oportunidades en los diferentes mercados internos
Dificultades en el entorno o mercado nacional
Posibilidad de economas de escala
Importar tecnologa e innovaciones
Ampliar el ciclo de vida del producto
Mejora de la reputacin y aumento de la influencia de la marca
Aprovechamiento de ventajas fiscales internas
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21
El TradeMarketing en las Empresas
Empresa
Personal Clientes
Marketing
Interno
Marketing
Externo
Marketing
Interactivo
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Perfiles adecuados para el
Trademarketing.

Profesionales con conocimientos marketing/comerciales
Experiencia/visin estratgica y elevada con perspectiva

PERMITE:
Mejorar la colaboracin y el trabajo a medio-largo plazo
con el cliente de canal
Lograr una alineacin de objetivos y estrategias entre
fabricante y cliente de canal
Dar soporte al KAM-(Key Account Management)
GERENCIA DE CUENTAS ESTRATGICAS tomando
en cuenta los clientes claves
Satisfacer al consumidor mediante el trabajo conjunto con
el distribuidor
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Trade marketing tenga xito.
Apoyo constante de la direccin general
Manejar de forma adecuada las perspectivas de un
marketing-comercial
Poseer la tecnologa suficiente
Cambio de mentalidad y cultura en la organizacin
Existencia en el cliente de canal de la figura del Category
management
Valor agregado
Confianza mutua entre fabricante-distribuidor y trabajo a
medio-largo plazo
Ing. Hugo Romn M. por scar Fajardo
Cmo Tener xito

Segmento
claramente
definido
Concepto del
beneficio claro
Sistema de servicio
altamente focalizado
Clara imagen
FORMULA BASICA
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PUNTOS DE
VENTA
PUNTOS DE VENTA.
90%
10% SOLUCION
Productos nuevos que se producen en el mundo, se
convierten en un fracaso y desaparecen.

productos que se venden actualmente en el
mercado tienen una antigedad mayor de 10 aos.

COSTOS, MEJOR
CALIDAD, CONOCER
MEJOR CLIENTE,
AJUSTAR LA OFERTA
DEL FABRICANTE
HACIA EL
CONSUMIDOR
PRECIO
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ANIMACIN EN LOS PUNTOS DE VENTA.
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Son todas aquellas acciones que buscan energizar, activar y
motorizar nuestras ventas en la tienda.
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ANIMACIN EN LOS PUNTOS DE VENTA.
TIPOS DE ANIMACION
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A. externa A. interna
ANIMACION EXTERNA.
Conjunto elementos que se encuentran parte exterior
de la tienda, permitiendo llamar la atencin de los
clientes/futuros potenciales.
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COMPONENTES DE LA ANIMACION EXTERNA
Fachada.
Ubicacin
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COMPONENTES DE LA ANIMACION EXTERNA
Imagen corporativa
Escaparate
ANIMACION INTERNA.
Cambios en el interior del local, que no estn en contra
de la plaza comercial o del dueo del local, que no
permita pagos adicionales de impuestos
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QUIENES OFRECER ANIMACION INTERNA.
Todos los locales que ofrecen productos al por mayor y
esto se da mayormente en los supermercados.
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HERRAMIENTAS QUE SE UTILIZAN.
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MEDIOS FISICOS
MEDIOS
PSICOLOGICOS
MEDIOS
ESTIMULO
MEDIOS
HUMANOS
MEDIOS FISICOS.
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Cabecera gndola Cabecera gndola 3d Los islotes
MEDIOS FISICOS.
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Apilamiento Mobiliario Revoltillo
MEDIOS PSICOLOGICOS.
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Precio, presentacin repetida, oferta agrupada.
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OLFATIVA.
Esparcir aromas y perfumes en determinados secciones que inciten a la compra
GUSTATIVA.
Stand de degustacin de productos
TACTIL.
Stand de demostracin de productos, manipulacin de productos
VISUAL.
Zonas iluminadas, decorados, usos de espejos, presentacin de productos.
SONORO.
Msica estacionaria, ambiental y hablada
MEDIOS DE ESTIMULO.
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MEDIOS HUMANOS.
Personajes famosos, impulsadoras, artistas,
modelos, expertos, permitiendo llamar la atencin.
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PLV.
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PUBLICIDAD EN EL
LUGAR DE LA VENTA.
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PUBLICIDAD LV/TIPOS
SELECTIVA
GENERALIZADA
DE NOTORIEDAD
O PRESTIGIO
DE
LANZAMIENTO
DE SERVICIO
DE REPETICION
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PLV.
VENTAJAS
Favorecer el impulso de compra
Refuerza la accin promocional
Es mas barata
Crea imagen positiva producto
Informa nuevos productos
DESVENTAJAS
Se presta a la saturacin
Publico limitado
Diseo original y atractivo
EJEMPLOS PLV
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Exhibidores
floor stickers Carteles
EJEMPLOS PLV
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Proyecciones
Display
Maquinas
expendedoras
EJEMPLOS PLV
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Letreros
luminosos
Megafona
PROMOCIONES.
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SON tcnicas utilizadas que permiten incrementar
con rapidez y eficacia las ventas de un
producto/servicio sin producir alteracin en la
imagen del mismo producto. Estas tcnicas son de
tiempo limitado ya que su objetivo es estimular las
ventas a corto plazo por medio de una oferta al
momento de comprar un producto/servicio.
CARACTERISTICAS PROMOCIONES.
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Ofrecer el producto o
servicio algo mas
El incentivo promocional
es coherente con el
producto promocionado
La promocin empuja y
acerca al producto al
cliente.
La promocin es un
incentivo limitado en el
tiempo
Incentivo independiente
de la publicidad.
La promocin adopta
formas de regalos, sorteos ,
descuentos, etc
OBJETIVO PROMOCIN
Incrementar la demanda del producto o productos
promocionados, lo cual pretenda acercarlos al consumidor .
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Ob. Empresa. Dar salida a
una elevada cantidad de
producto almacenado -
rotarlos
Ob. Mercado. Introducir
un nuevo producto/marca
que permita estimular al
consumidor. Frecuencia
de consumo/habito.
Ob. Distribucin.
Expandir el producto/
distribucin mejorando la
imagen/presencia
TECNICAS DE PROMOCIONES VENTA:
Esto permita involucrar al productor y distribuidor
REDUCCION INMEDIATA DEL PRECIO
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REDUCCION DIFERIDO EN EL PRECIO
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PLAN ESTRATEGICO.
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Las bases de la competitividad
Metodologa de Promocin PLV.
Diagnostico-Diseo-Realizacin y Evaluacin


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PLAN DE
NEGOCIOS
PLAN DE
VENTAS
Declaracin que describe lo que
se lograr, dnde y cmo se
desplegar el esfuerzo de ventas
de los vendedores

QU ES
?
Mapa general de toda una
organizacin para un perodo
futuro especfico, como uno o
cinco aos
Mapa de las actividades de
marketing de una organizacin
por un perodo futuro especfico,
como uno o cinco aos
MARKETING ESTRATGICO
Las organizaciones evalan continuamente sus negocios a
fin de poder crear valor para sus clientes
Para ello, se requiere establecer claramente en qu situacin
se encuentra la empresa, dnde est en esos momentos y
hacia a dnde quiere llegar
MARKETING ESTRATGICO
El proceso de marketing
estratgico consiste en que la
organizacin asigne los recursos de
su mezcla de marketing para llegar
a sus mercados previstos con el uso
de tres fases: planeacin, ejecucin
y control
MEZCLA DE
MARKETING
El marketing centra su atencin en los
clientes y encuentra formas de aadir
valor para ellos
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCIN
EL PLAN ESTRATEGICO MARKETING
DOCUMENTO donde se detalla
Estrategias-Acciones de marketing
segn los objetivos de la empresa,
as como el uso de la inversin,
tiempo y recursos para su desarrollo
de forma que se formen alcanzar los
fines propuestos por la empresa.
Samuel, Peter J. Paul, Direccin Estratgica, Tercera Edicin, Madrid, Mc Graw Hill, 2010
BENEFICIOS PEM
OBLIGA A PENSAR A FUTURO
AJUSTAR ESTRATEGIAS AL ENTORNO
IDENTIFICAR CAMBIOS Y DESARROLLOS
MEJORAR LA COMUNICACIN INTERNA
MEJORAR Y COORDINAR ACCIONES
ESTABLECER TIEMPOS Y RESPONSABLES
ADECUAR RECURSOS A OPORTUNIDADES
UTILIZAR DATOS (PASADO) RELEVANTES DEL
ENTORNO
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ANALISIS SITUACIN
1. MISIN. Fortalezas y debilidades
(personal/infraestructura/desempeo/finanzas/cultura/
estructura empresa)
2. VISIN. Oportunidades y amenazas
(econmicos/competencia/sociales/polticos/culturales/
culturales/legales/tecnolgicos)
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FORTALEZAS OPRTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
Lder en el sector Escasa competencia Alianzas dbiles Productos sustitutos
Tecnologa propia Tecnologa avanzada Tecnologa obsoleta Tecnologa sofisticada
Marca reconocida Apertura para alianzas Falta de planificacin Inadecuada situacin local
Economa de escala Potencial del mercado Administracin deficiente Cambios en modas y estilos
Moderna administracin. Cambios en la poblacin Pocas lneas de productos Cambios en normas laboral
Experiencia mercado Nuevos usos del producto Escaso recurso financiero Estrategia de la competencia
Bajos costos produccin Economa crecimiento Falta de imagen corporat. Crecimiento comercial limitado
Alta capacidad inversin Aperturas mercados externos Baja inversin en investigacin Disminucin publico objetivo
Calidad producto/servicio Tcnicas distribucin efectiva Escasa capacitacin al personal Canales comerciales
sobresaturados
Buenos canales distrib. Estabilidad normas gobierno Distribucin limitada en el
mercado
Solidas alianzas proveedores Cambios en gustos del
consumidor
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LINEAMIENTOS ESTRATEGICOS
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PERMITE INTEGRAR estrategias de forma
estructurada a travs del anlisis de informacin
cuantitativa y cualitativa que servirn de base
para el plan esperado.
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FORMULACION ESTRATEGICA.
1. ESTRATEGIAS GENERICAS
2. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
3. ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION
4. ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
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ESTRATEGIAS GENERICAS
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ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
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ESTRATEGIA DE SEGMENTACION
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ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
Ing. Hugo Romn M
PLAN DE ACCION.
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OBJETIVOS ESPECIALES OBJETIVOS OPERATIVOS ACCIONES



POSICIONAMIENTO
PRODUCTO
IDENTIFICAR
POSICIONAMIENTO
Elaborar estudios de posicionamiento
Realizar focus Group
IMPLEMENTACION IMAGEN
CORPORATIVA
Realizar logotipos y slogan
Estandarizar material corporativo
EJECUTAR PROGRAMAS
PUBLICITARIOS
Publicitar en revistas y diarios
Realizar conferencias de prensa


AUMENTAR LA SATISFACCION
DEL CLIENTE
CONOCER NECESIDADES Elaborar estudios de consumidor
Desarrollar propuestas
AMPLIAR CANALES DE
ATENCION
Incrementar personal atencin
Crear centros de atencin telefnica
MEJORAR LOS SERVICIOS Simplificar procesos de atencin
Capacitar al personal comercial
Mejorar infraestructura comercial
PLAN DE ACCION.
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OBJETIVOS ESPECIALES OBJETIVOS OPERATIVOS ACCIONES



INCENTIVAR LAS VENTAS
PROMOCIONES PARA
USUARIOS FINALES
Desarrollar campaas de obsequios
Realizar promociones de descuento
SORTEO Y ACTIVACIONES Ofertar packs de productos
Preparar eventos de sorteo
CAPACITAICONES A
CLIENTES
Realizar activaciones en puntos de venta
Preparar charlas tcnicas a clientes


INGRESAR A NUEVOS
MERCADOS.
EVALUAR MERCADOS
POTENCIALES
Elaborar material tcnico de productos
Desarrollar estudios de mercado
PARTICIPAR EL
EXPOSICIONES
Analizar la competencia
Preparar evento de feria industrial etc
AMPLIAR CANALES DE
COMERCIALIZACION
Participar en expo feria internacional
Buscar alianzas con distribuidores
PRESUPUESTO
Ing. Hugo Romn M
PRESUPESTO DETALLADO QUE PERMITE LA
DISTRIBUCION DE LOS RECURSOS EN ACCIONES
Y PROGRAMAS DE MARKETING, LAS QUE SE
EJECUTARN EN UN DETERMINADO PERIODO
PARA CONSEGUIR LOS OBJETIVOS
PLANIFICADOS.
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Ing. Hugo Romn M
PUBLICIDAD Y
PROMOCION
INVESTIGACION DE
MERCADO
MARKETING DIGITAL MARKETING DE
SERVICIOS
MARKETING INTERNO
Panales, totems
(iluminados)
Sorteos y regalos
Publicidad (diario, revistas)
auto color
Campaas BTL (doble
proyeccin)
Artculos publicitarios
Programas de fidelizacin
Lanzamientos de
productos
Promociones obsequios
TEST de productos
Anlisis de precios
Estudio del comportamiento
consumidor/
satisfaccin
Desarrollo focus group
Anlisis de la competencia
Estudio de posicionamiento
Sondeos en los puntos de
venta
Estudios de nuevos mercados
Programa del cliente
incognito
Anlisis de participacin
mercado
Administracin de blogs
Actualizacin web
Marketing videojuegos
Publicidad de
Smartphone
Participacin en cupones
Marketing redes sociales
Campaas de e mail
marketing
Banners publicitarios en
web
Actualizar datos clientes
Acercar el servicio a
usuarios
Gestionar tiempos de
espera
Evaluar ampliacin de
horarios
Mejorar el ambiente
Adquirir equipos para el
servicio
Simplificar el proceso de
servicio
Diferenciar clientes en la
atencion
CAMPAAS CON EL
PERSONAL
Estandarizacin de
uniformes
Concurso del mejor
empleado
Remodelacin
infraestructura
Elaboracin video
institucional
Eventos corporativos
personal
Desarrollo de identidad
empl
Celebracin de reuniones
especiales
PRODUCTO ACTIVIDAD INVERSION
ANUAL
%
PRODUCTO XY Estudio de posicionamiento 10.000 10
Artculos publicitarios 36.000 35
Programa del cliente incognito 5.000 5
Actualizacin web 1.500 1
PRODUCTO XYZ

Publicidad en diarios y revistas 20.000 20
Mejor ambiente de espera 30.000 29
TOTALES 102,500 100
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EVALUACION Y
CONTROL.
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CONTROL INSTRUMENTO FRECUENCIA
PRESUPUESTAL Pronostico de la demanda ANUAL
Presupuesto de marketing MENSUAL
Evaluacin de distribucin SEMESTRAL
Anlisis de comercializacin MENSUAL
ESTRATEGICO Rentabilidad MENSUAL
Anlisis de gastos y costos MENSUAL
Productividad BIMENSUAL
INDICADORES

Participacin en el mercado TRIMESTRAL
Posicionamiento de marca ANUAL
Clientes nuevos MENSUAL
Satisfaccin del cliente SEMESTRAL
Facturacin MENSUAL
Volumen ventas MENSUAL
Ing. Hugo Romn M
INSTRUMENTO META ACTIVIDAD
PRESUPUESTO MARKETING ALCANCE Y OBJETIVOS Alcance 80% a la meta 100%
EVALUACION -Problemas en la emisin cheques
-Firma de responsabilidad
-responsabilidad laboral
- No cumplimiento en campaas y
material publicitario devueltos por la baja
calidad
ACCIONES PROPUESTAS - Agilizar procesos del rea de finanzas
-Coordinar presupuestos con la
administracin
-Contrato de personal apto
-Mejorar procedimientos de campaa
Ing. Hugo Romn M
CANALES DE DISTRIBUCIN.
ESTRATEGIAS PARA DISTRIBUIDORES.
Objetivos.
Obtener una distribucin inicial
Incrementar el numero y tamao de pedidos
Fomentar participacin del canal en las
promociones del consumidor
Incrementar el trafico en el establecimiento.

Ing. Hugo Romn M
ESTRATEGIAS: AACE.
AUXILIAN. Es decir colocar la mercadera donde sea
mejor visible para el cliente/atractivo (unidad
exhibidores).
ARMONIA. Al colocar los distintos productos , es
importante lograr una combinacin armoniosa.
CONTRASTE. Diferenciar la mercadera una con otra, ya
sea por su color, tamao, forma. Permitiendo llamar la
atencin del consumidor.
ENFASIS. Su funcin es atraer la atencin del comprador
hacia los diferentes artculos a ofrecer.
Ing. Hugo Romn M
GRUPO DE ESTRATEGIA PROMOCIONAL
SEGN TIPOS DE PUBLICO.
ESTRATEGIA
PARA
CONSUMIDORES
Motivar el deseo de
comprar de los
clientes
Premios, cupones,
reduccin de precios,
ofertas y muestras.
Cursos y sorteos
PARA
COMERCIANTES Y
DISTRIBUIDORES
Exhibidores, vitrinas,
demostradores,
degustaciones.
Ing. Hugo Romn M
PROMOCIONES A LOS
DISTRIBUIDORES.
1. EL PODER DE NEGOCIACIN DEL SECTOR DE
LA DISTRIBUCION
2. LA NECESIDAD DEL FABRICANTE DE
DIFERENCIARSE.
3. EXCESIVA DIFERENCIA ENTRE LOS PRECIOS
DE REPONER EN LOS PRODUCTOS.
Ing. Hugo Romn M
ENTORNO QUE SE ENFRENTAN LOS FABRICANTES
HACIA LOS DISTRIBUIDORES.
LENTO CRECIMIENTO de las ventas totales por la existencia de
mucha categora de productos de consumo.
AVANCE DE LAS TIC con la utilizacin de cdigos de barras que
permitan cambiar al campo entre fabricantes y distribuidores.
CANTIDAD DE NUEVOS PRODUCTOS.
Los fabricantes no pueden coordinar sus programas promocionales,
mientras.
Los distribuidores utilizan la informacin mltiple de fabricantes, que
permitan coordinar y negociar sus compras y programas de inventarios.
Ing. Hugo Romn M
DISTRIBUIDORES QUIEREN:
Productos se vendan por si solos
Sean consistentes con la imagen del distribuidor.
Proporcione un margen por encima del 35%
Genere trafico de clientes
No requiera mucho trabajo en el manejo/ espacio.
Existencia de un valor agregado.
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Cadena hoteles

Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
E C R
Ing. Hugo Romn M
CONCEPTO
"E.C.R." Respuesta Eficiente al Consumidor
(Efficient Consumer Respond) es una forma
de trabajo que comprende eficiencia a la
hora de administrar un negocio, logrando un
balance entre rentabilidad, optimizacin y
satisfaccin tanto del Consumidor como en
el cumplimiento de las metas de los
Detallistas y fabricantes.
POR QU USAR EL ECR?
Aumenta la eficiencia de la cadena de abastecimiento
en su totalidad, objetivo de esta iniciativa fue
desarrollar un sistema orientado al cliente en el cual
fabricantes, brokers y distribuidores trabajan juntos
para maximizar el valor del consumo y minimizar los
costos de la cadena de suministros. respuesta
eficiente al consumidor.
Ing. Hugo Romn M
El sustento de E.C.R. es dado por 3
pilares esenciales:
Eliminar costos innecesarios o que
no aadan valor al proceso
Disminuir la ineficiencia a lo largo de la
cadena de abastecimiento
Ofrecer ms valor agregado a
los consumidores
OBJETIVO PRINCIPAL
Integrar los procesos logsticos y
comerciales a lo largo de la cadena de
abastecimiento de modo que en lugar de
maximizar la eficiencia de cada uno de ellos
por separado, se potencia la del sistema en
su conjunto
Mayor satisfaccin del consumidor.
Reduccin del inventario total a lo largo de la cadena.
Eliminacin de los excesos de costos de produccin.
Minimizacin de la fluctuacin de cronogramas de
produccin.
Incremento de ventas.
Mejores relaciones entre proveedor-retailer.
Reduccin de los das de inventario.
Reduccin de los costos de mantener el inventario.
Mayor rotacin.
Disminucin de costos operativos y administrativos.
Reduccin de los tiempos de reabastecimiento.
BENEFICIOS
INVERSION
EFICIENTE
SURTIDO
EFICIENTE
PROMOCIN/
PRECIOS
EFICIENTES
LANZAMIENTOS
EFICIENTES
ESTRATEGIAS
DE ECR
COMPONEN
TES CLAVES
DE ECR
ASISTENCIA
AUTOMATIZADA
DE COMPRA
INTERCAMBIO
ELECTRNICO DE
DATA
FLUJO DE
DISTRIBUCION
COSTO
BASADO EN
ACTIVIDADES
REABASTECIMIENTO
CONTINUO
VENTAJAS DEL ECR PARA EL DISTRIBUIDOR
VENTAJAS DEL ECR PARA EL FABRICANTE
TIPOS DE CATEGORAS

CATEGORIAS DE COMPRAS DE
RUTINA

CATEGORIAS DE IMPULSO

CATEGORIA DE COMPLEMENTO
IMPLEMENTACIN DE ECR
L a implementacin del ECR se
puede dividir en 4 etapas que se
explican a continuacin:

1.- Consiste en dividir al negocio en
categoras y establecer las estrategias
para cada una de ellas
2.- En esta etapa se pone en marcha todas las categoras
al mismo tiempo o incorporarlas gradualmente hasta
abarcar su totalidad.


3.- Consiste en extender el proceso de manejo de
categoras hasta el proveedor.


4.- Se refiere al aprovisionamiento continuo.
Cdigo de Barras en unidad de consumo

Intercambio Electrnico de Datos (EDI).

HERRAMIENTAS
CODIGO DE BARRAS
DEFINICION:
ES UNA TECNOLOGIA DE CAPTURA AUTOMATICA QUE PERMITE IDENTIFICAR
PRODUCTOS, PROVEEDORES Y SERVICIOS MEDIANTE UN CODIGO
ALFANUMERICO Y/O ALFABETICO, EL CUAL ES REPRESENTADO GRAFICAMENTE
POR UN RECTANGULO COMPUESTO DE BARRAS Y ESPACIOS CLAROS, OSCUROS
Y PARALELOS PERMITIENDO SU LECTURA A TRAVES DE UN DISPOSITIVO
LLAMADO LECTOR OPTICO O SCANNER (LAPIZ O PISTOLA LASER).
E.D.I
ES LA TRANSFERENCIA DE DOCUMENTOS ESTRUCTURADOS,
DE UN COMPUTADOR A OTRO, MEDIANTE MENSAJES ACORDADOS
Y ESTANDARIZADOS INTERNACIONALMENTE.
PRODUCTOR COMERCIANTE
M
E
N
S
A
J
E
S

E
A
N
C
O
M

ARCHIVOS
MAESTROS
TRANSACCIONES
COMERCIALES
PLANEACION
Y REPORTES
ASPECTOS PRIMORDIALES DEL ECR
Aspectos Comerciales Aspectos Logsticos
Los aspectos logsticos estn compuestos
fundamentalmente por las actividades
relacionadas con el movimiento fsico de
productos y el flujo de informacin que los
acompaa a lo largo de toda la cadena de
abastecimiento.
ASPECTOS LOGISTICOS
Se tendrn en cuenta, entre otras, las
prcticas de abastecimiento, generacin
de rdenes de reposicin y compra y
manipuleo de productos. Dentro de este
campo el ECR ha definido una estrategia
bsica conocida como reabastecimiento
ASPECTOS LOGISTICOS
REABASTECIMIENTO CONTINUO EFICIENTE
El objetivo es minimizar el
tiempo, los inventarios y los
costos a lo largo de la
cadena de abastecimiento.
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M
Michael Porter
Ing. Hugo Romn M
Ing. Hugo Romn M